推廣新產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商提升市場(chǎng)銷(xiāo)量，獲得新的盈利點(diǎn)、突破口的絕佳時(shí)機，借助推廣新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以實(shí)現調整產(chǎn)品結構，完善渠道網(wǎng)絡(luò )，增強盈利能力，從而提升核心競爭力的發(fā)展目標。但經(jīng)銷(xiāo)商如果選擇新產(chǎn)品不當，也會(huì )造成產(chǎn)品積壓、渠道堵塞、廠(chǎng)家翻臉、下游客戶(hù)怨聲載道等不良現象，并會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)沉重的思想和經(jīng)濟負擔。
　　選擇新產(chǎn)品是一門(mén)學(xué)問(wèn)，作為經(jīng)銷(xiāo)商要想更好地選擇到適合自己推廣的新產(chǎn)品，就必須把握好以下六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　產(chǎn)品是否為市場(chǎng)現時(shí)所需要。經(jīng)銷(xiāo)商選擇新產(chǎn)品時(shí)，首先要看這個(gè)產(chǎn)品是否是自己現時(shí)所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再優(yōu)惠，再誘人，都要堅定自己的立場(chǎng)和做法，否則，最終吃虧上當的肯定還是自己。比如，一個(gè)白酒經(jīng)銷(xiāo)商，本來(lái)已經(jīng)代理了二家代表著(zhù)高中低檔白酒的產(chǎn)品，企業(yè)發(fā)展形勢喜人，可有一年中秋節前夕，一家小型規模的白酒廠(chǎng)拋出“送車(chē)、送出國游”的“誘餌”時(shí)，他卻迷戀獎勵，一下子給廠(chǎng)家打了20萬(wàn)元現金，結果酒進(jìn)過(guò)來(lái)后，由于度數偏高，口味不適合當地消費，因此，產(chǎn)品大量積壓，資金鏈條也斷裂了，其他暢銷(xiāo)的白酒也無(wú)法購進(jìn)，讓他受害匪淺。經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品選購計劃可以分為緊急而重要的，緊急而不重要的，不緊急而重要的，不緊急也不重要的，同時(shí)也要遵循貯備一代，培育一代，成熟一代的產(chǎn)品發(fā)展規劃，如此歸類(lèi)后，經(jīng)銷(xiāo)商就可以知道如何以及何時(shí)是自己選擇新產(chǎn)品的最好時(shí)機。
　　
　　產(chǎn)品的角色定位是否較明晰。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定要能夠洞察未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展的方向，而不能不辯未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢，去刻意為上新產(chǎn)品而上新產(chǎn)品。要看到新產(chǎn)品角色定位與使命是否清晰。產(chǎn)品一般分為三類(lèi)，一是高檔的樹(shù)形象產(chǎn)品，它對于提升品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品升級有很大的作用；二是中檔的上量的利潤產(chǎn)品，是企業(yè)必須重點(diǎn)抓的產(chǎn)品，它以銷(xiāo)量和規模來(lái)求得利潤；三是低端的參與市場(chǎng)競爭的戰略性產(chǎn)品。它的作用就是參與市場(chǎng)“廝殺”，一旦完成使命，往往就要作為“炮灰”而“犧牲掉”。作為經(jīng)銷(xiāo)商，就要按照以上三類(lèi)標準，來(lái)看一下產(chǎn)品的歸屬，一般的企業(yè)都是堅持“一高一低抓中間”的，通過(guò)洞悉產(chǎn)品的戰略使命，作為經(jīng)銷(xiāo)商就可以有重點(diǎn)、有針對性地進(jìn)行推廣，從而緊跟廠(chǎng)家以及市場(chǎng)潮流，而始終與廠(chǎng)家處在統一推廣戰線(xiàn)上，并能夠獲得最大限度的廠(chǎng)方市場(chǎng)支持。
　　
　　產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)是否很突出。產(chǎn)品是否有賣(mài)點(diǎn)，以及賣(mài)點(diǎn)是否突出，對于一個(gè)新產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。一個(gè)沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品是注定行而不遠的。因此，作為經(jīng)銷(xiāo)商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定要看清楚產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)到底在哪里？一般情況下，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)體現在如下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品包裝。即要看產(chǎn)品有沒(méi)有“賣(mài)相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引分銷(xiāo)商以及消費者的眼球。二、產(chǎn)品功效。即它能給消費者或顧客帶來(lái)什么樣的好處，效果是什么，比如，目前的“五谷道場(chǎng)”產(chǎn)品，賣(mài)點(diǎn)就是“非油炸，更健康”等等。三、產(chǎn)品外延。即產(chǎn)品能否給消費者或顧客帶來(lái)額外的利益，比如，名牌服裝除了通常的產(chǎn)品功能外，還能給人帶來(lái)身份的象征，心理的滿(mǎn)足，名牌產(chǎn)品往往服務(wù)較佳，消費者或顧客沒(méi)有后顧之憂(yōu)等。通過(guò)選擇有獨特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以快速切入市場(chǎng)，最大限度地找到目標消費者甚至更多的邊緣消費者。
　　
　　產(chǎn)品是否是市場(chǎng)上空檔產(chǎn)品�，F在是一個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品高度細分的年代。作為一個(gè)有眼光的經(jīng)銷(xiāo)商，在選擇新產(chǎn)品時(shí)，一定能夠知曉哪些產(chǎn)品能夠帶來(lái)較大的盈利空間以及利潤點(diǎn)，并且是可以長(cháng)期培育而成為自己發(fā)展源的，新產(chǎn)品中的差異化的空檔產(chǎn)品可以實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商的這一戰略目的。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，所謂的差異化的空檔產(chǎn)品一般符合以下特點(diǎn)：一是市場(chǎng)上沒(méi)有此類(lèi)規格。比如，市場(chǎng)上如果只有小包裝的產(chǎn)品，就可以選擇大包裝的新產(chǎn)品；如果市場(chǎng)上僅有30、40包裝的，就可以選擇20包裝的等。二是有此規格但沒(méi)有此項功能。比如，同樣都是電飯煲，規格、型號都相同，但新產(chǎn)品卻具有提示、提醒等人性化的功能，這樣就與競爭品牌有了區隔和差異化。三是有此規格、有此功能但卻有新的訴求點(diǎn)。比如有的餅干在原有口味、性能的基礎上，提煉出加鋅、加鈣更營(yíng)養、更健康的概念，就在市場(chǎng)上形成了獨有的品類(lèi)�？諜n產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商擴大產(chǎn)品盈利能力的有效渠道，也是經(jīng)銷(xiāo)商選擇新產(chǎn)品所要重點(diǎn)考慮的對象。
　　
　　產(chǎn)品是否是企業(yè)的長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品。我們在現實(shí)的新產(chǎn)品推廣當中，經(jīng)�？梢钥吹竭@樣的現象，一個(gè)新產(chǎn)品推廣半年的時(shí)間不到，就在市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡了，究其原因，是因為這個(gè)產(chǎn)品是廠(chǎng)家的短線(xiàn)產(chǎn)品，只是為了完成一定的市場(chǎng)使命或做過(guò)渡。這讓經(jīng)銷(xiāo)商的大力度推廣中途夭折或半途而廢，可謂出力不討好。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想避免此類(lèi)現象，必須要明白或搞清楚以下幾點(diǎn)：一、新產(chǎn)品是否是企業(yè)的長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品。其產(chǎn)品的戰略規劃是什么？擔負著(zhù)什么產(chǎn)品重任，通過(guò)與廠(chǎng)家相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員溝通，這個(gè)相關(guān)信息是可以很好獲得的。二、產(chǎn)品能否支撐其長(cháng)遠發(fā)展。即經(jīng)銷(xiāo)商自身的資金、運力、人員、管理等等方面的能力能否支撐其這支產(chǎn)品的持續、健康、穩定發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商只有選擇了企業(yè)的長(cháng)線(xiàn)新產(chǎn)品，其培育和推廣才有價(jià)值，才不會(huì )出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”的狀況，經(jīng)銷(xiāo)商才能更好地把握住廠(chǎng)家與市場(chǎng)的脈搏，才能真正地與廠(chǎng)家齊心協(xié)力地推廣新產(chǎn)品。
　　
　　產(chǎn)品的渠道匹配程度是否高。在新產(chǎn)品推廣中，有一些經(jīng)銷(xiāo)商完全不顧自己的渠道掌控現狀和能力，而去做一些超出自己渠道范圍的新產(chǎn)品，當然，這不排除廠(chǎng)家的一些責任和原因。比如，一家經(jīng)營(yíng)流通渠道啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商，受高端產(chǎn)品高利潤的刺激和誘惑，購進(jìn)了一批啤酒廠(chǎng)家的高端新產(chǎn)品，開(kāi)始在流通渠道進(jìn)行推廣，結果，憑借自己良好的客情關(guān)系，新產(chǎn)品是鋪出去了，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間推廣，產(chǎn)品卻不能實(shí)現“從商品到貨幣這驚險的一跳”，再后來(lái)，便造成渠道堵塞和產(chǎn)品滯銷(xiāo)，退換貨紛至沓來(lái)。后來(lái)分析原因才知道，在傳統流通渠道，銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)量是很小的，銷(xiāo)售高檔啤酒產(chǎn)品的合適場(chǎng)所是中高檔餐飲酒店等。選擇與自己渠道相匹配的新產(chǎn)品，是經(jīng)銷(xiāo)商成功推廣新產(chǎn)品的前提與保證。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇新產(chǎn)品，事關(guān)自己生存與發(fā)展大計，因此，需要經(jīng)銷(xiāo)商從小處入手，大處著(zhù)眼，經(jīng)銷(xiāo)商只有以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，以廠(chǎng)家的產(chǎn)品戰略為行動(dòng)指針，找準新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和獨特賣(mài)點(diǎn)，堅持走差異化的路線(xiàn)，并適時(shí)結合自己的渠道與運營(yíng)能力，只有如此，經(jīng)銷(xiāo)商才能更好地推廣新產(chǎn)品，才能為自己找到銷(xiāo)量的突破口，利潤的新來(lái)源。