經(jīng)銷(xiāo)商的團隊成員的組建和管理，基本上因為素質(zhì)的參差不齊，靠成員的自覺(jué)性很難管控團隊的良性發(fā)展，無(wú)疑會(huì )在團隊成熟期前進(jìn)行一定的監管制度，讓團隊適應制度養成習慣，最終蛻變?yōu)橐恢б幏兜膱F隊。經(jīng)銷(xiāo)商布置的工作、交代的任務(wù)如果不去檢查、監管，將希望寄托在員工很高的覺(jué)悟、定力、自覺(jué)性都是不現實(shí)的，每個(gè)人都有惰性的時(shí)候，但是惰性無(wú)人指正，提醒，甚至是敲打很容易進(jìn)入惰性懈怠的泥潭，養成不良的習慣，無(wú)法盡職盡責的積極工作，當然工作的效果和其精神都會(huì )受到很大的負面影響。所以沒(méi)有監管也不能保證執行到位。

    監管的目的一個(gè)是為了防止員工偷懶不執行，執行打折，執行走樣，通過(guò)監管進(jìn)行執行的跟蹤、追蹤、整改，執行出現偏差后及時(shí)修正。經(jīng)銷(xiāo)商的檢查應是抽查和隨時(shí)檢查，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)整改，同時(shí)對執行不到位或弄虛作假的員工進(jìn)行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養成良好的工作習慣，工作就會(huì )順暢。那么對于經(jīng)銷(xiāo)商團隊的監管制度，很多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)規范監管到實(shí)行監管再到嚴厲監管，如何水到渠成，一步一步推進(jìn)呢？那些更有效和簡(jiǎn)潔呢？筆者淺談自己的一些想法。

    案例簡(jiǎn)析：Q市場(chǎng)的唐總是當地的新興經(jīng)銷(xiāo)商，手下帶領(lǐng)一幫團隊打造當地市場(chǎng)，團隊組建了快1年了，戰斗力一直不是很強，漸漸發(fā)現和競品的團隊相差甚遠，于是唐總也想改變其自身過(guò)于“人性化”的管理方式，學(xué)習競品嚴格管理。

    后來(lái)唐總實(shí)行了較為嚴格的嚴厲的團隊進(jìn)行監管，提出了新的市場(chǎng)要求、銷(xiāo)售指標和執行力度等，結果實(shí)行了2個(gè)月發(fā)現團隊除了個(gè)別人的工作狀態(tài)和業(yè)績(jì)提高了以外，絕大很多業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jì)和市場(chǎng)表現均未達到要求的標準，很多團隊成員寧愿去適應被批評，也沒(méi)有深入改變自己和改變市場(chǎng)的跡象，士氣也并未有大的改變。相反抱怨聲一片，顯然是嚴格的管理打破了業(yè)務(wù)團隊之前“安逸”的狀態(tài)。事態(tài)不容樂(lè )觀(guān)。后來(lái)究其原因，唐總是要進(jìn)行嚴厲的監管，但僅僅停留在口頭上居多，而未建立行之有效的系統執行方案和執行層次，也未制定較為合理的激勵考核方案，追蹤流程等。所以嚴厲的監管卻未達到需要的效果。以下筆者簡(jiǎn)析自己對團隊嚴厲監管的看法。

    思想監管，以身示范

    團隊的思想建設起到很大的作用，是監管的預防作用，做好思想的溝通交流會(huì )對后期的監管制度起到事半功倍的效果。正如軍隊中的政委，在每次作戰之前都會(huì )做思想動(dòng)員工作，鼓舞戰士的士氣。夫戰，勇氣也，兩軍相對勇者勝，狹路相逢勇者勝等積極的號召引導。還有的經(jīng)銷(xiāo)商辦公室會(huì )常見(jiàn)一些響亮的標語(yǔ)：嚴是愛(ài)，寬是害等進(jìn)行思想的動(dòng)員，目的也是對后期制度的執行打下一定的心理基礎，讓團隊可以接受，信任，信服。首先要讓你的部下信服你，親自示范給你的部下看你的銷(xiāo)售能力和工作盡職盡責的激情和敬業(yè)精神。這樣以身示范會(huì )讓團隊認可、感染、信服、仿效，領(lǐng)導的榜樣作用對于后期的制度執行會(huì )打開(kāi)暢通大道。思想的建設就是潛在的監管，用思想去感悟團隊成員，樹(shù)立他們正確思想意識，去指導他們的工作實(shí)戰，主管領(lǐng)導在工作中再以身作則去見(jiàn)證他們的思想工作號召，會(huì )起到良好的開(kāi)端效果。

    公平制度，嚴格執行

    其實(shí)銷(xiāo)售是并不是在于現場(chǎng)督察，死盯式的管理，最關(guān)鍵是制定合理公平的制度，讓團隊都能夠適應這個(gè)公約，從而規范自己，去按制度辦事。

　　故優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊的監管就在于制度是否符合市場(chǎng)需求。你要做的就是考察這個(gè)制度的適應性。合理的制度，讓團隊成員進(jìn)行嚴格的執行，通過(guò)考核、激勵進(jìn)行制度的驅動(dòng)，一步步將團隊成員轉向由“人治”到“法治”的轉型，讓制度作為團隊監管的重要綱領(lǐng)。將團隊引導到正確、規范的銷(xiāo)售模型中來(lái)，去進(jìn)行正規化的市場(chǎng)操作和行為規范。公平的制度才好執行，才可以提出高標準執行，反之，不公平的制度，不合理的制度團隊都否定，抵觸，何談高執行？連基本的執行都是難事。這需要經(jīng)銷(xiāo)商一切從實(shí)際出發(fā)，執行合理的制度出來(lái)，再督促?lài)栏竦膱绦小?/P>

    市場(chǎng)抽查，殺雞儆猴

    以上的監管都是通過(guò)人性化和制度進(jìn)行團隊的引導，但是對于實(shí)際的操作中，仍然會(huì )有少部分成員對此不屑一顧，那么就需要銷(xiāo)售主管進(jìn)行市場(chǎng)的抽查，比如日常拜訪(fǎng)門(mén)店的監管，拜訪(fǎng)的訂單質(zhì)量，拜訪(fǎng)的線(xiàn)路規范，任務(wù)的完成進(jìn)度等等，進(jìn)行臨時(shí)的抽查，對與不合格的人員進(jìn)行考核，并進(jìn)行私下的教導，情節嚴重和屢教不改的成員就進(jìn)行大會(huì )中的公開(kāi)批評，作為反面類(lèi)型進(jìn)行宣導，起到動(dòng)真格，嚴監管，殺雞儆猴的目的，驅使其他成員規范化執行，認真完成自己的工作職責，做好市場(chǎng)，不藐視制度，不輕視自己的目的。將團隊中的負面典型進(jìn)行整治，將團隊的良好士氣和作風(fēng)發(fā)揚，阻止不良風(fēng)氣和行為蔓延，不影響整體團隊的執行力和士氣。

    工作日志，回訪(fǎng)抽查

    筆者曾寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于業(yè)務(wù)員工作日志的問(wèn)題，工作日志的主要內容是體現拜訪(fǎng)的門(mén)店和數量和訂單效果，競品動(dòng)態(tài)，拜訪(fǎng)效果，改進(jìn)措施、工作感受等等信息內容。日志中留有拜訪(fǎng)的門(mén)店名稱(chēng)、電話(huà)、進(jìn)店時(shí)間、離店時(shí)間、成交品項、客戶(hù)反饋等細節，這樣的話(huà)，主管可以抽查其真實(shí)性，讓團隊成員按實(shí)際情況進(jìn)行拜訪(fǎng)，因為造假的代價(jià)很大，抽查出來(lái)是假的會(huì )受到罰款和公開(kāi)批評，一般稍有些覺(jué)悟的團隊成員都不可能長(cháng)期去為作假做準備，而是完成自己的職責和任務(wù)。同時(shí)工作日志中的每日感受和分享也是團隊成員的心靈雞湯，適時(shí)反省的目的，讓在工作中形成自我總結和反省，形成自我監察，自我規范，提升自己的目的。

    市場(chǎng)走訪(fǎng)，客戶(hù)反饋

    主管要經(jīng)常形成走市場(chǎng)的習慣，對與每個(gè)團隊成員的市場(chǎng)都要達到1周走2次的頻率，經(jīng)常的走市場(chǎng)，到市場(chǎng)后給業(yè)務(wù)人員打電話(huà)進(jìn)行查在崗情況，同時(shí)也可以和其一同走市場(chǎng)，協(xié)同拜訪(fǎng)，進(jìn)行現場(chǎng)的指導和客戶(hù)異議的處理，活動(dòng)執行的效果檢查等，這樣一是可以起到監管業(yè)務(wù)員脫崗的目的，也會(huì )給予業(yè)務(wù)員實(shí)際的指導，一旦養成勤走市場(chǎng)習慣的領(lǐng)導，業(yè)務(wù)員會(huì )擔心隨機走市場(chǎng)抽查自己的區域，更不會(huì )懈怠，會(huì )精耕和認真的做好自己的市場(chǎng)工作，，爭取有好的市場(chǎng)陳列、囤貨、生動(dòng)化等展示給領(lǐng)導審查。同時(shí)主管自己走市場(chǎng)的時(shí)候也可以和門(mén)店進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，了解業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)情況和溝通技巧，檢查其市場(chǎng)的表現，進(jìn)行終端的情況了解。再和業(yè)務(wù)員進(jìn)行后期的交談，進(jìn)行整改或是表?yè)P。讓業(yè)務(wù)員感受到銷(xiāo)售工作需要節奏，而不是懈怠。

    總之：業(yè)務(wù)員的監管通過(guò)思想的宣導讓其認識到工作盡責的責任感，通過(guò)一系列合理的制度，抽查回訪(fǎng)，市場(chǎng)反饋，考核激勵等會(huì )逐步讓監管更深入有效，達到監管業(yè)務(wù)員正常、積極的工作的目的，讓市場(chǎng)的進(jìn)度加快，良性發(fā)展。