在與賣(mài)場(chǎng)采購打交道過(guò)程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì )遇到一些“沉默型”的導購。他（她）們往往話(huà)不多、從不輕易表現出自己的喜好和傾向。表面上看，他們略顯內向，不接受業(yè)務(wù)員的“吃請”和“送禮”，總擺出一幅“公事公辦”、“油鹽不進(jìn)”的模樣。遇到這樣的采購，無(wú)疑給業(yè)務(wù)員客情關(guān)系的維護造成了一定困難，有些業(yè)務(wù)員甚至不知道該如何入手對其進(jìn)行全面了解，更別談什么建立良好的“合作關(guān)系”了！
　　
　　其實(shí)，在任何看似困難重重的溝通背后，都一定潛藏著(zhù)它的薄弱環(huán)節。就像一名外表再堅強的人，也總會(huì )存在“弱點(diǎn)”一樣。解決問(wèn)題的關(guān)鍵是要找到那個(gè)薄弱的“突破點(diǎn)”。歷史上曾有過(guò)很多以弱勝強、以少勝多的著(zhù)名戰役。前人的經(jīng)驗告訴我們：實(shí)力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對抗的信心和勇氣！
　　
　　再難“對付”的采購，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會(huì )有“弱點(diǎn)”。生活中，每個(gè)人的“弱點(diǎn)”都是不一樣的：有的人可能在戰場(chǎng)上不懼生死，可卻未必經(jīng)得起和平年代“金錢(qián)”和“美色”的誘惑；有的人看似廉潔奉功，可卻會(huì )為權勢“折腰”；有的人表面看似“強大”，可內心卻極為“膽怯”……
　　
　　通常說(shuō)來(lái)，要想了解一個(gè)采購的途徑和方法無(wú)非有以下幾種：
　　
　　一、了解采購都有哪些途徑和方法？
　　
　　1、側面打聽(tīng)
　　
　　透過(guò)與該采購有關(guān)系的人來(lái)了解他。比如，通過(guò)門(mén)店的人、其他的采購、其他的廠(chǎng)商等。畢竟，作為一名采購總是要開(kāi)展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解采購的“渠道”。
　　
　　2、直接接觸
　　
　　這是一種比較直接的方法，但在接觸過(guò)程中一定要注意客觀(guān)理性，不要帶有個(gè)人情緒！尤其不要因為采購的個(gè)性是自己所不喜歡的就表現出煩躁，而應該及時(shí)“記錄”下你的“所見(jiàn)所聞”，再進(jìn)行冷靜地分析。
　　
　　3、關(guān)注細節
　　
　　通過(guò)觀(guān)察一個(gè)人的言談舉止、穿衣打扮、工作細節，往往可以真實(shí)地了解一個(gè)人的性格特點(diǎn)，并幫助我們掌握一些有價(jià)值的信息。比如，從他的著(zhù)裝風(fēng)格可以大體了解他的個(gè)人愛(ài)好（喜歡什么品牌）；通過(guò)他使用的物品了解其是否“小資”？；通過(guò)他手機上的小寶寶的“大頭貼”，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個(gè)人的“細節”有很多，這些細節的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個(gè)有心人了！
　　
　　4、注意調整“溝通方式”
　　
　　對于不喜歡說(shuō)話(huà)的人，他們往往比較喜歡非語(yǔ)言的交流方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應該多運用書(shū)面文字、圖形、數據等形式來(lái)與采購進(jìn)行“溝通”。而且，在做這些非語(yǔ)言溝通時(shí)應多征求他的意見(jiàn)以引導他講話(huà)，這樣你才可以獲得更多的信息。
　　
　　二、如何面對“沉默型”采購？
　　
　　由于性別上的差異，男采購和女采購在心理和行為上都有著(zhù)較為明顯的“差異”。
　　
　　因此，面對不同性別的采購，業(yè)務(wù)員應該采取不同的溝通方法。俗話(huà)說(shuō)得好“男女搭配，干活兒不累”，同性別的業(yè)務(wù)員和采購在溝通時(shí)，往往會(huì )有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與采購進(jìn)行溝通時(shí)，應盡量利用“性別互補”的原理。如果對方是男采購，就盡量讓“美女”業(yè)務(wù)員來(lái)與之溝通；如果是女采購，就盡量用“帥哥”業(yè)務(wù)員來(lái)與之交流。
　　
　　1、如何應對男采購的“沉默”？
　　
　　作為男采購，如果他表現出沉默、不喜歡說(shuō)話(huà)。通常來(lái)說(shuō)有以下三方面可能性：其一，是新調來(lái)的，人在剛進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境時(shí)往往會(huì )顯得比較低調；其二，由于個(gè)人業(yè)績(jì)方面的原因導致得工作壓力過(guò)大；其三，本性使然，可能這個(gè)采購本身就是一個(gè)不善言辭、性格較為內向的人。
　　
　　對那些新調來(lái)的采購，業(yè)務(wù)員要在心理上多安慰他，幫助其快速擺脫拘謹感，融入新的環(huán)境。對于那些因為工作壓力大而導至心情較為壓抑的采購，業(yè)務(wù)員則可以有針對性地提出一些促進(jìn)其業(yè)績(jì)提升的具體方案和措施，盡量幫助他做好本職工作，以減輕壓力。而對于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員則不能著(zhù)急，只能慢慢來(lái)，勤溝通、多拜訪(fǎng)。通過(guò)時(shí)間來(lái)增進(jìn)彼此感情和了解。另外，經(jīng)驗證明，那些“不吃請”的男采購通常有個(gè)不成文的規律：連續受邀請達到30次，再難約的也會(huì )出來(lái)。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗的其實(shí)是業(yè)務(wù)員的耐心�？傊�，不論出于哪一方面原因，業(yè)務(wù)員都應該拿出自己的誠心和誠意來(lái)，要知道人與人之間的信任是需要時(shí)間的積累和沉淀的。
　　
　　2、如何應對沉默的女采購？
　　
　　女性采購如果表現出沉默、不喜歡說(shuō)話(huà)。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了問(wèn)題；二是工作壓力過(guò)大；三是更年期到了。
　　
　　因此，在與女性采購打交道的過(guò)程中，應注意以下原則：在語(yǔ)言上要婉轉、多順從、多贊美；在工作上要多配合�？赏ㄟ^(guò)改善其心情入手。畢竟，人的心情好了，很多事情就自然好解決了�？偠�言之，要像哄自己的女朋友一樣來(lái)哄女采購，不要想“一步登天”，而應逐步對其實(shí)施引導。另外，對待女采購，一定要注意多安慰、少約會(huì )的原則。如果你對她有想法，那就另當別論。