“做銷(xiāo)售就是做客情”，如今越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越重視客情關(guān)系，并把建立和維護好客情關(guān)系作為一項重要的工作來(lái)抓。但實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員把交情好和客情好混為一談，結果是事倍功半。筆者對此深有感觸。
　　
　　“交情”非“客情”
　　
　　筆者是一名基層工作者，經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道。曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)，筆者自以為和他建立了良好的關(guān)系，因為筆者經(jīng)常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運貨，可謂殷勤備致，他對筆者也是關(guān)懷有加，有時(shí)甚至非要請吃請住，非�？蜌�。有一次，公司新增了一項業(yè)務(wù)，筆者便和這位客戶(hù)談起了這項業(yè)務(wù)，結果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是公司的，沒(méi)錢(qián)賺的生意我是不能做的�！倍�隨著(zhù)時(shí)間的推移，這樣的客戶(hù)筆者碰到的也越來(lái)越多。終于，筆者明白了：交情不是客情，你的殷勤禮貌只會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生好感，但決不會(huì )產(chǎn)生尊重。
　　
　　交易難“雙贏(yíng)”
　　
　　筆者有一朋友是一廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員，有一次他向筆者訴苦，說(shuō)他們廠(chǎng)非常重視客情關(guān)系，他本人也比較重視與客戶(hù)的關(guān)系，而且也因為和部分客戶(hù)關(guān)系較好而取得了一些成績(jì)，如今好多客戶(hù)卻開(kāi)始回避和他談生意，讓他苦不堪言。筆者便問(wèn)他以前是怎么做的。他說(shuō)，以前廠(chǎng)里的促銷(xiāo)品較多且管理較松，他將這些促銷(xiāo)品全給了客戶(hù)，有時(shí)為了更好地處理客戶(hù)關(guān)系，他甚至向廠(chǎng)里額外多要一些促銷(xiāo)品，以此獲得雙贏(yíng)，即客戶(hù)拿實(shí)惠，自己拿業(yè)績(jì)。但現在廠(chǎng)里加強了對促銷(xiāo)品的管理，他不能爭取到額外的促銷(xiāo)品，但工作還要做，可是客戶(hù)包括那些以前交情不錯的客戶(hù)對他都是越來(lái)越淡漠，他感覺(jué)非常煩惱。
　　
　　筆者也曾經(jīng)遇到過(guò)類(lèi)似的事情，筆者的感覺(jué)是：出賣(mài)“后方”的利益（實(shí)質(zhì)上是交易），跟客戶(hù)雙贏(yíng)，客戶(hù)也許會(huì )跟你關(guān)系不錯，會(huì )幫你，但前提是你要給他更多促銷(xiāo)讓他撈取實(shí)惠。小問(wèn)題上也許他會(huì )念及你曾幫過(guò)他而遷就你，一旦事關(guān)既得利益而你又不能給他實(shí)惠，交情就會(huì )蕩然無(wú)存。
　　
　　專(zhuān)業(yè)客情致勝
　　
　　交情對生意有幫助，但效果有限，有時(shí)甚至會(huì )有副作用，真正有意義的客情是專(zhuān)業(yè)客情。
　　
　　專(zhuān)業(yè)客情需要良好的人際關(guān)系基礎，必須學(xué)會(huì )和各種客戶(hù)打交道，學(xué)會(huì )和他們交朋友。因此，和客戶(hù)的關(guān)系不能太冷，太冷會(huì )生疏，必要的應酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶(hù)有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場(chǎng)。
　　
　　專(zhuān)業(yè)客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識來(lái)維系的�？蛻�(hù)永恒不變的話(huà)題是獲利，因此有必要讓客戶(hù)感覺(jué)到你做事認真、敬業(yè)踏實(shí)，你在做生意上比他強，比他專(zhuān)業(yè)，你能教他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng )造銷(xiāo)量和利潤。只有這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)才會(huì )尊重你，相信你，才會(huì )同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎上的。
　　
　　筆者以為，做客情必須遵循這些原則：堅持自己公司的利益、比客戶(hù)更精通銷(xiāo)售知識、學(xué)會(huì )和各類(lèi)客戶(hù)打交道。