廠(chǎng)商合作的關(guān)鍵是什么？有一支好產(chǎn)品，找個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，好好的做市場(chǎng)，這都是廠(chǎng)家人員比較理想化的想法，好的產(chǎn)品有了，好的經(jīng)銷(xiāo)商也找到了，但是合作起來(lái)的種種摩擦，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了起初的激情和動(dòng)力，市場(chǎng)操作敷衍了事，誰(shuí)之過(guò)？是經(jīng)銷(xiāo)商的思路有了問(wèn)題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？經(jīng)銷(xiāo)商的短期沒(méi)有達到預期目標懈怠了嗎？我想不單單是都是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。廠(chǎng)商人員和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通是否順暢，是否為經(jīng)銷(xiāo)商的心門(mén)打開(kāi)，有信心、信念的做下去，也是廠(chǎng)家城市經(jīng)理的問(wèn)題，激活經(jīng)銷(xiāo)商的心智才能開(kāi)啟渠道之門(mén)，因為經(jīng)銷(xiāo)模式，畢竟主要依托經(jīng)銷(xiāo)商去做市場(chǎng)，廠(chǎng)家起到的輔助作用，恰恰對與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通確是分外重要。激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì)、政策刺激，還需要很多情感的互動(dòng)也能開(kāi)啟他們的心門(mén)，推動(dòng)合作的進(jìn)展。如何開(kāi)啟經(jīng)銷(xiāo)商的心智，筆者淺談自己的看法，不到之處，請業(yè)內人士指正。
　　
　　告訴經(jīng)銷(xiāo)商結果，更需要重點(diǎn)宣導過(guò)程
　　
　　這個(gè)問(wèn)題可能一般的廠(chǎng)家都知道，都知道這支產(chǎn)品很好，很對市場(chǎng)，是未來(lái)的發(fā)展趨勢，好好做肯定會(huì )賺錢(qián)。然后講個(gè)故事，A市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商做這個(gè)產(chǎn)品半年的時(shí)間賺了100萬(wàn)，諸如此類(lèi)。但當經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注怎么做的時(shí)候，廠(chǎng)家人員卻在打太極了�；蚝�(jiǎn)而言之，沒(méi)有說(shuō)到重點(diǎn)或有意回避。其實(shí)在招商的過(guò)程中遇到這樣的情況，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )底氣不足而放棄這個(gè)市場(chǎng)。倘若那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自己心里清楚如何運作，也有信心自己“孤軍奮戰”，那么這個(gè)廠(chǎng)家的經(jīng)理日后在這個(gè)市場(chǎng)上和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道相信話(huà)語(yǔ)權會(huì )很低，因為你沒(méi)有為經(jīng)銷(xiāo)商提供什么好的營(yíng)銷(xiāo)思路，經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就沒(méi)把你放在眼里。那么怎么做算比較妥當呢，筆者認為，在告訴經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)產(chǎn)品有前景和發(fā)展的時(shí)候是很重要，是讓經(jīng)銷(xiāo)商感興趣和有信心，但是這是不夠的，具體怎么去做能賺錢(qián)，能獲取收益更快，市場(chǎng)建設更穩固，不被競品擠壓，做長(cháng)久賺錢(qián)的生意其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商心底更關(guān)心，雖然口上有的經(jīng)銷(xiāo)商不說(shuō)。廠(chǎng)家人員需要對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程的分析，例如前期我們做市場(chǎng)鋪市，做什么樣的工作，進(jìn)什么樣的門(mén)店，預期銷(xiāo)售是多少，通過(guò)做買(mǎi)贈、贈飲、兌獎預期會(huì )產(chǎn)生什么樣的銷(xiāo)量，除去人員、物流等費用，經(jīng)銷(xiāo)商第一階段的收益是什么樣的。需要具體數據化的東西。經(jīng)銷(xiāo)商自己算算這筆賬也就有了心術(shù)了。心門(mén)會(huì )慢慢打開(kāi)，也會(huì )和你配合著(zhù)進(jìn)行這個(gè)新產(chǎn)品的推廣，因為他能算出來(lái)的希望，即使不一定和預算的一樣，但總比你談“那遙遠的故事”更讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)靠譜。這樣的過(guò)程會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商的心門(mén)打開(kāi)，他的心門(mén)打開(kāi)，意味著(zhù)敢去做市場(chǎng)，渠道之門(mén)才可能會(huì )打開(kāi)。
　　
　　市場(chǎng)的操作方案商量著(zhù)來(lái)，別讓對方有被“壓迫感”
　　
　　有人說(shuō)現在的廠(chǎng)大欺商，但不管你多大的廠(chǎng)家總還是需要和經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)平等的溝通，因為畢竟是經(jīng)銷(xiāo)模式，對與中型企業(yè)更是需要和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行平衡的溝通，廠(chǎng)家的方案執行，市場(chǎng)的操作也不要自己?jiǎn)畏秸J為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，首先讓他知曉是怎么個(gè)回事，把市場(chǎng)執行方案說(shuō)的明白些。很多廠(chǎng)商矛盾，并不是誰(shuí)不去支持誰(shuí)，更多的是溝通不暢，認為此方案必須執行而疏于溝通，結果很多經(jīng)銷(xiāo)商對方案一知半解，反而產(chǎn)生反對意見(jiàn)，其實(shí)對與一個(gè)廠(chǎng)家制定的市場(chǎng)方案80%還應該是合理的，經(jīng)銷(xiāo)商能夠贊同的。缺少的就是給經(jīng)銷(xiāo)商溝通，商量怎么去執行。單方的強勢，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到莫名的壓迫感，哪里有壓迫，哪里就有反抗，所以無(wú)論你的方案是夠可行，你的單方強勢溝通可能讓經(jīng)銷(xiāo)商的心門(mén)就關(guān)上了，沒(méi)有激情只有不滿(mǎn)和情緒。
　　
　　談去按方案執行做好，可能嗎？正面商量式的溝通，可以讓雙方感到是對等的，一起在商量做事情。心理上，經(jīng)銷(xiāo)商也是舒服的，對與方案上的有些不同意見(jiàn)，恰好有可以商量下選個(gè)折中的好辦法，這樣認可的東西，才會(huì )有好的執行，才會(huì )談到執行力的問(wèn)題，不認可的東西，談何執行力，執行起來(lái)了也不會(huì )給力。
　　
　　多了解市場(chǎng)真相，和經(jīng)銷(xiāo)商談事情更容易
　　
　　沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡協(xié)助他做市場(chǎng)的人，多為經(jīng)銷(xiāo)商解決市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，再和經(jīng)銷(xiāo)商溝通事情的時(shí)候會(huì )很更順暢，平時(shí)不去市場(chǎng)走訪(fǎng)，不了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，就坐下來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商指指點(diǎn)點(diǎn)高談闊論，“指點(diǎn)迷津”，經(jīng)銷(xiāo)商表面堆笑迎合其實(shí)也不會(huì )真心和你去討論怎么去做市場(chǎng)，內心也是反感的。這樣的溝通也是無(wú)效的，更不利于廠(chǎng)家經(jīng)理去做市場(chǎng)的推進(jìn)。了解市場(chǎng)，了解操作中的問(wèn)題和機會(huì )才能和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行當地市場(chǎng)問(wèn)題的“交心對話(huà)”經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場(chǎng)。激活經(jīng)銷(xiāo)商的心智是你為他著(zhù)想了多少？對他負責與否？了解市場(chǎng)真相的建議才是有效的建議，對市場(chǎng)沒(méi)有深刻的調研和了解的建議是不負責任的建議，經(jīng)銷(xiāo)商自然不會(huì )聽(tīng)任和采納。
　　
　　精神上的激勵，讓經(jīng)銷(xiāo)商有成就感
　　
　　對與經(jīng)銷(xiāo)商管理中的大棒和蘿卜政策，每個(gè)銷(xiāo)售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經(jīng)銷(xiāo)商利誘以外，對與經(jīng)銷(xiāo)商做的很好的地方，需要給予善意真誠的贊美和激勵，肯定經(jīng)銷(xiāo)商的成績(jì)，讓其感到被認同感和滿(mǎn)足感，對與廠(chǎng)商合作來(lái)說(shuō)，推動(dòng)工作的又一潤滑劑，可能很多人都會(huì )說(shuō)，這個(gè)是個(gè)做銷(xiāo)售的都會(huì )，都懂，但是你的鼓勵假嗎？是奉承嗎？真正的激勵是說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商做出好的緣由來(lái)，有理有據，并給予褒揚和認同，提出探討和學(xué)習，讓經(jīng)銷(xiāo)商將他的優(yōu)勢發(fā)揚，用在操作市場(chǎng)上，再次激活他的心門(mén)，讓其精神大增，有所作為，愉悅而作，深感做其產(chǎn)品的快樂(lè )感。并將這種情緒傳染給他的銷(xiāo)售團隊。
　　
　　激活經(jīng)銷(xiāo)商心智，開(kāi)啟合作之門(mén)，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進(jìn)，同時(shí)也需要用情感上的微動(dòng)作和實(shí)力說(shuō)服來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商推動(dòng)廠(chǎng)商合作的友好與進(jìn)展。