常有開(kāi)店的人問(wèn)我，怎樣才能把店鋪生意做好？這樣的問(wèn)題還是范圍過(guò)大的，因為要做好一間店的生意需要一個(gè)系統的完善，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品價(jià)格、門(mén)店位置、產(chǎn)品陳列、導購能力、促銷(xiāo)政策等多方面的條件結合起來(lái)，各環(huán)節都做得很好，生意自然不差。
　　
　　而不少開(kāi)店的人在諸多硬件方面都做得不錯，產(chǎn)品質(zhì)量和款式都很好，店鋪位置也不錯，就是少有人進(jìn)店，門(mén)店業(yè)績(jì)平平，經(jīng)營(yíng)處于虧本狀態(tài)，這種現象就是典型的推廣不善的原因。對此，許孫鑫認為，做生意難就難在商家不能為消費者想出消費的理由。
　　
　　如今的市場(chǎng)競爭幾乎是同質(zhì)化，你在賣(mài)的東西別人也在賣(mài)，你賣(mài)得便宜別人也賣(mài)得不貴，你的店鋪在繁華路段別人的店鋪也在鬧市街區，你推出“有買(mǎi)有送”別人也推出“折上折促銷(xiāo)”，要把貨品賣(mài)出去就不得不把價(jià)格往下降，使不少開(kāi)店的人疲于價(jià)格競爭，最后到了無(wú)力競爭的結局。如何避免這樣的被動(dòng)局面？這是所有商家所想要的答案。產(chǎn)品同質(zhì)化是開(kāi)店的人所難以避免的，而營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化卻是可以避免的。不少商家也時(shí)刻想著(zhù)如何打動(dòng)消費者的心，因而五花八門(mén)的促銷(xiāo)總是層出不窮，但是真正能打動(dòng)消費者心的促銷(xiāo)卻是非常罕見(jiàn)的。
　　
　　為什么商家的火熱促銷(xiāo)會(huì )遭冷遇？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，那就是商家的促銷(xiāo)沒(méi)能引起消費者的共鳴。盡管商家說(shuō)出產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，但這些仍然不是消費者購買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由，因為這些商家并沒(méi)有在促銷(xiāo)推廣中體現出消費者的利益，也就不能引起消費者的興趣。對此問(wèn)題筆者在指導企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，時(shí)常講到企業(yè)要把產(chǎn)品賣(mài)出去，就得為消費者想出購買(mǎi)的理由，而且是購買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由。
　　
　　去年網(wǎng)上一篇點(diǎn)擊率頗高的文章，題目叫《六個(gè)字讓客人蜂擁進(jìn)店》，講的是筆者為福州一家服裝折扣連鎖店策劃的廣告語(yǔ)，那六個(gè)字是“花小錢(qián)，穿名牌”，把它做成貼在門(mén)店外的廣告，消費者并大量涌進(jìn)店鋪�？雌饋�(lái)這六個(gè)字很簡(jiǎn)單，但它是商家給消費者找到的很好理由，因為買(mǎi)折扣服裝的消費者圖的是省錢(qián)，而折扣店的服裝又有一定的品牌知名度，消費者覺(jué)得我花的錢(qián)少，買(mǎi)的服裝也可以在一定得場(chǎng)合穿著(zhù)，不買(mǎi)這服裝還能買(mǎi)什么？
　　
　　2004年筆者給福州一家裝修公司做策劃，那家公司規模很小，又在市郊邊上辦公，消費者要去那里找裝修公司是很不方便的。面對這樣的裝修公司，如果沒(méi)有給消費者想出非常充分的理由，要把生意做好是很困難的。后來(lái)這家公司在福州率先推出“先裝修，后付款”的促銷(xiāo)策略，把一個(gè)裝修工程分成若干個(gè)階段，每做完一部分工程就驗收一次，消費者在驗收后付款。這個(gè)策略的推出，該裝修公司生意出奇火爆，當時(shí)的客流量穩居福州裝修公司第一位。這個(gè)廣告語(yǔ)也是充分體現出客戶(hù)的利益，公司給客戶(hù)想出了極好的消費理由，消費者自然樂(lè )于響應。
　　
　　日前，筆者給上海日享廚房電器提出招商策略，簡(jiǎn)單說(shuō)也是一句話(huà)讓加盟商主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，即“加盟商可退貨，沒(méi)有風(fēng)險才賺錢(qián)”作為招商政策的核心。因為電器行業(yè)的加盟商是不能退貨的，一旦經(jīng)營(yíng)失敗了加盟商還得吃下十幾萬(wàn)元的貨品，這樣加盟商就存在不小的風(fēng)險，因而也就影響了加盟商的加盟積極性。日享電器的加盟政策也體現了加盟商的根本利益，為加盟商找到很好的加盟理由，加盟政策的推出自然引起不少人的興趣，使許多廠(chǎng)家認為是大難題的招商問(wèn)題迎刃而解。
　　
　　大家耳熟能詳的“王老吉”之所以在市場(chǎng)上長(cháng)盛不衰，消費者在吃了熱性的食品時(shí)總會(huì )首先想到它，因為“怕上火，就喝王老吉”就是廠(chǎng)家給消費者想好的消費理由，消費者很清楚自己為什么要買(mǎi)“王老吉”。
　　
　　看了上述事例，正在開(kāi)店的你是否還在想著(zhù)如何把生意做好？那就去為你的消費者想想購買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由吧！