“清道夫”的生存策略
　　
　　朋友的想法，畢竟是一家之言，不能當作至理名言的，但完全可以對廣大小店經(jīng)營(yíng)者有所啟發(fā)。當大企業(yè)越來(lái)越多，規模越來(lái)越大，廣大小企業(yè)和個(gè)體戶(hù)們在大企業(yè)擠壓下生存變得尤為艱難，那么如何能找到行之有效的策略獲得自己的競爭優(yōu)勢，對于他們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)刻不容緩需要解決的問(wèn)題。
　　
　　堅定信心尋找優(yōu)勢
　　
　　首先作為中小企業(yè)應該對自身有個(gè)客觀(guān)的認識，記住一句話(huà)——“上帝為你關(guān)了一扇門(mén)必然也會(huì )打開(kāi)一扇窗”。小有小的好處，船小好掉頭，寸短寸巧，如果由于企業(yè)自身的弱小而喪失信心，就不會(huì )再擁有動(dòng)力和干勁。很多中、小企業(yè)正是由于缺乏信心，一直不能集中精力找到并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對于他們來(lái)說(shuō)，只要滿(mǎn)足溫飽就十分滿(mǎn)足。事實(shí)證明，每個(gè)偉大的企業(yè)都有一種對于成功追求的偏執，擁有一個(gè)膽大包天的目標，這都建立在信心的基礎上。
　　
　　運用策略制造優(yōu)勢
　　
　　市場(chǎng)競爭就好比“田忌賽馬”，以己之長(cháng)攻彼之短，以集中攻零散，以錯位方式攻對方薄弱環(huán)節，這就應了“商場(chǎng)如戰場(chǎng)”的老話(huà)，只有運用戰術(shù)得當才能以弱勝強。要以弱勝強，必須充分發(fā)揮小店的優(yōu)勢。如前所述，小的優(yōu)勢在于靈活和機動(dòng)，就像巨鯨的身邊總是盤(pán)桓著(zhù)一些“清道夫”之類(lèi)的小魚(yú)類(lèi)一樣，只要膽子足夠大，動(dòng)作足夠快，吃的不一定比鯨魚(yú)少，生活不一定比鯨魚(yú)差。這也是雖然在很多的大賣(mài)場(chǎng)、連鎖賣(mài)場(chǎng)“搶、逼、圍”之下，總是有許多的雜貸店能守住一方“陣地”的原因。如果和大店為鄰，和大店競爭，商品特色就顯得更為重要，應該突出專(zhuān)業(yè)性，力爭找大店所沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)做。一定要對市場(chǎng)進(jìn)行細分，力爭做專(zhuān)做深做透，才有可能贏(yíng)得市場(chǎng)先機。
　　
　　有些時(shí)候，產(chǎn)品單一并不是壞事，單一突出了一個(gè)專(zhuān)字，小企業(yè)只做一個(gè)產(chǎn)品必然能夠更加專(zhuān)業(yè)。大企業(yè)為了適應自身的發(fā)展要求和擴大消費群體都必然會(huì )選擇進(jìn)行產(chǎn)品延伸、多品種甚至多元化發(fā)展，戰線(xiàn)的拉長(cháng)正好暴露出了其短處，這個(gè)企業(yè)就不可能一心一意只在一個(gè)產(chǎn)品上面，這也給中小企業(yè)留下了無(wú)盡的想象空間。國內日化品牌大寶在激烈的化妝品市場(chǎng)能發(fā)展壯大，完全就體現在一個(gè)專(zhuān)字上，很長(cháng)一段時(shí)間，大寶只生產(chǎn)sod蜜一種產(chǎn)品，致力于成為“專(zhuān)為咱老百姓生產(chǎn)的化妝品”使得這款產(chǎn)品深入人心。
　　
　　集中力量和資源產(chǎn)生優(yōu)勢
　　
　　盡管中、小企業(yè)的人力、財力等條件不能與大企業(yè)同日而語(yǔ)，可是他們卻可以將自己的資源集中在一點(diǎn)，以圖取得局部的優(yōu)勢。大品牌不可能為每一個(gè)市場(chǎng)都投入一樣的精力和資源，但中、小企業(yè)就可以做到這一點(diǎn)。在浙江桐鄉的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，商家進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候采取了競標方式，拍賣(mài)日化區一年的陳列、宣傳權，賣(mài)場(chǎng)根據陳列區域的不同劃分了5個(gè)標的，結果出人意料，一地方品牌以25萬(wàn)的報價(jià)成為標王。
　　
　　經(jīng)過(guò)競拍之后，日化區只剩下6個(gè)品牌，即便是寶潔這樣的大品牌雖然還保留在賣(mài)場(chǎng)內，然而卻被調整到非常差的陳列區域，致使銷(xiāo)售急速萎縮，而重標的那家地方品牌因為有資格設立導購并擁有陳列、宣傳的巨大優(yōu)勢，因此日銷(xiāo)量從原來(lái)的幾百元猛增到數千元，不僅當年就收回了競標投入，還因此一舉占領(lǐng)了這個(gè)區域市場(chǎng)。
　　
　　依仗地利的優(yōu)勢
　　
　　很多地方性品牌都依靠地利優(yōu)勢得以與強勢品牌抗衡。從生產(chǎn)、運輸的成本上來(lái)看，本地企業(yè)有著(zhù)巨大優(yōu)勢，作為全國性大品牌盡管財大氣粗，不過(guò)由于市場(chǎng)過(guò)大難免會(huì )鞭長(cháng)莫及，強龍難壓地頭蛇，與地方品牌一味展開(kāi)硬拼也未必能占到什么便宜。
　　
　　如總部在武漢的絲寶，一向重視武漢及華中地區的品牌領(lǐng)導地位，在武漢市場(chǎng)的洗化、日用多個(gè)產(chǎn)品中始終保持著(zhù)第一的地位，就是依仗地利的優(yōu)勢。在促銷(xiāo)實(shí)戰中，只要對手發(fā)起攻勢都會(huì )受到絲寶的嚴厲還擊，因為絲寶生產(chǎn)基地就位于武漢，占盡倉儲、運輸等成本優(yōu)勢，家門(mén)口砸場(chǎng)，是可忍孰不可忍。因此，不論促銷(xiāo)戰如何激烈，絲寶不惜代價(jià)，一定能在武漢這個(gè)家門(mén)口取得更大勝算。
　　
　　找到對手的空白或薄弱市場(chǎng)
　　
　　大企業(yè)大品牌一般占據著(zhù)重要的市場(chǎng)，從城市包圍城市，外圍市場(chǎng)也許根本就看不上，或者由于資金和實(shí)力有限，大品牌無(wú)法顧及到所有的市場(chǎng)。其市場(chǎng)策略是，從最重要的市場(chǎng)開(kāi)始，逐步向二、三級市場(chǎng)發(fā)展，作為中小企業(yè)可以避其鋒芒，把大品牌不是特別重視的市場(chǎng)和空白市場(chǎng)作為自己的主要戰場(chǎng)，避免與大品牌在主要市場(chǎng)的正面交鋒，提高市場(chǎng)銷(xiāo)售的成功率。
　　
　　價(jià)值不明利潤高
　　
　　中、小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由于知名度不高，尚未被消費者認知所以很難被經(jīng)銷(xiāo)商接受，但是價(jià)值未被認可本身也是一種優(yōu)勢。很多經(jīng)銷(xiāo)商現在不愿意進(jìn)大品牌的貨品，因為其給予經(jīng)銷(xiāo)商的利潤返點(diǎn)很低，支持、結算各方面的政策也非�？量�，正所謂客大欺店。
　　
　　但中小品牌就不一樣，在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的情況下，由于制造成本低和宣傳成本低的原因，往往能夠給經(jīng)銷(xiāo)商和消費者創(chuàng )造最大的價(jià)值和利益。大家都知道，銷(xiāo)售中總有些產(chǎn)品是賠錢(qián)賺吆喝的，有些是真正掙錢(qián)的，而這些掙錢(qián)的往往不是最知名的品牌。掌握了這其中的機巧，中、小企業(yè)就能夠利用價(jià)值的不透明而獲取更高的利潤。