隨著(zhù)物流、信息流的日益發(fā)達和人民生活水平的日益提高，商機不斷涌現，越來(lái)越多的中小企業(yè)也不斷出現參與市場(chǎng)弄潮。但細研這些企業(yè)，我們不難發(fā)現一些這樣的規律：文化層次的制約，企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)思維和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理思維有一定的差距；資金有限而又極想快速超額贏(yíng)利；受到行業(yè)寡頭和地方作坊企業(yè)的雙重擠壓，生存壓力巨大；……這些先天條件造成了中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上常常會(huì )走彎路、走錯路，成功有例，但失敗亦多。思路決定出路，要想成功，就要先在意識上端正思維，理順各種影響經(jīng)營(yíng)因素的關(guān)系。下面是我和一些中小企業(yè)的接觸過(guò)程中了解到的一些思想現狀，粗略列舉如下，供一些中小企業(yè)主們進(jìn)行思考，另也為營(yíng)銷(xiāo)空降兵們提個(gè)醒，以便幫助老板端正對市場(chǎng)發(fā)展規律的認識和更加健康的尋求發(fā)展之路。
　　
　　1、管理問(wèn)題：公司開(kāi)展的前期不需要規范，出了問(wèn)題再講
　　
　　許多中小企業(yè)主的文化層次受限制，家族式管理是比較多的選擇，對企業(yè)的管理溝通常常會(huì )選擇口頭指示和口頭承諾，進(jìn)行文字化的、規范化的約定往往不會(huì )太在意，所以出現最多的情況是“什么規范不規范，只要不出問(wèn)題就好象沒(méi)有問(wèn)題，就是出現了問(wèn)題到時(shí)候再解決就是了”的現象。
　　
　　這是井底之蛙的做法，是經(jīng)驗主義的做法�！胺阑加谖慈弧�，預防勝于救治，這是許多人都知道的道理。小孩完過(guò)家家尚且有規則，更何況是我們做企業(yè)？在這種情況下，經(jīng)理人們就要特別擔心了，就要告訴企業(yè)主們任何操作就要在運行之初就有先有一定的規則，這樣大家才能去遵守，才能不違反規律，工作才能有條理地進(jìn)行。出了問(wèn)題，就有可能是解決不了的問(wèn)題，那企業(yè)怎么辦？就任由市場(chǎng)癱瘓后再重新啟動(dòng)？難道還能再重新投資搞個(gè)新的東西或一個(gè)新的公司？我們?yōu)槭裁匆�等到出了�?wèn)題再講？我認為應該是“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，公司的運行需要更多的人力資源去進(jìn)行，要先制定游戲規則，這樣才能為實(shí)現發(fā)展規劃的各項計劃安排得到有效實(shí)施。
　　
　　2、公司發(fā)展問(wèn)題：為不冒險就繞道過(guò)河
　　
　　河溝的對面是草地，為擔心草地下面不是實(shí)地，有可能是泥潭而駐足不前，畏畏縮縮，這是保守主義的做法；繞道過(guò)河，再逐步試探是否可立足，似乎有些右傾傾向。再說(shuō)對企業(yè)來(lái)講，既然招來(lái)了空降兵，就是因為他們在行業(yè)內有豐富的經(jīng)驗，對行業(yè)有一定的研究，對組織和實(shí)施有可行的辦法，前面是否是泥潭應該有非常清楚的認識。既然這樣，有了資本和技能能夠支撐企業(yè)一躍而過(guò)，為何又為不冒險繞道而行呢？這既耽誤了商機，對資源也是一種浪費。這是對空降兵的不相信，自己也缺乏對行業(yè)的認識。要是這樣，那就不如剛開(kāi)始就不選擇投資這個(gè)企業(yè)。
　　
　　3、產(chǎn)品認識問(wèn)題：有了好的產(chǎn)品概念就有了好的產(chǎn)品
　　
　　有許多的中小企業(yè)的產(chǎn)品是當地的特產(chǎn)或是根據當地的獨有資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，產(chǎn)品概念往往非常容易提煉。這樣得到的產(chǎn)品往往被自己認為是最好的產(chǎn)品。豈不知產(chǎn)品的屬性影響消費者的因素應該包括產(chǎn)品的口感、安全性、質(zhì)量的穩定性、包裝外型、顏色外觀(guān)、圖案、宣傳語(yǔ)等，是產(chǎn)品的綜合形象打動(dòng)的消費者。消費者購買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品可能需要100個(gè)理由，但拒絕卻1個(gè)理由就足夠了。所以我們要開(kāi)發(fā)一個(gè)好的產(chǎn)品，只有概念不行，要從綜合方面去考慮，在每個(gè)方面都要盡可能地盡善盡美。
　　
　　細節決定成敗，大道理都懂，我們也不要一葉障目，只看一點(diǎn)，可能其余的細節就是別人拒絕我們的理由。
　　
　　4、產(chǎn)品和銷(xiāo)售關(guān)系的問(wèn)題：有了好產(chǎn)品就能賣(mài)的動(dòng)
　　
　　我們把以上的工作做好了，也不能“酒香不怕巷子深”，他還要有賣(mài)的過(guò)程，就是交易的過(guò)程。不管你賣(mài)什么產(chǎn)品，都要有一定的通路，要通過(guò)一定的途徑將產(chǎn)品送到消費者手頭；你的產(chǎn)品好不好，要打動(dòng)消費者就必須要有一定的宣傳；要打動(dòng)消費者（包括經(jīng)銷(xiāo)商），必須要讓他們有一定的接受度，就要有合理的價(jià)格。以上這些就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與銷(xiāo)售促進(jìn)。
　　
　　產(chǎn)品要想取得成功，是以上因素的綜合競爭力的結果。有了好產(chǎn)品就能賣(mài)的動(dòng)，這是異想天開(kāi)，除非你的產(chǎn)品別人離開(kāi)就不能活。
　　
　　5、招商問(wèn)題：講究大而全
　　
　　產(chǎn)品生產(chǎn)后渴望一夜成名，尋找經(jīng)銷(xiāo)商追求全面快速，這是一般人的思維，這也符合商人的利益追求。但企業(yè)在初期資源有限，特別是人力資源，經(jīng)銷(xiāo)商找到了，沒(méi)有人員去維護，沒(méi)有人去治理市場(chǎng)，就會(huì )出現市場(chǎng)有了卻沒(méi)有銷(xiāo)售的現象。為何？質(zhì)量使然。元朝疆域空前的大，卻難以維持長(cháng)久，很快就滅亡了，和這是同樣的道理。所以企業(yè)要想長(cháng)期發(fā)展，就需要有扎實(shí)的根據地基礎，做市場(chǎng)要打一個(gè)地方就努力做成功一個(gè)地方。就象某個(gè)水飲料企業(yè)準備進(jìn)行全國招商，想法是不錯，但經(jīng)過(guò)財務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)預算，在各種因素都能理想化操作的情況下，年度超過(guò)三千萬(wàn)的銷(xiāo)售額才能有微少的贏(yíng)利，要不虧損，物流成本就要嚴格的控制，超過(guò)500公里運費就可能要導致虧損。明知道要虧，為何要去做？要想走的穩，我建議他要老老實(shí)實(shí)地先在區域內做強，再想去作大。
　　
　　6、關(guān)于工作進(jìn)度的態(tài)度問(wèn)題：砍柴不需要磨刀
　　
　　磨刀不誤砍柴工，這個(gè)道理大家都懂，做任何事情都需要先做好準備工作，萬(wàn)事俱備方能一戰定乾坤。就如新成立的公司需要招商，準備工作的內容包括：營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立、招商資料的準備、客戶(hù)資源的整理和信息的宣傳溝通等。真正的招商，是和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的合作關(guān)系的確認時(shí)期，那時(shí)侯就需要經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)予以打款，但如在產(chǎn)品沒(méi)有出來(lái)、資源沒(méi)有準備好的時(shí)候，就盲目地進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商洽談，徒費資金和時(shí)間，心浮氣躁耽誤了招商工作的正常進(jìn)展。這樣的事情表面看起來(lái)可以有功，紅紅火火可以讓周邊的人看著(zhù)挺忙，工作積極，實(shí)際上這種好大喜功的心態(tài)是誤導公司進(jìn)入誤區。長(cháng)期下去，可能公司會(huì )刀沒(méi)有磨好，柴也沒(méi)有砍下多少。
　　
　　7、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)貨，不用談什么科學(xué)
　　
　　做任何事情都要遵循一定的發(fā)展規律，銷(xiāo)售是人人都可以做的，但營(yíng)銷(xiāo)卻不是誰(shuí)都可以的，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識、成本意識，不知道怎樣做才能掙錢(qián)或虧損不知道怎么虧的就沒(méi)有資格搞營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)是需要長(cháng)期發(fā)展的，就需要經(jīng)過(guò)一定的努力能夠取得經(jīng)濟效益。在競爭激烈的市場(chǎng)中突圍，就要樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，做好營(yíng)銷(xiāo)需要在消費者研究、市場(chǎng)狀況研究、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商愿意坐上企業(yè)的船、怎樣才能讓他們愿意坐企業(yè)的船、我們提供什么讓消費者愿意購買(mǎi)的產(chǎn)品、我們怎樣將產(chǎn)品送到客戶(hù)手頭、我們通過(guò)什么辦法宣傳我們的產(chǎn)品、我們怎樣管理市場(chǎng)和客戶(hù)、我們需要什么樣的人、需要多少人、讓他們怎樣工作、給予多少薪酬、待遇又怎么定，等等這些就是營(yíng)銷(xiāo)準備工作的范圍，都需要做詳細的規劃。這些問(wèn)題解決好了，就是科學(xué)。沒(méi)有這些，怎能輕易將貨賣(mài)的出去？怎能長(cháng)期的將貨賣(mài)的更多？所以談營(yíng)銷(xiāo)一定要講究科學(xué)。
　　
　　8、對品牌的認知問(wèn)題：我們是要掙錢(qián)的，不需要做品牌
　　
　　品牌是什么，它是企業(yè)的靈魂，就如一個(gè)人在別人心目中的位置，試想一個(gè)壞蛋能做出好事嗎？消費者憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品，就是因為你的產(chǎn)品好，值得買(mǎi)？酒再香在壇中密封著(zhù)沒(méi)人知道，別人怎么去買(mǎi)？我們只有讓別人聞到香味才能吸引別人去購買(mǎi)。
　　
　　而品牌打造就是讓別人“聞香”的過(guò)程，消費者認為香了，品牌才算建立起來(lái)了。這樣才能拉動(dòng)消費者的購買(mǎi)。所以不管你愿不愿意和承不承認，只要你賣(mài)產(chǎn)品你就需要讓消費者認可你的產(chǎn)品性質(zhì)，就要介紹你的產(chǎn)品好在哪兒，這就是品牌的打造。
　　
　　品牌對消費者的拉動(dòng)作用是毋庸置疑的，如果擔心花錢(qián)，又只想多獲取利益和長(cháng)期，就必須要做品牌，因為品牌和銷(xiāo)售是“銷(xiāo)售促品牌、品牌拉銷(xiāo)售”的雙促聯(lián)贏(yíng)關(guān)系。
　　
　　9、對品牌打造的態(tài)度問(wèn)題：品牌就是打廣告
　　
　　這是對品牌的曲解。什么是品牌？品牌是消費者對產(chǎn)品和公司服務(wù)的滿(mǎn)意程度，他不是廣告，廣告也不是品牌，廣告是宣傳產(chǎn)品或企業(yè)的一種手段。廣告就如兩人見(jiàn)面互相介紹“這是某某”的過(guò)程，而你到底是什么樣的人，老實(shí)的？忠誠的？這樣在別人心目中的評價(jià)才是你的品牌。打廣告是宣傳產(chǎn)品的一種手段，但不是只有它才可以，我們也可以通過(guò)其他的方式來(lái)進(jìn)行，不見(jiàn)得只有打廣告才能做品牌。例如我們可以通過(guò)張貼POP、做形象陳列等宣傳我們的產(chǎn)品售點(diǎn)。同時(shí)，供貨的及時(shí)程度、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售等也是品牌塑造的手段，當然這是服務(wù)品牌
　　
　　在這種情況下，與其向老板講述品牌打造，倒不如只講產(chǎn)品，由于看到短期的利益，可能會(huì )得到愉快的支持。
　　
　　當然影響企業(yè)發(fā)展的負面思想很多，還有人力資源的認識問(wèn)題等等，現只簡(jiǎn)單羅列以上。
　　
　　企業(yè)突圍，需要解決的問(wèn)題太多了，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌建設、通路建設、價(jià)格體系確定、營(yíng)銷(xiāo)組織與管理、生產(chǎn)供應，以至人員薪資福利等，這些都需要我們有正確的觀(guān)念去逐步突圍，但不能突破認識誤區，就容易進(jìn)入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的彎路中去，甚至泥潭而無(wú)法拔足，以上想法不改變，勢必導致什么都成功不了。
　　
　　讓我們清醒清醒思路吧，以便能夠使企業(yè)更加快捷健康地和諧穩定發(fā)展！