賣(mài)場(chǎng)采購的業(yè)績(jì)評定往往要求在業(yè)績(jì)和毛利之間求得平衡，但多半需要犧牲毛利促銷(xiāo)售，要么，就是守住了毛利但銷(xiāo)售下滑。于是，賣(mài)場(chǎng)總結了提升毛利額的多種方法，供應商必須分析透徹才能從容以對。
　　
　　1．市場(chǎng)調查定價(jià)法
　　
　　采購人員經(jīng)常進(jìn)行市調，調查競爭賣(mài)場(chǎng)是否低于自有賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格。發(fā)現問(wèn)題則會(huì )向供應商索取賠償及要求更低供價(jià)，提升毛利率，確保公司的利潤。市調定價(jià)法是定價(jià)與提升毛利額的最主要的方法之一。做為供應商應該嚴格按照廠(chǎng)家制定的價(jià)格體系供貨賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)保持高度聯(lián)系及客情，以確保賣(mài)場(chǎng)突然低價(jià)行動(dòng)引起其他賣(mài)場(chǎng)跟進(jìn)的連鎖反應。
　　
　　2．商品結構差異法
　　
　　賣(mài)場(chǎng)采購在確定商品結構組合中，會(huì )規律性地出現ABC的分類(lèi)。一般情況：A類(lèi)商品銷(xiāo)量大，購買(mǎi)者多，因此消費者對價(jià)格較為敏感，需要3-7天市調一次，毛利率控制在大分類(lèi)指標的35%-65%左右；B類(lèi)商品的銷(xiāo)量居次，敏感度相對較低，可以10-25天市調一次，毛利率稍高于大分類(lèi)指標，在100%-150%左右；而C類(lèi)商品的銷(xiāo)售量小，價(jià)格不敏感，可比性低，可以30-60天市調一次，毛利率控制在大分類(lèi)指標的180%～240%。特殊情況，采購在進(jìn)貨價(jià)格上有特別優(yōu)勢，市調時(shí)也發(fā)現存在利潤空間，此時(shí)可以打破以上的原則，定出比較高的毛利率。供應商應該根據以上原則，開(kāi)發(fā)系列規格產(chǎn)品，規劃對應分類(lèi)產(chǎn)品，制定貼合的分產(chǎn)品價(jià)格體系，迎合賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)產(chǎn)品利潤指標。同時(shí)供應商可以供應區別賣(mài)場(chǎng)在品牌、規格、口味、款式、顏色、材質(zhì)等變數上的差異來(lái)使目標賣(mài)場(chǎng)獲取較高的毛利額。
　　
　　3．毛利率動(dòng)態(tài)監控法
　　
　�。�1）賣(mài)場(chǎng)ALC監控法
　　
　　每個(gè)商品大分類(lèi)制定毛利率指標，ALC每小時(shí)監控各大分類(lèi)毛利率。賣(mài)場(chǎng)采購總監會(huì )定時(shí)開(kāi)會(huì )，對于營(yíng)業(yè)日毛利率低于2%和大于30%的商品清單（按采購類(lèi)別）進(jìn)行分析，制定毛利調整計劃，包括與供應商進(jìn)行二次談判，降低進(jìn)價(jià)，市調后調整售價(jià)等。供應商要進(jìn)行談判準備，增加毛利高的新產(chǎn)品，增加整體產(chǎn)品的組合毛利率。至于毛利率大于30%的商品，容易被競爭對手跟價(jià)，賣(mài)場(chǎng)往往在市調后降低價(jià)格，增加銷(xiāo)量。所以供應商在供應高端產(chǎn)品時(shí)也要注意控制賣(mài)場(chǎng)的利潤率，保持在合理水平上。另外，賣(mài)場(chǎng)對“驚爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%～7%，“平價(jià)商品”的毛利率則會(huì )控制在5%～15%。供應商一定要摸清規律，避免不必要的利潤損失。
　　
　�。�2）突出高回轉毛利商品陳列法
　　
　　賣(mài)場(chǎng)往往對日均銷(xiāo)量（DMS）大于大分類(lèi)平均日均銷(xiāo)量50%而且毛利率高于大分類(lèi)綜合毛利率50%的商品，擴大陳列量及面積，并配以生動(dòng)化POP宣傳，既能增加銷(xiāo)售額，又能增加毛利額。供應商要通過(guò)各種途徑詳細了解本產(chǎn)品的地位，提前和賣(mài)場(chǎng)溝通，爭取免費堆頭、TG陳列，減少不必要費用投入。
　　
　�。�3）DM“后四”期優(yōu)惠進(jìn)價(jià)法
　　
　　賣(mài)場(chǎng)DM的“進(jìn)價(jià)有效期”是“DM促銷(xiāo)期”的“前十后四”。通常供應商對DM商品的進(jìn)價(jià)能下調5%～30%。
　　
　　因此，賣(mài)場(chǎng)會(huì )在促銷(xiāo)期快結束且庫存量不多的時(shí)候，利用“后四”的優(yōu)惠期補進(jìn)一批貨，大約是平常日均銷(xiāo)量的10-30倍，在快訊結束商品調回原價(jià)后，可確保未來(lái)10-30天獲得較高的毛利。供應商要注意產(chǎn)品的科學(xué)供貨，避免賣(mài)場(chǎng)“后四”期大量備貨，減少不必要的損失。
　　
　�。�4）團購優(yōu)惠價(jià)法
　　
　　旺季，賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)屬團購部會(huì )與供應商談判更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)，以確保團購的高毛利率。賣(mài)場(chǎng)了解供應商給賣(mài)場(chǎng)的供貨價(jià)格是以正常進(jìn)貨量為基礎的，而團購訂貨量較大，通常期望供應商供貨價(jià)格根據具體產(chǎn)品下調3%～15%。供應商應跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)團購部，制定與銷(xiāo)量掛鉤的優(yōu)惠政策，激勵其側重增加本公司產(chǎn)品福利。
　　
　�。�5）調貨或切貨法
　　
　　賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常向其他供應商及廠(chǎng)商引進(jìn)有價(jià)格優(yōu)勢的商品增加毛利率，供應商要注意其切貨帶來(lái)的不利影響。賣(mài)場(chǎng)在切貨時(shí)注重運輸成本、時(shí)間、口味、保質(zhì)期、款式、顏色、尺碼、材質(zhì)及季節。切貨商品往往質(zhì)量參差不齊，供應商要增加產(chǎn)品的各方面服務(wù)工作，增加多種規格產(chǎn)品選擇，避免切貨帶來(lái)價(jià)格體系的影響，保證賣(mài)場(chǎng)穩定毛利率。
　　
　�。�6）全國聯(lián)采法
　　
　　跨區賣(mài)場(chǎng)往往進(jìn)行全國聯(lián)采，對供應商集中談判，力爭更優(yōu)惠的交易條件。供應廠(chǎng)商應提高戰略控制能力，建立專(zhuān)業(yè)全國KA部、分區KA部，專(zhuān)業(yè)對接談判。同時(shí)聯(lián)動(dòng)保證統一談判條件，確保各直營(yíng)部、經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的合作利益。
　　
　�。�7）自有品牌開(kāi)發(fā)法
　　
　　賣(mài)場(chǎng)比較重視自有品牌的開(kāi)發(fā)與促銷(xiāo)。因為，自有品牌的商品除了有絕對的“價(jià)格優(yōu)勢”外，其較高毛利率的特性還可大幅提高賣(mài)場(chǎng)的毛利額。供應商應爭取成為賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的OEM商，這樣在提高自有產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)，可以為主力產(chǎn)品爭取到其他有利銷(xiāo)售條件。
　　
　　供應商要了解賣(mài)場(chǎng)提高毛利率的種種做法，充分對接，力爭實(shí)現擴大本品銷(xiāo)量、提高賣(mài)場(chǎng)毛利、避免費用增加的共贏(yíng)目標！