體驗營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，其營(yíng)銷(xiāo)工作的有序開(kāi)展離不開(kāi)前期對市場(chǎng)的調查研究，同時(shí)也離不開(kāi)對目標顧客的消費心理和消費行為進(jìn)行分析。體驗營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它是通過(guò)顧客體驗實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的。
　　
　　目前在國內從事體驗營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)大多采用免費體驗，有的免費體驗是階段性的，比如保健食品、價(jià)值低廉的日用品或易耗品等；有的免費體驗是長(cháng)期性的，比如老伴家用醫療器械等耐用品。對于長(cháng)期實(shí)施免費體驗的企業(yè)來(lái)講，由于其免費的方式不給體驗者帶來(lái)任何消費壓力，所以導致在來(lái)訪(fǎng)的體驗者當中就不凡有一些是“濫竽充數”之人，套用時(shí)下較為流行的一句網(wǎng)絡(luò )用語(yǔ)來(lái)講，這些人“體驗的不是產(chǎn)品，是寂寞”。
　　
　　不是每一種產(chǎn)品均適合免費體驗營(yíng)銷(xiāo)方式，能不能采用這種模式和所從事的行業(yè)、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)均有關(guān)系。為什么說(shuō)一些體驗者是“濫竽充數”、“體驗的不是產(chǎn)品，是寂寞”呢？這就要求營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員對體驗者進(jìn)行研究，通過(guò)細心的觀(guān)察把來(lái)訪(fǎng)的體驗者進(jìn)行分類(lèi)，體察其體驗目的和需求。因為有些人就是沖著(zhù)產(chǎn)品體驗來(lái)的，而還有很大一部分是因為寂寞，沖著(zhù)這個(gè)充滿(mǎn)樂(lè )趣和愛(ài)心的環(huán)境來(lái)的。
　　
　　就本人所從事的家用醫療器械行業(yè)而言，長(cháng)期開(kāi)展免費體驗的體驗店，其產(chǎn)品均為功效型。產(chǎn)品有功效是吸引顧客的必備條件，沒(méi)有功效或效果不夠顯著(zhù)的產(chǎn)品，在顧客體驗過(guò)后也不會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)。試想有誰(shuí)會(huì )購買(mǎi)一件無(wú)用的產(chǎn)品呢？如果說(shuō)為健康而體驗產(chǎn)品的體驗者是我們的第一目標客戶(hù)的話(huà)，那些因為寂寞而游離于體驗店的體驗者是我們應該努力爭取的第二目標客戶(hù)。
　　
　　對于第一目標客戶(hù)群，我們要做的就是將產(chǎn)品的功效、特點(diǎn)、益處和使用方法盡可能詳盡的介紹給他們，因為這部分人群有著(zhù)超前的健康理念和養生意識。他們重視自己的健康狀況，只要產(chǎn)品使用能給自己帶來(lái)健康，在經(jīng)濟能力范圍之內，產(chǎn)生購買(mǎi)是遲早的事。事實(shí)上，對于這部分人群，服務(wù)老師只要做好日常的服務(wù)工作就可以達到銷(xiāo)售的目的。
　　
　　對于第二目標客戶(hù)群，我們除了做好常規的服務(wù)之外，還要對他們進(jìn)行細分，以便滿(mǎn)足其所需。服務(wù)老師要通過(guò)平時(shí)和他們的交流與溝通，了解他們的生活狀況、家庭成員、工作背景、興趣愛(ài)好、特技專(zhuān)長(cháng)等等。根據他們表現出來(lái)的需求共性，為他們設計特殊的體驗，讓他們不再感到“寂寞”。服務(wù)老師要善于將各種體驗進(jìn)行整合，利用人氣提升促進(jìn)銷(xiāo)售，這也是體驗店上人、留人的策略之一。
　　
　　通常中老年人的寂寞表現在哪些方面呢？
　　
　　首先是社交缺失。這部分人過(guò)去由于工作的原因，社交圈比較廣，經(jīng)常和同事或者客戶(hù)打交道，社交場(chǎng)合較多。然而退休之后，和同事、朋友聯(lián)系的越來(lái)越少，漸漸脫離了過(guò)去的社交圈，失去了往日的風(fēng)光。內心的空虛使他們對社交成為一種渴望。針對這部分人群，服務(wù)老師要有將體驗中心作為“老年俱樂(lè )部”的心理和意識。多為這些體驗者提供一些娛樂(lè )體驗，比如我們要經(jīng)常組織他們做游戲、猜燈謎、跳健身操等娛樂(lè )活動(dòng)，給體驗者提供一個(gè)交友娛樂(lè )的空間，讓他們在體驗中心享受孩童般的樂(lè )趣，這樣可以點(diǎn)燃這些老年人的生活激情，體驗健康的同時(shí)也體驗到了快樂(lè )。
　　
　　其次是生活迷茫。這些人的共同特點(diǎn)是對生活失去信心、孤獨無(wú)助、一片茫然。這些人或單身，或子女不在身邊，沒(méi)有親人傾聽(tīng)和訴說(shuō)。那么服務(wù)老師就要充當他們的子女或聽(tīng)眾。讓這些老年人感受到溫暖，忘記暫時(shí)的家庭煩惱，讓他們體會(huì )到子女在身邊的感覺(jué)，為他們創(chuàng )造這樣的虛擬環(huán)境，哪怕是暫時(shí)的幸福對于他們來(lái)講也是難得的。這也是逃避現實(shí)的體驗方式。
　　
　　再次是知識渴求。對知識的渴求是多元的，而具有普遍意義的就是對健康知識的渴望。老年人辛苦了大半輩子，隨著(zhù)年齡的逐漸增長(cháng)疾病也會(huì )逐漸增多，這樣那樣的身體不適時(shí)不時(shí)的困擾著(zhù)他們，但他們又不愿將自己的不適告訴兒女，避免增加兒女的心理負擔。他們選擇了到體驗中心進(jìn)行交流和咨詢(xún)。服務(wù)老師就要根據這些體驗者的知識需求，邀請專(zhuān)家為他們講授防病治病知識，或者請有同樣疾病的體驗者講授自己多年來(lái)控制和治療疾病的經(jīng)驗。這樣的溝通不僅僅是單向傳授，還是多向溝通，從而可以滿(mǎn)足他們的教育體驗。
　　
　　最后是自我懷疑。年齡可以消磨一個(gè)人的意志。老年人隨著(zhù)年齡增長(cháng)覺(jué)得自己對社會(huì )的貢獻越來(lái)越少，懷疑自己存在的價(jià)值和意義。其實(shí)服務(wù)老師可以通過(guò)組織活動(dòng)引導他們熱愛(ài)生活，鼓勵他們自信自強。像風(fēng)箏賽、書(shū)畫(huà)比賽、環(huán)保行動(dòng)、歌舞比賽等等，一些老伴體驗中心成立了老伴藝術(shù)團，將一些才藝出眾的中老年人聚集在一起，吹拉彈唱各顯其能，不但給他人帶來(lái)了歡樂(lè )，也將自己的才能展示于眾。在六月五日的國際環(huán)保日通過(guò)扭秧歌的形式在公園宣傳“盡量乘坐公共汽車(chē)”、“拒絕使用一次性用品”等環(huán)保意識，充分體現自身價(jià)值。這些方式都可以給老年人一種實(shí)現自我的體驗，同時(shí)也是一種審美體驗。
　　
　　任何體驗活動(dòng)都有一個(gè)體驗主題，營(yíng)銷(xiāo)人員要圍繞這個(gè)主題讓顧客積極參與。就像老伴健康體驗中心永遠以健康體驗為體驗主題，其他體驗都是健康體驗的有效補充一樣。我們在運用體驗營(yíng)銷(xiāo)理論時(shí)切不可喧賓奪主、混淆主次，那樣不但起不到促銷(xiāo)的效果，反而適得其反。如果體驗中心搞得主次不分、不倫不類(lèi)，就會(huì )將自身置于“不要迷戀哥，哥只是個(gè)傳說(shuō)”的尷尬境地。