今年年初的時(shí)候，我在做組織架構的調整時(shí)，把市場(chǎng)上部份區域的負責人對調了一下。每個(gè)人在心理上對自己的“舒適區”都有一定的依賴(lài)。因此，離開(kāi)自己一手做起來(lái)的市場(chǎng)，這些區域的負責人多多少少都有點(diǎn)不舒服。之所以有這樣的調整，是希望他們不要只在自己那一畝三分地里吃老本，新的市場(chǎng)好比新的戰場(chǎng)，有更大的空間讓他們來(lái)立新功。如今一晃半年過(guò)去，市場(chǎng)調動(dòng)也初見(jiàn)成效。有趣的是，明明是同一片市場(chǎng)，在這個(gè)人手里的時(shí)候是一片鹽堿地，到那個(gè)人手中卻變成了一片花田。我越發(fā)地覺(jué)得，于市場(chǎng)而言，起關(guān)鍵作用的是人。但凡發(fā)展狀況好的市場(chǎng)，都是由聰明人下笨功夫做出來(lái)的。
　　
　　一個(gè)人是否聰明，要看他做人做事的方法。我個(gè)人對聰明的人的定義是：做人正，做事奇；做人柔，做事剛；做人天真，做事世故；做人誠懇，做事精明；做人懂得后退一步，做事明白前進(jìn)一步。
　　
　　笨功夫就是腳踏實(shí)地的執行力，是一種在終端市場(chǎng)“頭拱地”的實(shí)干精神。組織建設要下笨功夫，用一點(diǎn)一滴的小事去凝聚人心，使團隊具有向心力。網(wǎng)絡(luò )建設要下笨功夫，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)地填補空白市場(chǎng)，通過(guò)精耕細作建設自己的陣地。政策制訂要下笨功夫，針對市場(chǎng)宏觀(guān)的大方向和微觀(guān)的細節的變化，以及競爭對手的最新動(dòng)態(tài)，制訂出相應的政策來(lái)應對。終端促銷(xiāo)要下笨功夫，活動(dòng)一場(chǎng)接著(zhù)一場(chǎng)做，不停地在終端營(yíng)造品牌的聲勢�？蛻�(hù)服務(wù)要下笨功夫，錄入每一位用戶(hù)的檔案，回訪(fǎng)每一位用戶(hù)對產(chǎn)品的使用體驗。產(chǎn)品線(xiàn)狀況要下笨功夫，記牢每一種產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，在腦袋里形成品牌的產(chǎn)品全景圖。
　　
　　我們有一位大區經(jīng)理，是“聰明人下笨功夫”的典型。他是個(gè)聰明人，運作市場(chǎng)比較有思路，有一套自己的“魚(yú)網(wǎng)理論”：先在市場(chǎng)散大網(wǎng)，網(wǎng)大魚(yú)；幾網(wǎng)過(guò)后，大魚(yú)網(wǎng)得差不多了，就將網(wǎng)眼縮小變密，開(kāi)始網(wǎng)小魚(yú)。笨功夫他也做得很足。每每市場(chǎng)要出新政的時(shí)候，他總會(huì )親自與所在區域的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提前進(jìn)行溝通，跟經(jīng)銷(xiāo)商們探討當下行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢，以及應該如何應對可能發(fā)生的危機。向經(jīng)銷(xiāo)商解釋為什么采取這樣的對策，說(shuō)明如果現在還為時(shí)尚早，那么在不久的將來(lái)也一定會(huì )這樣做。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的思想工作都做好以后，當政策真正開(kāi)始執行時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)服工作就變得非常容易。因為他早已為政策的宣貫作好了鋪墊。同樣的政策，在不同市場(chǎng)的執行狀況卻大不相同，根源就在于之前的笨功夫有沒(méi)有做足。今年上半年，這位大區所轄區域有位縣級經(jīng)銷(xiāo)商，只用了不到半年的時(shí)間，銷(xiāo)量就突破了一千萬(wàn)。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理我們的品牌已經(jīng)有十個(gè)年頭了。十年來(lái)他一直在當地為品牌的渠道和促銷(xiāo)做各種鋪墊，今年加大活動(dòng)力度后，銷(xiāo)量一下子就有大規模提升。十年的笨功夫，才積累成了今朝的一次質(zhì)的飛躍。像這個(gè)大區經(jīng)理和這位經(jīng)銷(xiāo)商這樣既聰明又肯下笨功夫的人，是企業(yè)的財富。
　　
　　有的人自恃聰明，卻不愿意下笨功夫。因為自覺(jué)對市場(chǎng)已經(jīng)了然于心，所以將市場(chǎng)沒(méi)有起色完全歸因于各種客觀(guān)條件。他們在匯報工作的時(shí)候，特別喜歡強調當地氣候如何如何不適合安裝太陽(yáng)能熱水器，或者當地經(jīng)銷(xiāo)商如何如何不合作，總之就是一切都是外界的不是，沒(méi)有自己的過(guò)錯。這樣的干部往往會(huì )在企業(yè)的發(fā)展中被漸漸淘汰，即使不被企業(yè)主動(dòng)淘汰，也會(huì )被市場(chǎng)被動(dòng)淘汰。
　　
　　有的人倒是愿意腳踏實(shí)地下笨功夫，但是腦袋不靈，不知道市場(chǎng)的首要問(wèn)題在哪里，也就無(wú)法將各種問(wèn)題先排好優(yōu)先順序再一一解決。他看似勤勤懇懇，每天加班加點(diǎn)熬夜苦思。但這種類(lèi)型的人很容易被市場(chǎng)上的小問(wèn)題絆住，糾結在一個(gè)不重要的環(huán)節上耗費大量時(shí)間與精力，錯失解決關(guān)鍵問(wèn)題的時(shí)機，影響市場(chǎng)的發(fā)展。這樣的干部需要在肯定其付出的基礎上加以引導，才能更好地為企業(yè)所用。
　　
　　最后一種是既不聰明也沒(méi)下笨功夫的人，我形容他們是“笨人下看似聰明的功夫”。平時(shí)在給干部開(kāi)會(huì )的時(shí)候，我常常把有啟發(fā)性的文章與他們一起分享，結合自己的經(jīng)驗去談一些感受，為干部在精神層面作出引導。最近我聽(tīng)說(shuō)，有的干部也模仿我的這種作法，開(kāi)會(huì )只讀讀文章，不講市場(chǎng)作戰規劃，也不培訓市場(chǎng)作戰經(jīng)驗。這就完全成了東施效顰，看似是在給下屬精神指引，其實(shí)是在圖省事。這樣的干部，通常是企業(yè)首先淘汰的對象。
　　
　　常常有人會(huì )被指“太聰明”，之所以前面加個(gè)“太”字，恰恰是因為不夠聰明，沒(méi)聰明到做事的層面，下笨功夫把事情做出來(lái)。聰明人下笨功夫，鹽堿地也能開(kāi)出玫瑰花來(lái)。市場(chǎng)如此，其它的事情又何嘗不是呢。