一家航空公司將機票大量贈送，不收任何費用，它沒(méi)有倒閉，也沒(méi)有虧損，而是連年盈利。這在競爭激烈、開(kāi)支巨大的航空業(yè)創(chuàng )造了奇跡，為什么票價(jià)極低、甚至大部分免費還可以盈利？他們有什么樣的秘密武器？請聽(tīng)我慢慢道來(lái)。
　　
　　它是一名航空新兵
　　
　　成立于1985年的瑞安航空總部設在愛(ài)爾蘭，擁有209條廉價(jià)航線(xiàn)，遍布歐洲17個(gè)國家的94個(gè)目的地，多年以來(lái)已經(jīng)逐步發(fā)展成世界上最賺錢(qián)的航空公司。2001年9.11事件后，當航空業(yè)普遍陷入困境，瑞安航空卻保持著(zhù)盈利記錄；2006年在石油價(jià)格上漲，在航空行業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境中，瑞安航空公司的利潤仍然同比上升了三成多；2009年7月，瑞安宣布第二季度盈利1.23億歐元，7月創(chuàng )下了新的單月運輸量紀錄670萬(wàn)人次，客座率保持在89%。
　　
　　這家歐洲最大的廉價(jià)航空以免費機票聞名，他們宣稱(chēng)到2010年，將會(huì )免費送出50%的機艙座位。
　　
　　通常我們所說(shuō)的免費機票指的是票面價(jià)格為零，但是絕大多數情況下還需要支付一筆機場(chǎng)稅，有的還要加上燃油附加費。然而在瑞安，你可以買(mǎi)到真正免費的機票，沒(méi)有稅，也沒(méi)有任何費用。其帶來(lái)的沖擊簡(jiǎn)直可以用地震來(lái)形容，連大眾熟知的需求曲線(xiàn)都被壓垮了。因為免費機票紛至沓來(lái)的顧客，主要是工薪階層、學(xué)生、個(gè)人旅游者，也許本來(lái)并沒(méi)有坐飛機的打算，甚至根本沒(méi)有出行計劃，他們也可能會(huì )為了偶然得來(lái)的免費機票出趟遠門(mén)，于是瑞安保持了一個(gè)89%客座率的空運神話(huà)。
　　
　　回收開(kāi)支、取得盈利的秘密武器
　　
　　免費很簡(jiǎn)單，但免費的同時(shí)還要賺錢(qián)就非常難了，這怎么可能？免費還要賺錢(qián)，你有沒(méi)有財務(wù)常識呀？
　　
　　瑞安航空做到了，而且做得非常出色，請仔細看看他們的做法：將核心產(chǎn)品——機票免費，然后依靠其他途徑收回成本并實(shí)現盈利。其他途徑主要有3條：對額外要求的服務(wù)收費；差異化的客戶(hù)補貼免費客戶(hù)；“副業(yè)”的廣告或補貼。
　　
　　降低客戶(hù)的服務(wù)需求。瑞安認為，只要達到票價(jià)便宜、航班準時(shí)、行李不丟以及盡量不取消航班四條基本要求，其他條件顧客都不會(huì )太在意。這些內容包括：?jiǎn)我粰C組，二流機場(chǎng)，更快周轉，高生產(chǎn)率，網(wǎng)上銷(xiāo)售。
　　
　　截至2008年5月，瑞安機隊依然使用著(zhù)166架單一的機型：波音737-800燃油經(jīng)濟型統一機型，大大降低了能源、維護和培訓成本；不提供免費食物；提供較少的免費行李額；拆去椅背的載物袋以減輕飛機重量及節省清潔費等。
　　
　　瑞安的周轉樞紐很多設在一些冷門(mén)機場(chǎng)，包括一些前軍用機場(chǎng)，瑞安以招攬新乘客為條件，簽訂了15-20年合約，使機場(chǎng)費用降至最低，甚至為零。
　　
　　關(guān)于更快周轉，著(zhù)陸25分鐘內重新起飛。這里的挑戰在于瑞安的飛機大多在停機坪上下客，除了可以加速周轉外還可以免去登機口費用。員工的高效率可以顯著(zhù)節省人工費用，2001年時(shí)瑞安是1500員工服務(wù)900萬(wàn)乘客，而大多數競爭對手至少需要7500名員工才能服務(wù)600萬(wàn)乘客……。
　　
　　從2000年1月起網(wǎng)絡(luò )售票量就占據了公司65%銷(xiāo)售量的份額，那一年他們的票務(wù)代理只有區區5%……
　　
　　還有一些難以置信的怪招：向肥胖乘客收取超重費，計劃要賣(mài)站票以及收取飛機衛生間使用費。如果你覺(jué)得匪夷所思，請記住，機票是免費的……因此這些措施幾乎沒(méi)有影響它的上座率，甚至那些對傳統航空公司晚點(diǎn)無(wú)法容忍的乘客都對瑞安表現出超乎尋常的大度。
　　
　　差異化客戶(hù)補貼免費客戶(hù)。瑞安雖然靠低價(jià)吸引消費者關(guān)注，但成本永遠保持著(zhù)巧妙的平衡，即由一部分乘客補貼另一部分乘客。免費機票其實(shí)是對顧客的一種細分，追求方便快捷準時(shí)的商務(wù)旅行，注重的是乘坐的舒適體驗，而個(gè)人旅行對價(jià)格敏感度很高，兩類(lèi)人群的消費期待和價(jià)格彈性不同。將少量空余座位降價(jià)甚至免費出售，對航空公司的邊際成本很小。差異化銷(xiāo)售還體現在，就同一個(gè)航班來(lái)說(shuō)，也許去程免費，回程是原價(jià)甚至還很貴，或者在一些熱門(mén)航線(xiàn)上永遠不推出免費機票。對這兩者的需求保持平衡，才是瑞安長(cháng)盛不衰的真正秘訣。
　　
　　豐厚的“副業(yè)”。除了節省每一分錢(qián)之外，還要努力多掙每一分錢(qián)。瑞安將自己定位為提供全方位服務(wù)的旅行社，與租車(chē)公司、酒店、旅行社實(shí)行延伸合作，從而實(shí)現圍繞這些廉價(jià)或者免費機票賺更多的錢(qián)。2009年第二季度，瑞安的輔助收益增長(cháng)了23%，達到5.98億歐元，甚至超過(guò)了他的本行。你不需要擁有某項資產(chǎn)，就能靠這項資產(chǎn)賺錢(qián)。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)把視線(xiàn)從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競爭對手的所作所為轉向為買(mǎi)方提供價(jià)值的飛躍。