在電話(huà)業(yè)務(wù)中，我們應仔細針對每個(gè)客戶(hù)的情況選擇適當的時(shí)間撥打電話(huà)，這樣就會(huì )事半功倍。
　　
　�。�1）以一星期為標準：星期一，這是雙休日結束后上班的第一天，客戶(hù)肯定會(huì )有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì )議或布置這一周的工作，所以大多會(huì )很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話(huà)，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找客戶(hù)確有急事，應該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì )比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話(huà)業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話(huà)業(yè)務(wù)人員，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jì)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期六，一周的工作結尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話(huà)，多半得到的答復是：“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系吧！”這一天可以進(jìn)行一些信息的整理工作。
　　
　�。�2）以一天為標準：早上8：00~10：00，這段時(shí)間大多客戶(hù)會(huì )緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話(huà)也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，我們不妨先為自己做一些準備工作。10：00~11：00，這時(shí)客戶(hù)大多不是很忙碌，一些事情也會(huì )處理完畢，這段時(shí)間應該是電話(huà)銷(xiāo)售的最佳時(shí)段。11：30~下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話(huà)。下午1：00~3：00，這段時(shí)間人會(huì )感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現在不要去和客戶(hù)談生意。下午3：00~5：00，努力地打電話(huà)吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng )造佳債的最好時(shí)間。
　　
　　我建議打電話(huà)時(shí)間應在上午10點(diǎn)到10：45，下午2：30到4：30。這是對專(zhuān)業(yè)的采購機構的，如果你是找老總的，那么你要把握好他不一定在辦公室的時(shí)間了，所以找老總就9：30時(shí)打，那時(shí)他把所有的吩咐講完轉變出去辦事的時(shí)間。
　　
　　1.首先要克服自已對電話(huà)拜訪(fǎng)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì )好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專(zhuān)業(yè)知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀(guān)察力-事在人為。
　　
　　2.切記電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)，對方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時(shí)也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
　　
　　3.適當的問(wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話(huà)拜訪(fǎng)員。通常在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應注意下列幾點(diǎn)：
　　
　　a.在一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì )很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話(huà)拜訪(fǎng)，才不會(huì )花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jì)。
　　
　　b.依不同行業(yè)調整電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間。
　　
　　c.在電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)應對此行業(yè)有初步的認知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話(huà)拜訪(fǎng)。
　　
　　d.若已知對方職稱(chēng)時(shí)，應直接稱(chēng)呼對方職稱(chēng)，會(huì )使對方有被重視感。
　　
　　e.訪(fǎng)問(wèn)結束時(shí)，應表達感謝之意，并說(shuō)聲"對不起，耽誤您不少時(shí)間"。
　　
　　4.如何開(kāi)口說(shuō)第一句話(huà)。常會(huì )遇到的狀況分述如下：
　　
　　a.總機不愿轉接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話(huà)，等整個(gè)拜訪(fǎng)計劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當時(shí)總機正在忙或心情不好。
　　
　　b.對方表示已有專(zhuān)人負責，故不愿轉接：婉轉詢(xún)問(wèn)對方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話(huà)拜訪(fǎng)。
　　
　　c.對方表示無(wú)專(zhuān)人負責：將對方基本資料詢(xún)問(wèn)完整，以利日后再度電話(huà)拜訪(fǎng)。
　　
　　d.專(zhuān)人不在：請對方告知負責人之全名及職稱(chēng)，通常何時(shí)會(huì )在。
　　
　　e.撥不通或無(wú)人接：應透過(guò)查詢(xún)臺(如114)查詢(xún)對方電話(huà)是否有誤或故障。
　　
　　f.不愿多談即將電話(huà)掛掉：另找時(shí)間電話(huà)拜訪(fǎng)，并檢討自己的表達方式或是時(shí)機不對。
　　
　　5.順利通過(guò)第一關(guān)后應可順利完成訪(fǎng)談，因為，成功的第一步已踏出，接下來(lái)是該如何完成一份完整的客戶(hù)資料卡。
　　
　　a.應保持客戶(hù)資料卡書(shū)寫(xiě)之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。
　　
　　b.將訪(fǎng)談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。
　　
　　6.填完客戶(hù)資料卡后應加注電話(huà)拜訪(fǎng)日期及電話(huà)拜訪(fǎng)人員姓名。
　　
　　7.詢(xún)問(wèn)對方主要銷(xiāo)售或制造產(chǎn)品內容及行業(yè)別。
　　
　　8.若有可能則進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠(chǎng)商的印象。
　　
　　9.電話(huà)拜訪(fǎng)的大約流程：收到電話(huà)拜訪(fǎng)資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開(kāi)始電話(huà)拜訪(fǎng)→每拜訪(fǎng)完一家客戶(hù)即填寫(xiě)一張客戶(hù)資料卡。
　　
　　如何做好心理調適：
　　
　　1.一般人對于電話(huà)拜訪(fǎng)，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話(huà)拜訪(fǎng)是一件相當不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
　　
　　2.電話(huà)拜訪(fǎng)所獲得的成就感及滿(mǎn)足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿(mǎn)足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。
　　
　　3.許多公司會(huì )透過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)來(lái)篩選有望的潛在客戶(hù)，而電話(huà)拜訪(fǎng)員的素質(zhì)不一常會(huì )造成一些困擾。如受訪(fǎng)對象一聽(tīng)是要做電訪(fǎng)，不是把電話(huà)掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。電訪(fǎng)人員不可因被掛幾通電話(huà)而沮喪，因為一位成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員，他在成功前不知被掛了幾通電話(huà)，即使在成功后仍有可能被掛電話(huà)。
　　
　　4.如果碰到受訪(fǎng)者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話(huà)掛掉，并重新擬定下一次電訪(fǎng)日。
　　
　　5.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪(fǎng)者時(shí)，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪(fǎng)談重點(diǎn)，婉轉暗示對方此次電話(huà)拜訪(fǎng)的目地，并適時(shí)將電話(huà)結束。因為這是拒絕訪(fǎng)談的高招，可千萬(wàn)別中計了！
　　
　　6.如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪(fǎng)者時(shí)，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。
　　
　　7.不要一開(kāi)始就抱持著(zhù)太高的成功期望，也不需要抱持著(zhù)一定失敗的心，二者各抱持50。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。
　　
　　8.電訪(fǎng)人員應將被掛電話(huà)或被對方拒絕，當做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。
　　
　　如此您的技巧及客戶(hù)資料卡才會(huì )有所進(jìn)步。
　　
　　9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來(lái)才會(huì )愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。
　　
　　10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗去琢磨，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話(huà)拜訪(fǎng)人員。
　　
　　電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)保持長(cháng)期關(guān)系的方法（一）
　　
　　在電話(huà)銷(xiāo)售中，與陌生客戶(hù)的第一個(gè)電話(huà)對大部分電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，是一個(gè)挑戰。只是，對于那些經(jīng)驗豐富的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)已經(jīng)成了一種習慣，沒(méi)有什么可以難得倒他們。他們關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始轉移，其中一個(gè)就是如何與客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系。與客戶(hù)保持長(cháng)期聯(lián)系的方法有很多，我們今天這里重點(diǎn)探討如何來(lái)打跟進(jìn)電話(huà)。
　　
　　我們舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，當我們在電話(huà)中與一些客戶(hù)初步交流過(guò)后，客戶(hù)可能會(huì )講："好，你給我些資料看看。"而當電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在發(fā)過(guò)電子郵件后，再打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候，可能會(huì )有如下場(chǎng)景：見(jiàn)附件��！
　　
　　這個(gè)跟進(jìn)電話(huà)是否很成功，相信經(jīng)驗豐富的電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )說(shuō)："不。"因為經(jīng)驗告訴我們：這樣講的客戶(hù)80%以上不會(huì )再主動(dòng)與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話(huà)才會(huì )既可以推動(dòng)銷(xiāo)售，又可以保持長(cháng)期關(guān)系，又可以加強客戶(hù)對我們的良好印象呢？
　　
　　1.首先，要在第一次電話(huà)中確定這個(gè)客戶(hù)是否值得你再次打電話(huà)給他，否則，就是在浪費時(shí)間。
　　
　　2.電話(huà)目標很重要，像剛才例子中，除了知道客戶(hù)是否收到資料外，還應盡可能多的提些問(wèn)題，獲取更多的信息。例如：
　　
　　"那這個(gè)問(wèn)題您怎么看？"
　　
　　"它對有幫助嗎？"
　　
　　"幫助在什么地方？"
　　
　　"您建議我們下一步如何走？"
　　
　　"為什么呢？"等等
　　
　　3.跟進(jìn)電話(huà)在開(kāi)始白中把這次電話(huà)與上次電話(huà)的要點(diǎn)和結果聯(lián)系起來(lái)，讓客戶(hù)想起上次談話(huà)的要點(diǎn)，如雙方都做過(guò)的承諾等，同時(shí)，陳述這次電話(huà)目的。而不是僅僅告訴客戶(hù)："我覺(jué)得應打個(gè)電話(huà)給您..."。典型的跟進(jìn)電話(huà)："陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話(huà)結束時(shí)，我們約好今天打電話(huà)給您。當時(shí)，我們談到...，今天給您電話(huà)是我們對這個(gè)問(wèn)題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個(gè)結果，可能會(huì )花15分鐘左右，現在打電話(huà)方便嗎？"
　　
　　4.打跟進(jìn)電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得每次與你通完電話(huà)后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶(hù)保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶(hù)約好回電、客戶(hù)在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶(hù)確定價(jià)格等等。
　　
　　"我們公司最近根據客戶(hù)的要求，開(kāi)發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品..."
　　
　　"最近看到您公司業(yè)務(wù)在調整，所以，想著(zhù)您可能會(huì )需要我們的幫助..."
　　
　　"最近在看報紙，其中的一條新聞?dòng)X(jué)得您可能會(huì )感興趣..."
　　
　　"我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺(jué)得您可能從中獲得利益..."
　　
　　"我昨天看電視，聽(tīng)到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打電話(huà)給你..."
　　
　　5.打跟進(jìn)電話(huà)時(shí)以下話(huà)語(yǔ)盡可能少講：
　　
　　"打電話(huà)給您主要是想看看您最近好不好...""是看看是不是有什么變化..."
　　
　　"很久沒(méi)有聯(lián)系了，覺(jué)得應當給您個(gè)電話(huà)..."
　　
　　"只想看看您是否準備好..."
　　
　　"看是不是有些什么東西是您需要的..."
　　
　　6.跟進(jìn)電話(huà)的一般流程：
　　
　　表明身份
　　
　　"我是中國電信的王剛..."
　　
　　從某點(diǎn)上過(guò)渡到這個(gè)電話(huà)目的
　　
　　"上個(gè)星期您提到..."
　　
　　打電話(huà)目的
　　
　　"今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計劃的"
　　
　　確認客戶(hù)時(shí)間是否允許
　　
　　"可能要花10分鐘時(shí)間，現在方便嗎？"
　　
　　提問(wèn)問(wèn)題把客戶(hù)引入會(huì )談
　　
　　"您對我提交給您的新方案有什么建議？"
　　
　　7.做好計劃，識別有價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，根據不同類(lèi)型的客戶(hù)確定電話(huà)跟進(jìn)的頻率
　　
　　8.最好一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系軟件（CRM）來(lái)管理你的客戶(hù)，以提高什么時(shí)間最適合打電話(huà)給客戶(hù)？