都說(shuō)銷(xiāo)售員是“鬼子六”，的確不假.先看下面這個(gè)故事--
　　
　　一個(gè)鄉下來(lái)的小伙子去應聘城里“世界最大”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？回答：我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。老板喜歡他的機靈：你明天可以來(lái)上班了，等下班時(shí)我會(huì )來(lái)看一下。一天的光陰對這個(gè)鄉下窮小子來(lái)說(shuō)太長(cháng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了.老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài).一單---年輕人回答說(shuō)。只有一單？老板很吃驚：我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?300，000美元---年輕人回答.你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)。
　　
　　是這樣的---鄉下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！�
　　
　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？不是的---鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
　　
　　其實(shí)這種“忽悠”的本事，并非一日之寒，首先得有一個(gè)善于思考的大腦。
　　
　　◎會(huì )棄比會(huì )賣(mài)好----分析出業(yè)績(jì)
　　
　　美國保險巨頭法蘭克•畢吉爾剛從事保險業(yè)曾遇到個(gè)“瓶頸”：為爭取到每個(gè)可能成交的業(yè)務(wù)，他常要幾次三番登門(mén)拜訪(fǎng)。
　　
　　可令他沮喪的是，一切的努力卻收效甚微——雖然他付出了比往常多幾倍的汗水，可他的業(yè)績(jì)并沒(méi)有比原來(lái)有多大的提高。當他沒(méi)有想到更好辦法的時(shí)候，他開(kāi)始隨手翻閱自己一年來(lái)的工作筆記，并進(jìn)行細致深入的研究。
　　
　　很快，他就發(fā)現了問(wèn)題的癥結所在.一個(gè)大膽的念頭在他腦海里閃現，令他自己都有些震驚.之后的日子里，他一改往日的工作方法，開(kāi)始采用新的推銷(xiāo)策略進(jìn)行工作.結果令他大吃一驚，他創(chuàng )造了一個(gè)奇跡——在很短的時(shí)間內，他把平均每次賺2.70元錢(qián)的成績(jì)，迅速提高到了4.27元。當年，他新接進(jìn)的保險業(yè)務(wù)，第一次突破百萬(wàn)美元大關(guān)，引起業(yè)界的轟動(dòng)。憑著(zhù)自己出色的智慧和獨特的推銷(xiāo)策略，法蘭克•畢吉爾迅速成長(cháng)為保險業(yè)內的巨頭。后來(lái)，法蘭克•畢吉爾向世人公開(kāi)了自己成功的秘訣。
　　
　　原來(lái)，當年他在自己的工作日志中發(fā)現了這樣一組奇特的數據，從而改變他對工作的認識：在他一年所賣(mài)的保險業(yè)績(jì)中，有70%是第一次見(jiàn)面成交的，有23%是第二次見(jiàn)面成交的，只有7%，是在第三次見(jiàn)面以后才成交的。
　　
　　而他實(shí)際上花費在那7%業(yè)務(wù)上的時(shí)間，幾乎占用了他所有工作時(shí)間的一半以上。于是，他采取的新推銷(xiāo)策略是，果斷放棄那7%的利益，不再為它的誘惑所動(dòng)。這樣，他就可以騰出大量時(shí)間用于新業(yè)務(wù)的拓展。于是，他成功了。
　　
　　成功有時(shí)候就這么簡(jiǎn)單——果斷放棄你人生的那7%!而眼下這位女士就更直截了當了。
　　
　　◎會(huì )說(shuō)比會(huì )棄好----只找說(shuō)“是”的
　　
　　一個(gè)名叫辛迪的美國家庭主婦，突發(fā)奇想，要依靠自己的力量，3年內購買(mǎi)一棟六百多平方米的房子。對一個(gè)家庭主婦來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不大可能實(shí)現的規劃。辛迪決定寫(xiě)一本暢銷(xiāo)書(shū)，賣(mài)出100萬(wàn)本。她把這個(gè)點(diǎn)子一講，換來(lái)老公一陣嘲笑.辛迪想：別人可以做的事，我一定也能做到！
　　
　　女性通常去超級市場(chǎng)、美容院等地，所以，辛迪專(zhuān)打電話(huà)給超級市場(chǎng)的采購員以及美容院的老板.“我是作家，最近出了本書(shū)，一定會(huì )成暢銷(xiāo)書(shū).擺在你們這，能幫你賺不少的錢(qián).”辛迪說(shuō)，“我寄給你們一本樣書(shū)，一周后，我再打電話(huà)給你.”辛迪不是對別人說(shuō)：你到底有沒(méi)有興趣購買(mǎi)？而是直接就問(wèn)：“你要訂購多少本？”一周后，她打來(lái)電話(huà)：“我是辛迪，你看過(guò)我的書(shū)沒(méi)有？你準備訂購5000本還是1萬(wàn)本？”對方說(shuō)---辛迪你可能不了解，我們超市銷(xiāo)任何一本書(shū)，從沒(méi)超過(guò)2500本。辛迪說(shuō)：“過(guò)去不等于未來(lái)？總有一個(gè)開(kāi)始吧，你準備訂購5000本還是1萬(wàn)本？”對方說(shuō)---那……訂購4000本。
　　
　　第一筆生意就這樣成交了。辛迪打電話(huà)問(wèn)第二個(gè)人：“我是辛迪，收到我的書(shū)沒(méi)有？你將訂1萬(wàn)本，還是2萬(wàn)本？”對方說(shuō)---“書(shū)很幽默，我和同事都很欣賞。但我們訂書(shū)從沒(méi)這么大的量，我訂購4000本。辛迪說(shuō)：“你簡(jiǎn)直是在侮辱我，像你這么大的連鎖店，才訂4000本？你不止侮辱我，還在侮辱你自己，難道連你都不相信你的連鎖店賣(mài)得出去嗎？”對方嚇一跳，問(wèn)---別人一般定多少本？辛迪說(shuō)：“1萬(wàn)到2萬(wàn)本�！睂Ψ饺鐢涤嗁�。
　　
　　以后，辛迪賣(mài)書(shū)給軍隊。對方說(shuō)---這里的人不會(huì )有興趣的，我們都是男人，你不可能在這里銷(xiāo)售任何書(shū)。辛迪說(shuō)：“請問(wèn)，你的上司是誰(shuí)？”不，我上司也不可能買(mǎi)。辛迪說(shuō)：“把這本書(shū)交給你的上司，下周，我打電話(huà)找你的上司�！币恢芎�，對方打電話(huà)---辛迪，我的上司說(shuō)，我們決定訂購4000本。因為他的上司是女的，她想：“天天被男士兵這樣整，我現在弄一本書(shū)來(lái)整你們�！�
　　
　　不管多少人說(shuō)“不”都不重要，關(guān)鍵是找到下一個(gè)說(shuō)“是”的人，這是辛迪得到的一個(gè)經(jīng)驗。她的書(shū)從未在任何一家書(shū)店賣(mài)過(guò)，完全是自己促銷(xiāo)的，依靠不屈不撓的信念和巧妙的促銷(xiāo)手段，辛迪的書(shū)賣(mài)了140萬(wàn)本。以后，她寫(xiě)了幾本書(shū)，都很暢銷(xiāo)。這時(shí)，辛迪的愿望已不僅僅是買(mǎi)一棟大房子。
　　
　　如果說(shuō)“是”的人還不信咋辦？好辦，那就表演給他看吶！
　　
　　美國有一個(gè)名叫葛里斯曼的銷(xiāo)售員，他銷(xiāo)售案例玻璃的業(yè)績(jì)一直都是第一名。在一次頒獎大會(huì )上，主持人問(wèn)他有什么獨特的方法。葛里斯曼說(shuō)：“每次我去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都會(huì )隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會(huì )問(wèn)他：你相不相信安全玻璃？如果客戶(hù)說(shuō)不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后錘子往玻璃上一敲。當他們發(fā)現玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)時(shí)，他們都會(huì )很驚訝。這時(shí)，我就趁機問(wèn)他們：你想買(mǎi)多少？最后，買(mǎi)賣(mài)往往直接成交，而整個(gè)過(guò)程還不到一分鐘。
　　
　　這以后，公司其他業(yè)務(wù)出去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都會(huì )隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一小鐵錘，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現葛里斯的業(yè)績(jì)仍然是第一，對此他們覺(jué)得奇怪。于是，在第二年的頒獎大會(huì )上，主持人又問(wèn)他：他們已經(jīng)做了和你同樣的事情為什么你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)仍是第一呢?葛里斯曼笑笑了，說(shuō)：我的其實(shí)很簡(jiǎn)單，我早就知道當我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子后，其他業(yè)務(wù)員會(huì )很快地模仿.所以，自那時(shí)以后，我到客戶(hù)哪里去時(shí)，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說(shuō)不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。
　　
　　八仙過(guò)海，各顯神通.再來(lái)瞧瞧往下這位能掐會(huì )算的老兄。
　　
　　◎會(huì )算比會(huì )說(shuō)好----看我撕你錢(qián)
　　
　　齊格是美國一位烹調器推銷(xiāo)員，他推銷(xiāo)的烹調器每套價(jià)格是395美元。一次，齊格到一個(gè)城鎮推銷(xiāo)，把鎮上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調器，一邊強調它能節省燃料費用，并把烹調好的食品散發(fā)給人們，請大家品嘗.這時(shí)，一位當地著(zhù)名的守財奴，一邊吃著(zhù)齊格烹調的食品，一邊說(shuō)：他的產(chǎn)品再好我也不會(huì )買(mǎi)的.第二天，齊格首先來(lái)敲這位老頑固的門(mén).顧客一見(jiàn)到齊格就說(shuō)：見(jiàn)到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì )購買(mǎi)400美元一套的鍋.齊格看看他，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問(wèn)他：“你心疼不心疼？”對齊格的做法他感到吃驚，但卻說(shuō)：我不心疼，你撕的是你的錢(qián)，如果你愿意，盡管撕！
　　
　　齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢(qián)，是你的錢(qián).”顧客一聽(tīng)感到很奇怪：你撕的怎么是我的錢(qián)呢？齊格說(shuō)：“你已結婚23年，對吧？”是的---顧客回答道.“不說(shuō)23年，就算20年吧。一年365天，按360天計，使用我們的烹調器燒煮食物，每天可節省1美元，360天就能節省360美元.就是說(shuō)，在過(guò)去20年內，你沒(méi)有使用烹調器，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”接著(zhù)，齊格盯著(zhù)顧客眼睛，一字一句說(shuō)：“難道今后20年，你還要繼續再撕掉7200美元嗎？”齊格就這樣，把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節省”變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數字，這些數字令他的推銷(xiāo)取得了成功.因為很少顧客會(huì )對7200美元不動(dòng)心的。
　　
　　還有不撕光算的---“花一角多錢(qián)，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當推銷(xiāo)員這樣告訴顧客，引來(lái)的將不僅僅是好奇，這是推銷(xiāo)中的一項技巧。
　　
　　我在朋友開(kāi)的一個(gè)地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進(jìn)來(lái)看了看后指著(zhù)一塊地毯向營(yíng)業(yè)員詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，營(yíng)業(yè)員回答道：每平方米24.8元.顧客聽(tīng)后走了。望著(zhù)顧客遠去的背影，我對營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“顧客問(wèn)價(jià)時(shí)，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢(qián)�！�”我向帶著(zhù)迷惘神情的營(yíng)業(yè)員解釋道：“這樣回答顧客有兩個(gè)好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然后你就向顧客介紹產(chǎn)品；二是使顧客覺(jué)得價(jià)錢(qián)很便宜�！敝劣跒槭裁础笆古P室鋪上地毯只需花1毛多錢(qián)”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價(jià)格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費不就是1毛多錢(qián)嗎？”在這里，我運用了一種簡(jiǎn)單的技巧：“用數字說(shuō)話(huà)”。
　　
　　因此銷(xiāo)售員要用具體、詳細的數字來(lái)說(shuō)服顧客.產(chǎn)品帶給顧客利益在使用前都是抽象的、概念性的.推銷(xiāo)員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實(shí)在的好處，就不會(huì )成為吸引顧客的因素。如一些推銷(xiāo)員常用“節省、便宜、賺錢(qián)、降低成本”等概念來(lái)介紹產(chǎn)品，如果不能把“節省、便宜、賺錢(qián)、降低成本”等概念變成具體的數字，那么，它們就是一個(gè)空泛的詞匯，就毫無(wú)說(shuō)服力。一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員會(huì )十分善于用數字來(lái)介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客。
　　
　　常州標業(yè)機械廠(chǎng)一位推銷(xiāo)裝載機的推銷(xiāo)員，勸說(shuō)河南密縣一位開(kāi)汽車(chē)跑運輸的個(gè)體戶(hù)：把汽車(chē)賣(mài)掉再添幾萬(wàn)元買(mǎi)臺裝載機.個(gè)體戶(hù)問(wèn)為什么，推銷(xiāo)員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機的地方多，但裝載機卻很少.買(mǎi)一臺機器出租，一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以收回成本.結果這位個(gè)體戶(hù)立即改弦更張，不跑運輸了，當年就從推銷(xiāo)員手中買(mǎi)了3臺裝載機……