在中國人的風(fēng)水觀(guān)念中，水象征著(zhù)財富，我們就借用這個(gè)概念，用水來(lái)比喻利潤的狀態(tài)。一般來(lái)講，零售店的利潤有三種類(lèi)型：第一種是山洪爆發(fā)型，就是前期狠賺一陣子，后期就很快衰減下去；第二種是細水長(cháng)流型，賺錢(qián)不多但是穩定；第三種是支流眾多的大河型，積累了較多的忠實(shí)顧客，而且會(huì )越來(lái)越多，利潤越來(lái)越高。
　　
　　山洪爆發(fā)型
　　
　　我接觸的老板當中，有人喜歡銷(xiāo)售價(jià)格特別高的產(chǎn)品，認為這樣賣(mài)一單是一單，很過(guò)癮。有這樣想法的老板如果是在市州以上級別的城市做生意，是沒(méi)有問(wèn)題的。因為這樣的市場(chǎng)規模大，有足夠的消費者能夠買(mǎi)得起較貴的產(chǎn)品，能夠養活你的店。但是如果在縣城就大多會(huì )有問(wèn)題（個(gè)別特別富裕的縣城除外），因為那里沒(méi)有那么多的人來(lái)給你的生意捧場(chǎng)，那怎么辦？就拼命把原本沒(méi)有這個(gè)消費能力的人引導過(guò)來(lái)，再用些手段逼她買(mǎi)！時(shí)間一長(cháng)，你的忠實(shí)顧客就有些煩了，就不想去你的店了。所以這樣的門(mén)店如果不調整，生意就會(huì )逐漸萎縮、衰竭，這就是“山洪爆發(fā)型”的利潤：前期很大很猛，后期就后繼乏力了，不可持續。
　　
　　還有些老板喜歡銷(xiāo)售不知名的小品牌產(chǎn)品，折扣低，利潤高；或者是把一個(gè)很差的產(chǎn)品賣(mài)成很高的價(jià)位，來(lái)搏取超額利潤。這是典型的“把消費者看成弱智”的表現，實(shí)際上消費者今天不明白，明天一定會(huì )明白，等消費者明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，就是拋棄你的時(shí)候。
　　
　　細水長(cháng)流型
　　
　　細水長(cháng)流的門(mén)店較多，是普遍性的。一年復一年，生意還是原樣。為什么是這樣？主要原因是在運作的品牌上和對待顧客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今天做這個(gè)品牌，就說(shuō)這個(gè)品牌好，明天又做另外一個(gè)品牌，為了把上一個(gè)品牌的顧客轉換過(guò)來(lái)，就要說(shuō)這個(gè)品牌好，到底是哪個(gè)好？明白的顧客就會(huì )反感，就會(huì )離你而去，而這些離去的顧客才是有價(jià)值的顧客，是能夠貢獻利潤的顧客。那些留下的顧客的消費能力一般較差。實(shí)際上每一個(gè)品牌都有自己的顧客群，頻繁的更換就意味著(zhù)經(jīng)常性的放棄一部分老顧客。這是選擇、運作品牌的時(shí)候不能持之以恒、見(jiàn)異思遷的結果。
　　
　　還有一個(gè)重要的原因導致門(mén)店生意總是不溫不火：沒(méi)有采取措施留住老顧客。這些門(mén)店不注意保持老顧客，所以一方面不斷有新顧客闖進(jìn)來(lái)，一方面不斷有老顧客跑掉，來(lái)店里買(mǎi)東西的人總是保持在一個(gè)數字上，生意當然上不去。
　　
　　支流眾多的大河型
　　
　　這類(lèi)門(mén)店的生意逐年提升，品牌穩定，不會(huì )超過(guò)4個(gè)（營(yíng)業(yè)面積30平米左右），店內設有休息茶座，顧客關(guān)系維護的較好，流失量很小。
　　
　　什么是利潤的支流？就是關(guān)系穩定的顧客，她們就是向門(mén)店輸送利潤的一條條小河流！這些關(guān)系穩定的顧客對門(mén)店很忠誠，他們對門(mén)店推薦的產(chǎn)品很信任，但是門(mén)店的銷(xiāo)售人員從來(lái)不濫用這種信任，總是在產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)方面不斷提高顧客的滿(mǎn)意度。這樣隨著(zhù)時(shí)間的推移，門(mén)店的忠誠顧客由一到二，逐年增多，最終匯合成滔滔大河，利潤滾滾而來(lái)！
　　
　　什么是利潤的支流？就是合作良好的品牌，他們愿意對關(guān)系穩定且有持續回款的客戶(hù)給與最大的支持，當你需要做活動(dòng)炒作門(mén)店的時(shí)候，給與不遺余力的配合，給你優(yōu)惠的折扣和售后獎勵！對這個(gè)支流追求的是穩定，而不是多！老板和合作品牌之間是戰略合作伙伴，而不是單純的商業(yè)利益分配。
　　
　　這樣的老板做得很舒服，他們不會(huì )東想西想，不會(huì )見(jiàn)異思遷，不會(huì )費盡心機的談判要資源和平衡各個(gè)品牌之間的關(guān)系，不但獲得了較高的利潤也獲得了合作品牌的尊重！
　　
　　零售店的老板們，你要做什么樣的老板？你要什么樣的利潤？