三、價(jià)格
　　
　　價(jià)格是顧客購買(mǎi)產(chǎn)品最敏感的話(huà)題。一般而言，人們總是希望花最少的錢(qián)辦更多的事，不少商店因為產(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客聞價(jià)而“色”變的有效方法。
　　
　　1、低價(jià)滲透策略：作為商家，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢(qián)，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷(xiāo)售。所以要保持價(jià)格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭取廠(chǎng)家讓利等措施，千方百計降低成本，實(shí)行薄利多銷(xiāo)，以低價(jià)取勝。
　　
　　2、以盈補缺法：以低價(jià)吸引顧客大批購買(mǎi)自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利�，F行許多“洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設備上賺會(huì )利潤。
　　
　　3、平頭低尾法：只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺(jué)。例如標價(jià)198元和標價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。
　　
　　4、錯覺(jué)定價(jià)法：有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷(xiāo)路看好，因為消費者有時(shí)對重量的敏感遠遠低于價(jià)格。仔細算一下會(huì )發(fā)現，二者單位定價(jià)相差無(wú)幾，而且后者還略高一些。
　　
　　5、季節折扣：根據產(chǎn)品淡旺季和消費者購買(mǎi)得時(shí)間、數量，來(lái)決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的“換季大甩賣(mài)”就屬于這種類(lèi)型。這種定價(jià)運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流淡季過(guò)少等情況，使店面常見(jiàn)顧客盈門(mén)。
　　
　　6、心理定價(jià)策略：針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷(xiāo)的商品中，尾數為整數得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數為非整數，而在價(jià)格尾數中又以奇數為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì )感覺(jué)比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì )感覺(jué)太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺階。利用心理定價(jià)策略會(huì )給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。
　　
　　7、其它：商品調價(jià)時(shí)，用紅筆把原來(lái)的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫(xiě)上心的價(jià)格，這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。個(gè)中奧妙在于：首先，原標價(jià)是印刷的數字，往往給人一種權威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫(xiě)的新價(jià)，會(huì )使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué)，用黃筆標上新價(jià)錢(qián)，讓顧客看起來(lái)很有誘惑力。
　　
　　四、便利
　　
　　便利原則在營(yíng)銷(xiāo)4C理論中占據一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。
　　
　　1、選址：顧客購物一般都喜歡就近購買(mǎi)，好的開(kāi)頭是成功的一半，店面的選址是否得當，則與店面人氣的旺衰直接相關(guān)。所以商店在前期選址時(shí)一定要慎重，應充分考慮建立何處更方便消費者前來(lái)購物。一般店面要靠近居民區，交通方便，門(mén)口有較大的空間，有一定停車(chē)位的地方。
　　
　　2、優(yōu)化店內環(huán)境，方便顧客購物：有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購買(mǎi)行為都是在賣(mài)場(chǎng)臨時(shí)決定的。優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買(mǎi)，是提升人氣的有效途徑。
　　
　　(1)、貨物擺放要合理：要布置出讓人舒適的購物環(huán)境，大到整個(gè)營(yíng)業(yè)大廳的整體格調和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取。
　　
　　(2)、商品明標價(jià)：相信很多人逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì )因為商品的標價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標價(jià)，最好是標在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預算”。
　　
　　(3)、設立顧客休息處：當年的“亞細亞”，在購物區的一樓開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)場(chǎng)地并設專(zhuān)職人員，搞起了“寶寶娛樂(lè )圈”和“男士休息廳”。前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場(chǎng)的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠服。一般的小商店沒(méi)有實(shí)力提供專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)地，但一張椅子或者一杯開(kāi)水應是必不可少的。
　　
　　五、促銷(xiāo)
　　
　　促銷(xiāo)是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷(xiāo)的方法，否則就有可能適得其反。
　　
　　1、做好促銷(xiāo)前的宣傳工作。
　　
　　“酒香也怕巷子深”，再好的促銷(xiāo)方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷(xiāo)前的宣傳工作是促銷(xiāo)達到目的的前提。
　　
　　一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢(qián)財，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷(xiāo)宣傳要在店面的輻射范圍之內，針對目標消費者進(jìn)行。
　　
　　對于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無(wú)須“大動(dòng)干戈”，在商店周?chē)�散發(fā)傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車(chē)等工具，就能達到相應的目的。時(shí)下，不少商店的促銷(xiāo)政策“輕輕地來(lái)”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到提升人氣的目的。
　　
　　2、巧制促銷(xiāo)政策:
　　
　　許銷(xiāo)方式的合理于否直接關(guān)系到促銷(xiāo)效果的好壞，在制定促銷(xiāo)政策的時(shí)候，一定要先對目標顧客市場(chǎng)進(jìn)行調查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。(1)、低價(jià)吸引:“創(chuàng )意藥店”的老板把一種售價(jià)為200元的藥膏，以特低價(jià)80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門(mén)庭若市。這種藥膏賣(mài)出去的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上藥店盈利卻達到了空前的水平。原因在于前來(lái)購買(mǎi)藥膏的人，認為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買(mǎi)了些，而其他藥品的盈利遠遠抵消了藥膏的虧空。一虧多贏(yíng)，既創(chuàng )出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。
　　
　　(2)、發(fā)揮附贈品的魅力:在武漢的一家麥當勞店內每逢節假日都座無(wú)虛席，這到底是什么愿意呢?原來(lái)吸引用餐者的不單單是衛生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創(chuàng )意新奇。孩子們的需求帶來(lái)了全家的消費，孩子吃樂(lè )了，玩具到手了，高興了，家長(cháng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈品的造價(jià)本來(lái)就不高，由于數量大，成本更低快餐店用少量免費贈品帶來(lái)了豐厚的回報。
　　
　　(3)、集點(diǎn)消費:現在不少商場(chǎng)推出了會(huì )員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當顧客在店里購物達到一定數量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計購滿(mǎn)100員返利20元，購滿(mǎn)200元則返利50元，以實(shí)物或購物券的形式兌現，吸引的不少的消費者前來(lái)購買(mǎi)，并有效的培養可顧客的忠誠度。利用集點(diǎn)消費的促銷(xiāo)方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現，讓消費者得到切實(shí)的好處。
　　
　　(4)、注意創(chuàng )新:時(shí)代在變，但很多商店的促銷(xiāo)卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷(xiāo)廣告，消費者對“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷(xiāo)方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷(xiāo)方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。
　　
　　“毛驢拉磨”——這種只有在農村才能見(jiàn)到的場(chǎng)景，最近卻出現在北京一家新開(kāi)張的餐廳里。一塊青石碾盤(pán)固定在進(jìn)門(mén)的地方，一頭戴著(zhù)眼罩的灰毛驢不停地圍著(zhù)碾盤(pán)轉圈，事先放好的糧食不一會(huì )兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì )被加工成可口美食。而且在碾盤(pán)的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過(guò)來(lái)一試身手，圍著(zhù)毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng )意使長(cháng)期生活的高樓大廈之間的人們開(kāi)了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門(mén)。
　　
　　如今，促銷(xiāo)花樣越來(lái)越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說(shuō)來(lái)，商店應結合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷(xiāo)過(guò)程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽(yù)，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時(shí)，在促銷(xiāo)的過(guò)程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買(mǎi)欲望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來(lái)更多的顧客。
　　
　　六、公共關(guān)系
　　
　　企業(yè)要廣結良緣，在社會(huì )公眾中創(chuàng )造良好的企業(yè)形象和社會(huì )聲譽(yù)，就要進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。商店要提升人氣，不僅要擴大知名度，還要擁有美譽(yù)度，開(kāi)展公共活動(dòng)。通過(guò)與客戶(hù)的交流溝通、輿論宣傳，創(chuàng )造出“人和”的氣氛。
　　
　　1、社區公眾往往是影響小超市的首要消費者，是商店賴(lài)以生存的基礎。社會(huì )公眾是有限的，要留住有限的顧客就必須采取有效的措施，經(jīng)常與到超市的�？瓦M(jìn)行交流溝通。
　　
　　2、商店要通過(guò)恰當的方法把進(jìn)門(mén)沒(méi)購買(mǎi)商品的客戶(hù)、購買(mǎi)過(guò)商品的客戶(hù)、提出過(guò)意見(jiàn)或建議的客戶(hù)等登記造冊，內容包括客戶(hù)名字、聯(lián)系方式、地址等基本資料整理清楚，如果有可能的話(huà)，可把客戶(hù)的生日也造到檔案中，以備日后客戶(hù)過(guò)生日時(shí)向他(她)發(fā)送禮品。
　　
　　3、不管是什么行業(yè)，只要想生存，都必須和客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，而建立客戶(hù)檔案就是與客戶(hù)良好合作的方式之一。如果條件許可的話(huà)，商店要把客戶(hù)每次購買(mǎi)的商品的名稱(chēng)、包裝大小等登記清楚，建立客戶(hù)檔案，實(shí)行數據庫營(yíng)銷(xiāo)，提高自己在顧客心中的印象及影響力。如果一個(gè)商店把到它那里去過(guò)的客戶(hù)、購買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶(hù)、提出過(guò)意見(jiàn)或建議的客戶(hù)等都登記備檔，這些客戶(hù)就會(huì )感覺(jué)他們自己受到了超市的重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了商店的準“回頭客”�！兑住で�》里面有一句名言：“同事相立，同氣相求。水流濕，火就燥�！币�提升店面人氣，必須從根本上找到原因，只有從源頭做起，妥善處理好與消費者的關(guān)系，彼此之間達成一種信任和默契，店面才會(huì )人丁興旺，市場(chǎng)才會(huì )越來(lái)越繁榮。