注：本文主要針對服裝行業(yè)，對其他品牌店鋪也有借鑒意義。

　　這年頭賣(mài)內衣越來(lái)越不容易，當進(jìn)來(lái)的品牌和賣(mài)家越來(lái)越多，內衣終端已經(jīng)徹底的從邊緣市場(chǎng)走向大眾產(chǎn)業(yè)，利潤很快持續的走低，許多店老板趕緊收拾舊山河，力求清掉庫存，甩手不干。

　　當然，看問(wèn)題必須是一分為二的看待，內衣終端快速的走到利潤的邊緣，行業(yè)大環(huán)境固然逐漸惡化，但是把眼光縮小一些，在自己的區域范圍內看內衣終端的競爭，依然可以做到游刃有余，不信？請看本文的分析。

　　投入產(chǎn)出周期：保本第一

　　營(yíng)銷(xiāo)是與時(shí)俱進(jìn)的一項體系工程，任何模式在特定的環(huán)境下都有其歷史意義，當這個(gè)歷史意義趕不上市場(chǎng)環(huán)境的變化速度時(shí)，我們就應該思考，以往的模式是不是應該變革了。

　　對于一線(xiàn)內衣品牌的專(zhuān)賣(mài)店體系暫且不探討，他們的渠道體系結構相對比較成熟，規模和數量都很多，牽一發(fā)而動(dòng)全身，對于他們的渠道體系，是一種慢火加熱逐漸改變的過(guò)程。

　　而二三線(xiàn)內衣品牌則不同，他們進(jìn)入一個(gè)區域市場(chǎng)，往往要求短時(shí)間內做到一定的業(yè)績(jì)指標，否則成本控制不住，就很容易走向持續的下滑局面，一旦不可收拾，退出區域營(yíng)運是必然的。而要在區域取得好業(yè)績(jì)，對經(jīng)銷(xiāo)店老板的引導異常重要�？梢哉f(shuō)，廠(chǎng)家的模式針對全國范圍可以是一體化的，但對于特定的區域經(jīng)銷(xiāo)店，運營(yíng)的質(zhì)量完全要看個(gè)體店老板的能耐。

　　店老板運營(yíng)單個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，首先要考慮投入產(chǎn)出的周期，這與自身的資金實(shí)力有很大的關(guān)聯(lián)，如果自己總共只有5萬(wàn)塊，而開(kāi)店前三個(gè)月的總費用（3 按1租、裝修、水電、人員工資、店頭宣傳、首批拿貨）在預算之內，雖然在預算之內，但這個(gè)風(fēng)險還得自我測評一下，這個(gè)測評，可以根據該品牌在隔壁縣城的經(jīng)營(yíng)情況、本區域相應街道同類(lèi)檔次品牌內衣門(mén)面經(jīng)營(yíng)情況等因素計算，合理的風(fēng)險是必需的。

　　如果在合理的風(fēng)險之下依然難以達到盈虧平衡的狀態(tài)，那就意味著(zhù)危險的到來(lái)。在危險期內，最大的指標就是看能否保本，在這個(gè)周期內，老板自身的收入可以先放下不計。

　　在保本問(wèn)題解決之后，店老板首先可以緩一口氣，因為你可以思考下一個(gè)問(wèn)題了：如何發(fā)展。

　　利潤率的增長(cháng)空間：兩種情形的分析

　　店鋪保本，意味著(zhù)可以安全的經(jīng)營(yíng)，但不意味著(zhù)風(fēng)險完全解除，店老板需要計算幾個(gè)數據：

　　固定成本：鋪租+水電+人員工資。這個(gè)里面依然先不要計算老板自己的收入。

　　毛利潤：銷(xiāo)售總額-進(jìn)貨成本-固定成本。這是包括老板收入在內的毛利潤，這個(gè)數據出來(lái)之后，店老板就可以掂量了，前幾個(gè)月銷(xiāo)售下來(lái)的情況，每個(gè)月是不是都在銷(xiāo)量遞增，遞增的幅度有多大，特價(jià)產(chǎn)品占到的比例到底是多少，哪些產(chǎn)品占據銷(xiāo)售的前五名……這些問(wèn)題一一清楚之后，店老板對于店鋪的經(jīng)營(yíng)情況就一目了然，而且對今后的經(jīng)營(yíng)預測也會(huì )有個(gè)相對清晰的認識。

　　這樣就會(huì )至少出現幾種情況，我們只選擇其中最容易說(shuō)明問(wèn)題的兩種來(lái)說(shuō)明。第一，每個(gè)月都保本，但銷(xiāo)售的增幅基本沒(méi)有，盈利的空間基本固定在一個(gè)較小的范圍，總毛利潤在1500元之下；第二，月銷(xiāo)售遞增的幅度在5-20%之間，在后期，這個(gè)數據保持在5%左右不再增長(cháng)，這意味著(zhù)銷(xiāo)售進(jìn)入消耗期。

　　重點(diǎn)來(lái)分析第一種情況，店老板發(fā)現盈利的空間較小，增長(cháng)的幅度也很有限，即使很好的控制成本，銷(xiāo)售的產(chǎn)品依舊是少數款式賣(mài)得動(dòng)，這種情形下，店老板就得認真思考了，究竟是產(chǎn)品本身不走俏，還是企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)跟不上，不適應市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)持續不能為店老板創(chuàng )造新的盈利點(diǎn)以及良好的增長(cháng)趨勢時(shí)，店老板就得為店鋪準備下一手準備，更換品牌或者增添新品牌的專(zhuān)柜，為店鋪注入新的活力。

　　在第二種情況面前，店老板也不能沾沾自喜，首先控制成本方面依然可以做些文章，在宣傳促銷(xiāo)方面可以針對區域內的小區或者繁華路段進(jìn)行單張等形式的宣傳，盡可能在良好的局面基礎上將店鋪的人氣和銷(xiāo)售繼續做強，充分挖掘消費潛力，搶占其他品牌的市場(chǎng)空間。

　　發(fā)展中求變：搶占資源，拓展渠道

　　繼續分析上面第二種情形，應該說(shuō)，大多數店老板都希望出現這一種情形，但筆者要說(shuō)的是，在出現這種良性局面的時(shí)候，依然要思考下一步的發(fā)展和拓展，因為市場(chǎng)中的個(gè)體都是動(dòng)態(tài)變化的，單店的發(fā)展放在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，他是與眾多店鋪、眾多甚至更優(yōu)秀的店老板同步競爭的。

　　因此必須繼續放眼未來(lái)，記住，當一項事業(yè)成為上升狀態(tài)的時(shí)候，就好像走入了一條不歸路，欲罷不能，只有不斷自我提升，不斷自己給自己打氣，才能堅定的不斷進(jìn)步。

　　這里說(shuō)的“搶占資源，拓展渠道”就是這個(gè)思路，“搶占資源”是指銷(xiāo)售取得一定的成績(jì)后，對廠(chǎng)家自愿的索取一定要有所加強，不要以為向廠(chǎng)家索取資源是占有廠(chǎng)家的成本，對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，店老板所開(kāi)拓的市場(chǎng)并不是屬于自己的，品牌和市場(chǎng)仍然很大程度上是廠(chǎng)家的，因此，抱著(zhù)這個(gè)思路，對廠(chǎng)家銷(xiāo)售資源的獲取就應該盡力爭取。廠(chǎng)家當然不想失去市場(chǎng)，對于發(fā)展品牌影響的宣傳費用、促銷(xiāo)禮品、特價(jià)產(chǎn)品供給這些資源，是可以商量的。

　　而“拓展渠道”則是指店老板要有做大事業(yè)的想法，在條件具備的時(shí)候，本店鋪有了得力的助手打理之后，就可以根據當地消費情況，或是拓展原有品牌的第二、第三個(gè)店鋪，或是尋找新品牌品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)，在力所能及的前提下，展開(kāi)對當地消費市場(chǎng)的擴展。

　　因為對店老板來(lái)說(shuō)，多開(kāi)一個(gè)店，意味著(zhù)自己的終端競爭力增強了，對競爭對手的打擊也是擠壓式的，通過(guò)渠道的擴張，在行業(yè)的地位也逐漸增強，廠(chǎng)家更加會(huì )給予更加優(yōu)惠的條件和銷(xiāo)售政策，店老板的生意會(huì )越做越順手。