把梳子賣(mài)給和尚是個(gè)很有名的營(yíng)銷(xiāo)故事：
　　
　　N個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣(mài)給和尚。眾多應聘者認為這是開(kāi)玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷(xiāo)售情況。
　　
　　十天一到。主試者問(wèn)甲：“賣(mài)出多少把？”答：“1把�！薄霸趺促u(mài)的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應當買(mǎi)把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著(zhù)頭皮。甲靈機一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿(mǎn)心歡喜，于是買(mǎi)下一把。
　　
　　主試者問(wèn)乙：“賣(mài)出多少把？”答：“10把�！薄霸趺促u(mài)的？”
　　
　　乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮�！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買(mǎi)下了10把木梳。
　　
　　主試者問(wèn)丙：“賣(mài)出多少把？”答：“1000把�！�
　　
　　主試者驚問(wèn)：“怎么賣(mài)的？”
　　
　　丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò )繹不絕。
　　
　　丙對住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀(guān)者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈品�！弊〕执笙�，立即買(mǎi)下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
　　
　　上面這個(gè)故事想必大家已熟知，而今天我要跟大家說(shuō)的是飾品店怎樣把飾品賣(mài)給尼姑。
　　
　　尼姑也進(jìn)飾品店？這本來(lái)就有點(diǎn)傳奇色彩，我們暫不說(shuō)賣(mài)的問(wèn)題，就說(shuō)怎么把尼姑引進(jìn)店中，這確也是難題。一般來(lái)說(shuō)尼姑歸于沒(méi)有購買(mǎi)欲望的消費群體中，因為在很多寺院的教規中，尼姑不許化妝、不許穿戴華貴衣服。一個(gè)濃妝艷抹、佩戴飾品的尼姑當然被世人稱(chēng)之為“怪物”，也不被寺院所允許。所以，若不去刺激尼姑們的消費神經(jīng)，她們一般也不會(huì )想到購買(mǎi)飾品，或真想到了，也不好意思跨入店內。
　　
　　那么飾品店要怎么來(lái)刺激消費神經(jīng)呢？
　　
　　第一步，確定消費群體，進(jìn)行信息刺激。若確定了尼姑為目標消費者，最簡(jiǎn)單、基本的是在門(mén)頭、門(mén)面處提供尼姑飾品的信息，可取與佛有關(guān)的店名；張貼相關(guān)海報；櫥窗內可望見(jiàn)佛珠、木魚(yú)等物；可擺放尼姑造型，配以飾品裝扮的模特……用此類(lèi)信息刺激消費神經(jīng)，告知消費者這是一家經(jīng)營(yíng)什么、是什么消費層次、適合哪種消費人群的店。
　　
　　第二步，差異化營(yíng)銷(xiāo)，解除情感禁鎖。有購買(mǎi)欲望，但不敢踏入此店尼姑都有這種想法，一是要考慮世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若這家店裝修豪華，就讓很多消費者望而生畏。對于沒(méi)有自信進(jìn)入此店的消費者，飾品店要給她們自信，解除她們的情感畏懼。如門(mén)口接待的就是兩個(gè)尼姑，只不過(guò)他們配戴了首飾；如這家店的裝修風(fēng)格就是顧客容易接受的消費環(huán)境，這家飾品店門(mén)面裝修酷像尼姑庵，給尼姑們“如家”的感覺(jué)……飾品店要以種種消費者容易接受的方式，來(lái)解除她們心頭的顧忌，而使她們義無(wú)反顧地踏入此店。
　　
　　第三步，用熱情降服，不留比較余地。有些尼姑思想已有了矛盾沖擊，但若沒(méi)有外界的干涉，她們便會(huì )放棄進(jìn)入此家店，或者認為前面可能還有此類(lèi)店，便考慮不踏入。這時(shí)飾品店迎賓人員或店長(cháng)應該主動(dòng)出擊，熱情招呼她們進(jìn)店看看。一個(gè)善意的微笑、一句熱情的邀請語(yǔ)，使消費者無(wú)法推卻，情不自禁地進(jìn)入店內，不給她們留有比較的余地。
　　
　　對于進(jìn)入飾品店的尼姑，飾品店應盡量給消費者放松情緒，減少她們的壓力，可以給她們放些佛教音樂(lè )，墻上可張貼些“佛也講裝顏，要注意儀態(tài)儀表”此類(lèi)放松心情、轉嫁壓力、刺激消費的標語(yǔ)。
　　
　　對于這些沒(méi)有消費需求的顧客，飾品店的員工也不能對她們不加理睬，消費的促成有時(shí)并不是看顧客消費需求，有時(shí)更要看服務(wù)水平。終端導購工作是一項與人打交道的工作，要把飾品賣(mài)出去，就要去了解、挖掘客戶(hù)的需求，最終促成客戶(hù)的購買(mǎi)。
　　
　　第一，超乎客戶(hù)期望值。尼姑們總認為飾品根本不屬于她們，但當她踏入此店的那一刻開(kāi)始，她就被這家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服務(wù)、精美的飾品，讓她感覺(jué)自己來(lái)到了另外一個(gè)世界，在這里自己不是一個(gè)尼姑，而是需要打扮的小姑娘。導購員也可以指引她們消費，如介紹產(chǎn)品信息、功能等，再如提建議，隱射她們的消費需求：“女孩本來(lái)就需要打扮，戴戴這假發(fā)，你挺漂亮的”；“酷咔咔飾品的鏈子非常精美，您可以送給朋友們”；“這些手機墜您可以贈給來(lái)燒香拜佛的施主”等等。
　　
　　第二，對客戶(hù)表示尊重�？蛻�(hù)就是上帝，不要認為尼姑沒(méi)什么消費欲望、消費能力就對她們不加理會(huì )。對進(jìn)入店內的客戶(hù)應平等相待，有些客戶(hù)的購買(mǎi)沖動(dòng)是被導購員的熱情所引起的。況且，我們也不能忽略另外情況，思維不能定式，要跳出原有思維環(huán)境。在尼姑群中很多都有還俗意愿，也有很多出身于富貴人家，有也很多“不正統”的尼姑，思想開(kāi)放，行為不受拘束。這些丘尼就屬于更特別的消費者，她們也具有消費欲望、消費能力，所以很有可能具有消費的可能。所以，導購員不能從外表來(lái)判斷身份貴賤，要用同等待遇對待客戶(hù)。
　　
　　第三，始終以客戶(hù)為中心。在尼姑踏進(jìn)該店起，就把她當成是該店的客人，及時(shí)給她倒開(kāi)水、及時(shí)回應她的問(wèn)題、真誠的表示歉意、及時(shí)解決她的問(wèn)題，這些都會(huì )使她得到賓至如歸的感覺(jué)。
　　
　　第四，提供個(gè)性化服務(wù)。飾品導購員在面對不同客戶(hù)時(shí)，應有不同的話(huà)語(yǔ)體系，不同的行為舉止�！斑@個(gè)發(fā)夾很漂亮，很適合你�！边@類(lèi)話(huà)就不適合對尼姑說(shuō)，說(shuō)這類(lèi)話(huà)，不僅說(shuō)明這個(gè)導購員不動(dòng)腦子，導購定式化，而且也是對客人的大不敬。導購員可以說(shuō)：“這個(gè)小木魚(yú)挺可愛(ài)，可以當鑰匙扣”；“這枚胸針很好看，可以自己別，也可以送給朋友”；“這串佛珠有檀香氣味，可以辟邪”；“這個(gè)菩薩墜子的鏈子很好看，也可以表示你對菩薩的虔誠”……對于這些尼姑，導購員肯定不能給她們提供免費設計發(fā)型、免費美甲、免費彩繪之類(lèi)的服務(wù)，但可以給尼姑提供免費保修、贈送附品、贈送經(jīng)書(shū)、佛教唱片等特殊服務(wù)。
　　
　　將梳子賣(mài)給和尚靠的是營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)，而飾品店要將貨賣(mài)給尼姑則需要服務(wù)的藝術(shù)。優(yōu)質(zhì)、完善、熱情、個(gè)性化的服務(wù)才能將不可能轉化為可能，將貨賣(mài)給沒(méi)有需求或沒(méi)有購買(mǎi)欲望的消費者。因為有部分消費現象是買(mǎi)了不一定是自己用，不買(mǎi)并不等于不用。所以，遠卓品牌機構認為導購員始終關(guān)注消費者、始終保持高昂的服務(wù)熱情，這團烈火就能把冰融化，尼姑也進(jìn)飾品店、尼姑也買(mǎi)飾品就不視為一種奇觀(guān)了。