第一招：換個(gè)環(huán)境說(shuō)話(huà)。

    在自己的地盤(pán)上，經(jīng)銷(xiāo)商或者大客戶(hù)多少有點(diǎn)“主人”架勢，說(shuō)話(huà)做事帶有優(yōu)勢和主動(dòng)權，況且，是業(yè)務(wù)員主動(dòng)拜見(jiàn)，他們難免要擺出一幅姿態(tài)，以顯示區域市場(chǎng)“老大”地位，所以，當業(yè)務(wù)員和他們談判時(shí)，應做好心里準備，一是談判失敗，二是沒(méi)有主動(dòng)權，業(yè)務(wù)員無(wú)法左右經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)。針對次種情況，業(yè)務(wù)員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：

    首先，把此次拜訪(fǎng)當成會(huì )見(jiàn)老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產(chǎn)品和市場(chǎng)，不談合同。

    其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對方公司人多嘴雜，影響思路。

    第三，不妨多談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)公司的情況，讓他們感覺(jué)你很挑剔，非常嚴格地甄選合作對象。

    最后，和他們談完后，適當流露出多呆幾天，并想走訪(fǎng)市場(chǎng)的信息，讓經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)揣摩思量。

    第二招：善用顧慮搶先法。

    任何客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商真正想合作前，都會(huì )挑剔廠(chǎng)家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時(shí)，業(yè)務(wù)員千萬(wàn)要記�。翰灰�慌，無(wú)論對方說(shuō)的多么正確，都要沉住氣，業(yè)務(wù)員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，措施是：

    1）用身體語(yǔ)言調整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

    2）先順勢承認對方的觀(guān)點(diǎn)，以示尊重和禮貌，但同時(shí)應說(shuō)，我們公司已經(jīng)考慮到此問(wèn)題，正在解決或者已經(jīng)解決了。

    3）如果業(yè)務(wù)員心中對對方提出的問(wèn)題無(wú)法回答，應真誠記下并迅速反應給公司，期望得到迅速解決。

    4）用顧慮搶先法，重點(diǎn)強調其他競品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，弱化產(chǎn)品缺點(diǎn)，并說(shuō)明差異化優(yōu)勢，以及此種差異化給對方所能帶來(lái)的效益和影響。

    第三招：顯示專(zhuān)業(yè)而禮貌的銷(xiāo)售道德，和成熟的市場(chǎng)操作能力。

    經(jīng)銷(xiāo)商對自己品牌的了解肯定沒(méi)有業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)，雙方洽談時(shí)，業(yè)務(wù)員一定要能解答任何問(wèn)題，尤其是市場(chǎng)問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)政策，更主要的是，對于合作后的市場(chǎng)操作，業(yè)務(wù)員能夠迅速制定或提出一些營(yíng)銷(xiāo)解決方案，供對方參考，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì )患得患失，沒(méi)有在市場(chǎng)操作層面上的憂(yōu)慮，這時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商不信服都不行，自然地，成功的幾率就相當大了。

    第四招：多問(wèn)不代表無(wú)知

    對區域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商永遠比業(yè)務(wù)員熟悉，多問(wèn)，顯得業(yè)務(wù)員虛心學(xué)習，從心理上給予經(jīng)銷(xiāo)商好感，另外，多問(wèn)，表示企業(yè)真心做市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員是真心與他合作，對方肯定滔滔不絕地與業(yè)務(wù)員探討市場(chǎng)，當對方在談時(shí)，業(yè)務(wù)員一可能發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，二來(lái)可以思考與對方的合作方式，并制定適合當地的營(yíng)銷(xiāo)政策。

    第五招：善用營(yíng)銷(xiāo)工具

    無(wú)論是第幾次拜訪(fǎng)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員都應備好所有營(yíng)銷(xiāo)工具，包括合同，以隨時(shí)準備簽訂；洽談時(shí)，業(yè)務(wù)員一定能夠要善用這些工具。

    比如，當經(jīng)銷(xiāo)商所有提出的問(wèn)題得到解答后，或者談話(huà)陷入沉默時(shí)，業(yè)務(wù)員應該順勢拿出合同、計算器等工具，幫經(jīng)銷(xiāo)商計算優(yōu)惠、制定市場(chǎng)分銷(xiāo)目標、測算網(wǎng)點(diǎn)數量，以及合作后經(jīng)銷(xiāo)商最終得到的實(shí)際利益，甚至直接問(wèn)詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商：您看，我們是否把合同簽了？