“今年市場(chǎng)競爭更加激烈，廠(chǎng)家的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格不降，政策支持力度減弱，終端市場(chǎng)價(jià)格戰越演越烈，在夾縫中的經(jīng)銷(xiāo)商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年，現在真不知道如何繼續做了�！币晃�河南駐馬店經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。
　　
　　“如今，我們經(jīng)銷(xiāo)商的投入越來(lái)越大，產(chǎn)出越來(lái)越少。因為競爭激烈，各項費用投入呈直線(xiàn)上升趨勢，但是利潤卻越來(lái)越低�！卑不战�(jīng)銷(xiāo)商王某表示。
　　
　　很多經(jīng)銷(xiāo)商都非常懷念多年前坐以待幣，利潤豐厚的美好日子。但時(shí)光不能倒轉。在競爭日益激烈，利潤漸薄的大環(huán)境之下，通過(guò)轉型升級做大做強，成了當下不同層次經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心的問(wèn)題。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商面臨困境
　　
　　經(jīng)歷了多年的發(fā)展，筆者發(fā)現不少太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商遇到以下問(wèn)題。
　　
　　1.沒(méi)做好變革準備
　　
　　面對廠(chǎng)家渠道深耕與營(yíng)銷(xiāo)模式調整帶來(lái)的困局，經(jīng)銷(xiāo)商面臨越來(lái)越多的困惑和危機，生存發(fā)展空間受到極大的擠壓。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商競爭戰打響，不少大品牌企業(yè)開(kāi)始搶占這些資源。由于在發(fā)展過(guò)程中，沒(méi)能很好地做規劃，不少經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能做大做強，逐漸不被廠(chǎng)家所重視�；蛘�，有的經(jīng)銷(xiāo)商干脆在廠(chǎng)家渠道變革中將被有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商所替代。
　　
　　2.自身發(fā)展瓶頸
　　
　　大多數太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商依然是夫妻店，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較低，缺乏正確的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng )新的管理制度，沒(méi)有自己的核心競爭力，自身品牌建設不夠，學(xué)習力也不強，發(fā)展方向也不明確，加上廠(chǎng)家支持和引導不夠，在大環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，該經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展速度逐漸變慢。隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變革和競爭壓力的日益增長(cháng)，不少經(jīng)銷(xiāo)商顯得越來(lái)越力不從心。
　　
　　3.同行競爭的加劇
　　
　　由于行業(yè)的不斷發(fā)展，終端越來(lái)越多、競爭越來(lái)越激烈，價(jià)格戰、促銷(xiāo)戰愈演愈烈，導致太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間越來(lái)越低，經(jīng)營(yíng)成本逐漸加大，生存壓力越來(lái)越大。
　　
　　4.終端客戶(hù)逐漸成熟帶來(lái)的挑戰
　　
　　終端客戶(hù)對產(chǎn)品的選擇越來(lái)越理性，對服務(wù)的要求也越來(lái)越高，他們由趨低消費向趨優(yōu)消費轉變，那些靠賣(mài)低價(jià)掙錢(qián)、不能提供相應服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，日子越來(lái)越難過(guò)了。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級之路
　　
　　面臨著(zhù)新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境和形勢，不少經(jīng)銷(xiāo)商不知所措，這里筆者綜合有關(guān)專(zhuān)家意見(jiàn)和建議，并總結目前行業(yè)一些經(jīng)銷(xiāo)商成功案例分享給大家。
　　
　　1.服務(wù)升級，向服務(wù)商轉型。經(jīng)銷(xiāo)商轉型的方向有很多，但在不少專(zhuān)家看來(lái)，增強服務(wù)能力最重要。我們注意到目前市場(chǎng)上很多太陽(yáng)能熱水器出現問(wèn)題后，處于服務(wù)空白，或是經(jīng)銷(xiāo)商轉行，抑或經(jīng)銷(xiāo)商因為無(wú)利可圖而不管。行業(yè)發(fā)展前期，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在一味追求銷(xiāo)量，而相應的服務(wù)體系與銷(xiāo)售沒(méi)有同步建立，對售后服務(wù)的忽略，直接導致了“有人賣(mài)、沒(méi)人管”的局面。如今，隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展以及消費者日趨理性，經(jīng)銷(xiāo)商要改變以交易、買(mǎi)賣(mài)為主要營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶(hù)解決問(wèn)題的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要跟著(zhù)轉變過(guò)來(lái)，要結合市場(chǎng)發(fā)展，加強自己的團隊建設，組建自己的服務(wù)隊伍，為客戶(hù)提供系統服務(wù)等，只有靠服務(wù)贏(yíng)得了終端，控制了終端，經(jīng)銷(xiāo)商才贏(yíng)得了市場(chǎng)。
　　
　　2.擴充銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，升級渠道競爭力。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量自然無(wú)法和100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量相提并論，并且在影響力方面顯然會(huì )有很大差別。駐馬店某太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商表示，自己下面近100個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，做活動(dòng)統一啟動(dòng)，聲勢明顯不一樣。同時(shí)與廠(chǎng)家對話(huà)時(shí)，自己的腰桿也硬些。
　　
　　3.市場(chǎng)轉型，做工程經(jīng)銷(xiāo)商。隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展，太陽(yáng)能熱水工程市場(chǎng)崛起。部分有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮向工程市場(chǎng)轉型發(fā)展。至于如何轉型這里不多說(shuō)。
　　
　　4.品牌連鎖加盟模式，構筑競爭力。年前在企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )上接觸安徽某品牌太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商，溝通交流后才發(fā)現古稀之年的他依然思路清晰，值得不少經(jīng)銷(xiāo)商借鑒。他10多年來(lái)以XX水暖專(zhuān)賣(mài)店為支點(diǎn)，在自己覆蓋范圍內建立健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，統一價(jià)格和服務(wù)，逐漸形成了良好的口碑。目前在行業(yè)變革環(huán)境下，自己的銷(xiāo)量沒(méi)有受到多大影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮這種方式操作自己的品牌，通過(guò)品牌持久盈利。
　　
　　5.專(zhuān)賣(mài)店升級，拓展銷(xiāo)售領(lǐng)域。在筆者接觸的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商人群中，不少企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供與太陽(yáng)能熱水器相關(guān)產(chǎn)品如空氣能熱水器、供熱產(chǎn)品、水暖產(chǎn)品等，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理調整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結構。如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店不僅僅是賣(mài)熱水器，而是提供熱能解決方案。通過(guò)增加產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費者更多的需求，同時(shí)在太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品利潤減薄情況下，可保證經(jīng)銷(xiāo)商的年度利潤目標達成。
　　
　　6.優(yōu)化資源，加強管理與培訓。加強渠道管理和庫存管理。不少縣級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)多，整天忙于常規配送，對渠道管理忽略，不少網(wǎng)點(diǎn)成為了發(fā)展的障礙。通過(guò)渠道管理和經(jīng)銷(xiāo)商內部管理加強，可以提升效率和效益。此外，加強銷(xiāo)售人員培訓和管理。經(jīng)銷(xiāo)商還應整合政府資源。有效地整合政府資源也是廣大經(jīng)銷(xiāo)商不錯的選擇，通過(guò)借力政府有關(guān)政策發(fā)揮更大效能。
　　
　　總之，行業(yè)在變化，企業(yè)也在變化。經(jīng)銷(xiāo)商面臨行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境必須進(jìn)行轉型升級，通過(guò)轉型升級提升自己的核心競爭力。而在轉型升級過(guò)程中，作為經(jīng)銷(xiāo)商必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)質(zhì)資源，確定明確方向，打造自己的品牌，如此才能在激烈競爭中脫穎而出。