在終端促銷(xiāo)活動(dòng)滿(mǎn)天飛的今天，促銷(xiāo)儼然已成為商家提升銷(xiāo)售的一種“常規武器”。無(wú)論是企業(yè)還是大賣(mài)場(chǎng)，必做的一項工作就是對促銷(xiāo)活動(dòng)的設計、安排和評估。然而，隨著(zhù)終端競爭的日益加劇，當促銷(xiāo)已成為一種常態(tài)后，促銷(xiāo)往往容易流于形式。尤其是對于企業(yè)的一些促銷(xiāo)方案的設計者而言，促銷(xiāo)越來(lái)越成為一種自我標榜、標新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷(xiāo)形式上的差異，甚至不惜違背促銷(xiāo)的根本出發(fā)點(diǎn)。這種“為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)”所導致的結果，必然是勞民傷財，給活動(dòng)效果大打折扣。
　　
　　如何正確地看待促銷(xiāo)？
　　
　　從根本上說(shuō)，促銷(xiāo)就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因為，促銷(xiāo)不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著(zhù)眼于雙方長(cháng)期的交往與合作。因此，在如何看待促銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題，更要能著(zhù)眼于長(cháng)遠利益來(lái)看待促銷(xiāo)的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，需要從以下幾方面來(lái)全面理解促銷(xiāo)這個(gè)商業(yè)行為。
　　
　　促銷(xiāo)是“投資”，而不是單純的“支出”
　　
　　很顯然，將促銷(xiāo)當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷(xiāo)的長(cháng)遠價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷(xiāo)的短期利益回報。毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)自然是要投入有關(guān)費用的。但這種費用的投入并非是簡(jiǎn)單的花錢(qián)支出，而是一個(gè)不斷為品牌的成長(cháng)“加分”的過(guò)程。因此，在設計促銷(xiāo)方案時(shí)，不光要考慮到促銷(xiāo)的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)銷(xiāo)售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個(gè)有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開(kāi)來(lái)。所以，作為促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設計者，必須從投資的角度來(lái)看待促銷(xiāo)方案的設計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著(zhù)眼于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展和與品牌的結合度。如果是犧牲品牌的健康成長(cháng)為代價(jià)帶來(lái)的銷(xiāo)量提升，顯然不是好的促銷(xiāo)。
　　
　　要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷
　　
　　促銷(xiāo)作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來(lái)考慮問(wèn)題。通俗地講，就是要以贏(yíng)利為目的。因此，我們在設計促銷(xiāo)活動(dòng)方案時(shí)，就必須把握住一個(gè)前提：盡可能以小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大的收益。
　　
　　例如，某品牌在設計針對某款產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案時(shí)，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標消費群的利益需求，在目標消費群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷(xiāo)售美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，結合人們的使用習慣，配套相應的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈品促銷(xiāo)形式正是考慮到目標消費群對利益的需求，并結合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿(mǎn)足消費者利益需求的買(mǎi)贈形式就這樣被設計出來(lái)了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷(xiāo)，雖然是有贈品送，但是贈品的質(zhì)量非常差，客人的感覺(jué)很不好，好像是為了敷衍了事，說(shuō)是有贈品，還不如不送，劣質(zhì)的贈品也是要花錢(qián)買(mǎi)的，所以，這種就是白花錢(qián)的促銷(xiāo)，沒(méi)有意義。
　　
　　投資導向性購買(mǎi)——拿到更多更大的定單
　　
　　從某種意義講，企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)所做的促銷(xiāo)活動(dòng)，在提升企業(yè)自身銷(xiāo)售的同時(shí)，也是為企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。只有通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)內的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能展示企業(yè)的活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)執行等方面的實(shí)力。從而加強企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的運作和執行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣(mài)場(chǎng)心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開(kāi)始的高水準的促銷(xiāo)活動(dòng)密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過(guò)“藍色風(fēng)暴”促銷(xiāo)，就是自己新穎的創(chuàng )意和超強的勢行力給各賣(mài)場(chǎng)留下了深刻的印象。在短短一天內，全國各門(mén)店和戶(hù)外廣告同步更新宣傳，做到了步調一致。贏(yíng)得了大賣(mài)場(chǎng)一致的認可和好感。正如其活動(dòng)名稱(chēng)“藍色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動(dòng)作和執行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷(xiāo)力度和執行力，賣(mài)場(chǎng)對銷(xiāo)售當然是充滿(mǎn)信心的，大量的訂單當然不是問(wèn)題了。
　　
　　測量和跟蹤
　　
　　對于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，門(mén)店內每天開(kāi)展的各項促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)不計其數。因此，做好對每一項促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)的效果評測和活動(dòng)跟蹤是十分必要的�；顒�(dòng)的成功經(jīng)驗和失敗教訓，都可以做為大賣(mài)場(chǎng)的一筆寶貴財富。因此，企業(yè)在制定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要重視對促銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時(shí)修正活動(dòng)過(guò)程中出現的問(wèn)題；另一方面，可以給大賣(mài)場(chǎng)留下一個(gè)專(zhuān)業(yè)運作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣(mài)場(chǎng)的合作打下良好的基礎。
　　
　　一些企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)結束后，會(huì )及時(shí)通過(guò)總結和分析，得出活動(dòng)的經(jīng)驗和教訓。并盡可能將活動(dòng)的效果與大賣(mài)場(chǎng)對自己提供的支持掛上勾來(lái)。畢竟，在對促銷(xiāo)活動(dòng)所做的總結性匯報中，往往更能夠為企業(yè)與大賣(mài)場(chǎng)的合作爭取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)，打動(dòng)采購。
　　
　　例如，某企業(yè)打算在某賣(mài)場(chǎng)做一次中等規模的發(fā)型秀�；顒�(dòng)一開(kāi)始并沒(méi)有引起賣(mài)場(chǎng)方面的重視和注意。出于應付，賣(mài)場(chǎng)提供了較偏的一塊場(chǎng)地。沒(méi)想到該企業(yè)的發(fā)型秀活動(dòng)，一開(kāi)始就受到了顧客的一致好評，經(jīng)常出現打圍的現象�；顒�(dòng)期間賣(mài)場(chǎng)的人氣也顯著(zhù)增強。于是，賣(mài)場(chǎng)采購主動(dòng)找到該企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，提出增加活動(dòng)場(chǎng)次，和調整活動(dòng)時(shí)間的要求。企業(yè)業(yè)務(wù)員隨即將活動(dòng)期間的銷(xiāo)售數據，并提出更換現有場(chǎng)地的要求。賣(mài)場(chǎng)在考慮到活動(dòng)的實(shí)際效果并結合人流走向，最終做出了妥協(xié)。不但給企業(yè)提供了最好的位置，賣(mài)場(chǎng)入口處。還同意將該活動(dòng)的檔期延長(cháng)。該發(fā)型秀在該賣(mài)場(chǎng)獲得了一至的好評，也為企業(yè)在該賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)得了良好的口碑。
　　
　　正所謂，沒(méi)有跟蹤，就沒(méi)有記錄；沒(méi)有記錄，就沒(méi)有分析；沒(méi)有分析，就沒(méi)有改善的機會(huì )。促銷(xiāo)活動(dòng)不是簡(jiǎn)單的執行公司的促銷(xiāo)指令（這個(gè)活動(dòng)我做了），而是要落于實(shí)處（真正把效果做出來(lái)），所以需要及時(shí)的跟進(jìn)與反饋（貨源、陳列、價(jià)格、贈品、促銷(xiāo)員等等這些都需要不斷跟進(jìn)的）這樣，才能保證抓住時(shí)機，與賣(mài)場(chǎng)協(xié)同，在活動(dòng)期間內，爭取到好的促銷(xiāo)效果。