許多經(jīng)銷(xiāo)商很是懷念十多年前的”流金歲月”，那年月，似乎做什么都賺錢(qián)，可現在呢？好賣(mài)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不好賣(mài)，當然了，從表面上看起來(lái)，現在經(jīng)銷(xiāo)商的規模普遍比以前大多了，看起來(lái)也是公司化運作，下設著(zhù)各個(gè)部門(mén)，業(yè)務(wù)人員也有個(gè)幾十號人，每天人來(lái)車(chē)往，年營(yíng)業(yè)額動(dòng)輒上千萬(wàn)甚至過(guò)億，可是，這投入的周轉資金和業(yè)務(wù)人員是越來(lái)越多，可這里面的凈利潤又有多少呢？為什么許多號稱(chēng)身價(jià)上千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常要為幾百萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的周轉資金發(fā)愁呢？數千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)毛利有數百萬(wàn)之多。為什么最后實(shí)際只剩下來(lái)的凈利潤只有一百來(lái)萬(wàn)呢？
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)了嗎？當然，只要是個(gè)生意，只要是個(gè)還在運轉的生意，多多少少還是有的賺，可問(wèn)題是，比起以前來(lái)，現在經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利能力和現金流要比十年前的差多了。不是經(jīng)銷(xiāo)生意不賺錢(qián)，而是這里面出了問(wèn)題，出現了阻礙了贏(yíng)利和發(fā)展的問(wèn)題。
　　
　　問(wèn)題出在那里？
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利能力和現金流問(wèn)題，其原因基本可分為外因和內因兩大類(lèi)，這外因是大家都可以看得的，例如經(jīng)銷(xiāo)商群體數量的持續增多，同行之間的競爭加劇，廠(chǎng)家的通路扁平化，壓縮了經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)空間，現代賣(mài)場(chǎng)的迅速崛起，又給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了銷(xiāo)售費用的高漲和大量貨款的壓帳，其實(shí)，更主要的原因還是出在內因，既是經(jīng)銷(xiāo)商的內部管理方面出現了較多的問(wèn)題。試想一下，在內部管理上出問(wèn)題的時(shí)候，怎么可能形成整體上的戰斗力，
　　
　　那么，經(jīng)銷(xiāo)商公司內部究竟有那些問(wèn)題，？導致這些問(wèn)題出現的責任人是誰(shuí)？為什么會(huì )出現這么些問(wèn)題？下面，筆者為你一一道來(lái)：
　　
　　1、缺乏有效的人事管理系統，導致新員工招聘難，員工缺乏工作熱情，缺乏工作主動(dòng)性和積極性，責任心差，成本意識淡漠，遇事互相推逶扯皮，且優(yōu)秀員工留不住，沒(méi)用的老員工又不肯走。整體上形成不了團隊戰斗力�，F在經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)額越做越高，業(yè)務(wù)人員也就越來(lái)越多，每人耗費的成本也就越多，表面上看起來(lái)，業(yè)務(wù)人員人事成本不多，但是，老板們往往忽視另外一個(gè)問(wèn)題，每個(gè)員工在消耗著(zhù)公司的周轉資金，消耗著(zhù)公司的管理和經(jīng)營(yíng)成本，甚至是在損害著(zhù)公司的品牌和聲譽(yù)，所產(chǎn)生的費用總額，要遠遠大于員工的那點(diǎn)人事成本，并且，人越多，單人消耗成本反而越高。所以說(shuō)，總體上的人事成本絕不是那點(diǎn)工資和獎金那么簡(jiǎn)單，
　　
　　2、缺乏有效的業(yè)務(wù)運行管理系統，導致單人績(jì)效持續下跌，配載成本居高不下，突發(fā)性配送增多，如遇突發(fā)性事故很容易亂作一團。
　　
　　3、缺乏有效的客戶(hù)管理系統，下線(xiàn)客戶(hù)的管理成本增高，且下線(xiàn)客戶(hù)的忠誠度降低。更是缺乏與現代賣(mài)場(chǎng)的有效對接，導致結算帳期和銷(xiāo)售費用進(jìn)一步加重。
　　
　　4、缺乏有效的財務(wù)管理系統，導致隱形虧損產(chǎn)品不斷增多(且無(wú)法發(fā)現)，應收帳款拖欠嚴重，倉庫損耗加大。在整體上無(wú)法做到經(jīng)營(yíng)成本的核算和監控，導致經(jīng)營(yíng)成本的上升比利潤的上升更快，也就是說(shuō)，更快的經(jīng)營(yíng)成本上升吞吃了經(jīng)營(yíng)利潤。
　　
　　5、面對競爭，缺乏有效的應對策略，只會(huì )采取一些簡(jiǎn)單且落后的競爭形式，例如砸價(jià)，竄貨等等，導致產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤的直接減少，且在本地市場(chǎng)上樹(shù)敵增多。
　　
　　6、這些問(wèn)題的出現導致了經(jīng)銷(xiāo)商整體贏(yíng)利能力的下降，賺來(lái)的錢(qián)在以驚人的速度在消耗。
　　
　　大量的資金被壓在倉庫的貨上面，被用來(lái)支付現代終端的銷(xiāo)售費用，被壓在各類(lèi)終端和下級客戶(hù)的應收款上，被內部管理成本所消耗，被競爭所消耗，被隱形虧損產(chǎn)品所消耗。其中的費用消耗關(guān)鍵點(diǎn)就是內部管理和經(jīng)營(yíng)成本直線(xiàn)上升，以筆者所走訪(fǎng)的三百多位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，大多數經(jīng)銷(xiāo)商每年從自己手里浪費出去的錢(qián)比他自己賺的錢(qián)還要多，換句話(huà)說(shuō)，其實(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商根本不需要再增加新產(chǎn)品了，而只要把現在的管理和經(jīng)營(yíng)成本降下來(lái)，贏(yíng)利就能翻番了。
　　
　　在商業(yè)領(lǐng)域，一切問(wèn)題歸根結底都是人的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商公司的領(lǐng)導和核心人物只能是老板，員工是無(wú)辜的，換而言之，之所以出現這些問(wèn)題，其根本原因在老板身上，那么，老板為什么會(huì )導致這些問(wèn)題的出現呢？
　　
　　其實(shí)，原因就一句話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商老板不愛(ài)學(xué)習!因為不學(xué)習，就沒(méi)有掌握足夠的知識，足夠的辦法來(lái)解決這些問(wèn)題。
　　
　　為什么經(jīng)銷(xiāo)商老板不愛(ài)學(xué)習？因為老板們認為沒(méi)有學(xué)習的必要，為什么沒(méi)有學(xué)習的必要？這是老板的自我膨脹心理在起著(zhù)主導作用。國人最?lèi)?ài)人比人，老板們的高收入往往身邊普通人的數十倍甚至是數百倍的時(shí)候，自然開(kāi)始膨脹起來(lái)，并且愈加的肯定自己，肯定自己的判斷力，肯定自己的思維模式，肯定自己的眼光，肯定自己的管理方式，肯定自己曾經(jīng)走過(guò)的路，肯定自己的經(jīng)驗和經(jīng)歷。這么多肯定下來(lái)，心里自然沒(méi)有多少空間來(lái)容納新的東西了。也自然對學(xué)習存在著(zhù)一個(gè)排斥心理。當然了，缺乏針對經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習內容也是一個(gè)方面的原因，但這不是主要因素。
　　
　　這不學(xué)習行嗎？不行!這市場(chǎng)變化越來(lái)越快，變化趨勢越來(lái)越復雜，終端在變，廠(chǎng)家在變，政府在變，同行在變，消費者也在變，老經(jīng)驗，老模式，老方式，很少有能適應新形勢新環(huán)境的，學(xué)習是必須的，也是必然的，再有，隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商公司規模的擴大，人員的增多，內部管理的復雜性也是同步增多。這管理三五個(gè)人與管理三五十個(gè)人絕不是一回事，這需要大量的管理工具和管理系統的運用，同時(shí)，老板的管理思想也得與時(shí)俱進(jìn)。必須得學(xué)習，及時(shí)的認清新環(huán)境，發(fā)現新問(wèn)題，了解新辦法。其實(shí)，當前所出現的新型經(jīng)銷(xiāo)商和傳統經(jīng)銷(xiāo)商最大的區別，就在于此，學(xué)習!缺乏學(xué)習，必然導致經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利能力的下降。