產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)是許多企業(yè)面臨的問(wèn)題，那么是什么原因在導致這些問(wèn)題的出現呢？我們也只有找到了原因，才能做到“對癥下藥”。下面我就造成這一問(wèn)題的原因做一探析。
　　
　　第一．產(chǎn)品原因
　　
　　1．產(chǎn)品選擇不對路
　　
　　現在市場(chǎng)的產(chǎn)品區域化特征越來(lái)越明顯，不同區域的市場(chǎng)需要不同的規格、包裝、口味，即便是名字一樣的口味，不同的市場(chǎng)的要求也不一樣。但是許多企業(yè)在運作不同的區域市場(chǎng)，沒(méi)有意識到區域的差異性，因此產(chǎn)品一鋪市，上了貨架就出現了滯銷(xiāo)。
　　
　　某方便面企業(yè)為了開(kāi)發(fā)東北市場(chǎng)，在產(chǎn)品的選擇上也相當慎重。東北市場(chǎng)產(chǎn)品的主銷(xiāo)規格是三十包裝，但是該企業(yè)為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，決定上并主推與競品規格有差異的24包裝，以便實(shí)施差異化策略實(shí)現產(chǎn)品的異軍突起。
　　
　　然而24包裝的產(chǎn)品上市后，結果卻是令人大跌眼睛，除了個(gè)別市場(chǎng)有一定銷(xiāo)量外，企業(yè)原希望用此規格成為主銷(xiāo)品種的想法卻是徹底失敗，不僅如此，企業(yè)為了處理遺留在客戶(hù)手中的庫存和市場(chǎng)滯留的產(chǎn)品不得撥出專(zhuān)項費用予以處理，最后企業(yè)不得已改變決定用30包裝的產(chǎn)品來(lái)運作市場(chǎng)并取得不凡業(yè)績(jì)。
　　
　　2．產(chǎn)品概念過(guò)于超前或上市時(shí)間沒(méi)有把握好
　　
　　通過(guò)把握市場(chǎng)的潛在需求并有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以取得企業(yè)在市場(chǎng)上的重大突破是完全正確的，但是如果產(chǎn)品的概念過(guò)于超前卻會(huì )導致產(chǎn)品上市后出現產(chǎn)品擺在貨架上卻賣(mài)不動(dòng)的尷尬局面。
　　
　　山東某一洗衣粉企業(yè)迫于普通洗衣粉利潤薄的壓力，通過(guò)對國外洗衣粉產(chǎn)品的研究決定推出除菌洗衣粉，但是由于這種洗衣粉在國內消費者不予買(mǎi)帳和認可，所以產(chǎn)品上市后就出現了產(chǎn)品擺在貨架上卻賣(mài)不動(dòng)的局面，再加上企業(yè)沒(méi)有更多的資金和實(shí)力用來(lái)推廣這種概念的產(chǎn)品不得不宣布該產(chǎn)品無(wú)疾而終。但是一場(chǎng)非典的到來(lái)，卻使國人處于對健康的考慮突然對這種概念的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，于是立白等洗衣粉企業(yè)抓住這一機遇，迅速使該概念產(chǎn)品走向市場(chǎng)并大受歡迎。
　　
　　3．產(chǎn)品老化
　　
　　產(chǎn)品老化意味著(zhù)產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)進(jìn)入了衰退期，但是如果企業(yè)沒(méi)有意識到這個(gè)問(wèn)題，還在加大力度銷(xiāo)售這種產(chǎn)品就會(huì )出現產(chǎn)品擺在貨架上卻賣(mài)不動(dòng)的局面。
　　
　　4．產(chǎn)品進(jìn)入消亡期
　　
　　社會(huì )的變革和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)會(huì )導致某些產(chǎn)品自行消失，如果這樣的產(chǎn)品還擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)自然就不奇怪了。比如前幾年傳呼機在中國的通訊市場(chǎng)還有一席之地，但是現在隨著(zhù)手機的普及，傳呼機已經(jīng)沒(méi)有了市場(chǎng)，如果各商店還把傳呼機擺在貨架上恐怕賣(mài)不動(dòng)誰(shuí)也不會(huì )奇怪。
　　
　　5．閉門(mén)造車(chē)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品
　　
　　二．價(jià)格原因
　　
　　1．定價(jià)過(guò)高
　　
　　企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)如果不顧市場(chǎng)具體情況而從企業(yè)自身的要求去訂價(jià)的話(huà)，就會(huì )導致產(chǎn)品擺到貨架后消費者不買(mǎi)帳而出現賣(mài)不動(dòng)的情況。
　　
　　2004年統一合肥公司開(kāi)發(fā)了一個(gè)好勁道的新產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)企業(yè)不顧市場(chǎng)具體情況和經(jīng)銷(xiāo)商的一致反對從企業(yè)自身的利潤角度進(jìn)行定價(jià)，結果產(chǎn)品一上市市場(chǎng)就不予接受而且導致市場(chǎng)銷(xiāo)量急劇下降，后來(lái)企業(yè)不得不采取加大促銷(xiāo)力度和降價(jià)的方式來(lái)扭轉局面。
　　
　　2．定價(jià)過(guò)低
　　
　　與定價(jià)過(guò)高一樣企業(yè)如果定價(jià)過(guò)低同樣會(huì )讓消費者不買(mǎi)帳，因為對于某些產(chǎn)品來(lái)講，價(jià)格過(guò)低會(huì )讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品的定位產(chǎn)生懷疑并且認為產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題而不購買(mǎi)――你的產(chǎn)品價(jià)格這么低，你的品質(zhì)必然有問(wèn)題，從而導致產(chǎn)品擺在貨架上無(wú)人問(wèn)津。
　　
　　某企業(yè)的減肥產(chǎn)品在市場(chǎng)很暢銷(xiāo)，但是企業(yè)為了盡快的提升銷(xiāo)量和擴大市場(chǎng)份額，利用一次節日的機會(huì )，突然降價(jià)。不過(guò)一降價(jià)消費者反而不敢購買(mǎi)了――你的價(jià)格降了這么多說(shuō)明你的品質(zhì)有了問(wèn)題，我買(mǎi)了這樣的產(chǎn)品我一旦吃壞了身子，誰(shuí)來(lái)負責啊，還是看在生命的份上不買(mǎi)得了。
　　
　　3．通路價(jià)格設置不合理
　　
　　通路價(jià)格設置不合理和價(jià)格體系混亂，使渠道缺乏足夠的動(dòng)力，也會(huì )出現產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)的局面。
　　
　　三．陳列原因
　　
　　陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而且對于新市場(chǎng)新產(chǎn)品來(lái)講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如果企業(yè)不懂產(chǎn)品陳列就會(huì )在市場(chǎng)尤其新市場(chǎng)造成產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)的局面。產(chǎn)品的陳列要做到生動(dòng)化和對消費者產(chǎn)生足夠的視覺(jué)沖擊力。
　　
　　四．促銷(xiāo)原因
　　
　　促銷(xiāo)的目的就是要解決產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)掉的問(wèn)題，但是不當的促銷(xiāo)不僅使企業(yè)浪費金錢(qián)而且還會(huì )出現產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)的問(wèn)題。主要表現在：促銷(xiāo)沒(méi)有結合商店和消費者的需求，激發(fā)不了他們推銷(xiāo)和購買(mǎi)的興趣；促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)品剛被競品采用過(guò)；促銷(xiāo)力度過(guò)大或過(guò)小。
　　
　　五．營(yíng)銷(xiāo)人員的執行力原因
　　
　　對于新市場(chǎng)和新產(chǎn)品來(lái)講，產(chǎn)品擺上貨架以后，需要企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行理貨、促銷(xiāo)、市場(chǎng)回訪(fǎng)、陳列等一系列工作以便盡快讓產(chǎn)品被消費者認可和購買(mǎi)，但是如果營(yíng)銷(xiāo)人員的執行力不強的話(huà)，往往就把貨鋪下去后就不再理會(huì )，結果等產(chǎn)品在貨架上賣(mài)不動(dòng)時(shí)間長(cháng)需要退貨時(shí)就開(kāi)始尋找客觀(guān)理由。
　　
　　六．經(jīng)銷(xiāo)商原因
　　
　　如果經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品不予重視的話(huà)，那么就會(huì )對產(chǎn)品不積極主動(dòng)宣傳，必要的售后服務(wù)沒(méi)有保障，客情關(guān)系不去維護，鋪貨面太小等，都會(huì )導致出現產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)的局面。
　　
　　七．競品的原因
　　
　　有的企業(yè)會(huì )在市場(chǎng)處于強勢地位時(shí)對市場(chǎng)上的競品采取清除的措施和旺季來(lái)臨時(shí)對市場(chǎng)加大力度進(jìn)行壓庫，這樣以來(lái)，就會(huì )使那些壓了大量庫存的商店就急于推銷(xiāo)以快速回收資金，其他產(chǎn)品他們就無(wú)法顧及，從而使這些弱勢產(chǎn)品雪上加霜出現擺在貨架上出現賣(mài)不動(dòng)的情況。一般來(lái)講，弱勢的產(chǎn)品最容易出現產(chǎn)品擺在貨架上賣(mài)不動(dòng)的情況。
　　
　　八．市場(chǎng)控制不力的原因
　　
　　企業(yè)如果對市場(chǎng)控制不力，比如竄貨導致市場(chǎng)價(jià)格體系的混亂，就會(huì )使消費者和商店對該產(chǎn)品消費和推銷(xiāo)的積極性下降。
　　
　　九．企業(yè)政策的原因
　　
　　如果企業(yè)缺乏區域化的戰略和策略，往往會(huì )做出推出一個(gè)新產(chǎn)品就強制在全國進(jìn)行推廣，并且制定嚴格的獎懲制度，這樣就會(huì )出現營(yíng)銷(xiāo)人員為了不被罰款或為了拿到獎勵就會(huì )在市場(chǎng)上產(chǎn)品時(shí)不是根據市場(chǎng)的需要，于是就出現不適合當地市場(chǎng)的產(chǎn)品被鋪向市場(chǎng)，不過(guò)結果就不言而知了。
　　
　　十．市場(chǎng)缺貨
　　
　　如果一個(gè)產(chǎn)品長(cháng)期出現缺貨情況，等到消費者一旦轉向其他產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)產(chǎn)品在擺到貨架上時(shí)賣(mài)不動(dòng)的情況也就順利成章了。