北京到成都的列車(chē)上，兩個(gè)列車(chē)員推著(zhù)小推車(chē)，叫賣(mài)著(zhù)一種新穎的禮品玩具。一個(gè)中年乘客攔住了列車(chē)員的去路，詳細詢(xún)問(wèn)著(zhù)這種禮品玩具的性能。很明顯，中年乘客是打工歸來(lái)，周?chē)�座位上都是他的老鄉、朋友，中年乘客在同伴中的威信顯得很高。兩個(gè)列車(chē)員停了下來(lái)，拿出禮品玩具，向周?chē)�的乘客詳細解說(shuō)，并動(dòng)手示范。中年乘客問(wèn)得很細，也曾動(dòng)手操作過(guò)，但是并沒(méi)有多少購買(mǎi)的欲望。
　　
　　中年乘客一直沒(méi)有任何說(shuō)要購買(mǎi)的話(huà)語(yǔ)；對列車(chē)員的解說(shuō)心不在焉，漠不關(guān)心，沒(méi)有一絲關(guān)注的神情；中年乘客隨意玩耍著(zhù)禮品玩具，甚至故意扔在地上；當其他乘客開(kāi)始購買(mǎi)這種禮品玩具時(shí)，中年乘客還在“竭力”尋找禮品玩具的“缺陷”……
　　
　　這些言行讓旁觀(guān)者深深感受到：該乘客并不是一個(gè)真正有購買(mǎi)意向的“客戶(hù)”，甚至連一般意義上的“潛在客戶(hù)”都稱(chēng)不上。
　　
　　但是，兩個(gè)列車(chē)員仍在“盡職盡責”的將中年乘客作為最關(guān)鍵的“實(shí)際客戶(hù)”進(jìn)行推銷(xiāo)。
　　
　　列車(chē)員的做法對嗎？或者說(shuō)，列車(chē)員的這種做法值得嗎？碰到這樣的客戶(hù)，我們究竟該怎么應對呢？
　　
　　作為一名長(cháng)期從事營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人士，最初看到這種狀況的時(shí)候，也覺(jué)得兩個(gè)列車(chē)員實(shí)在是太“傻”了。對于中年乘客這類(lèi)根本沒(méi)有購買(mǎi)欲望的“客戶(hù)”，列車(chē)員完全應該置之不理，將寶貴的時(shí)間花費在其他“潛在的”和“實(shí)際的”客戶(hù)身上。這種觀(guān)點(diǎn)應該是大多數營(yíng)銷(xiāo)人員共同的行動(dòng)準則。但是，隨即否定了這種觀(guān)點(diǎn)。
　　
　　為什么呢？
　　
　　我們首先應該來(lái)分析一下（中年乘客）這類(lèi)客戶(hù)的特征。
　　
　　1、他們并不是對產(chǎn)品沒(méi)有絲毫的購買(mǎi)欲望；事實(shí)上，他們內心是比較認可這種產(chǎn)品的（否則他們就不會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)該產(chǎn)品的性能、特征了，沒(méi)有一個(gè)正常人愿意花費自己的時(shí)間去做無(wú)用功）。所以，他們都應該屬于“潛在客戶(hù)”。
　　
　　2、他們都比較精明，或多或少知道一些商業(yè)游戲規則；同時(shí)，他們會(huì )非常仔細地詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的各方面性能特征，他們不會(huì )“冒失”的購買(mǎi)一些無(wú)用之物。
　　
　　3、他們在人群中的威信較高，一旦他們認定某種產(chǎn)品，那么他們可以影響周?chē)�很大一群人，這是這類(lèi)客戶(hù)最重要的特征。
　　
　　4、他們的實(shí)力（或者是實(shí)際消費的金額）不一定很大，但是他們的影響力相當大。
　　
　　5、這類(lèi)客戶(hù)很難接受一種產(chǎn)品，而且自尊感特別強，除非推銷(xiāo)者能夠確實(shí)掌握這類(lèi)人的內心特質(zhì)。
　　
　　這類(lèi)客戶(hù)其實(shí)在商業(yè)領(lǐng)域非常普遍。比如，在零售賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就會(huì )經(jīng)常碰到這些對產(chǎn)品一知半解的“內行專(zhuān)家”，你的彩電用的什么顯象管，你的空調用的什么壓縮機，其實(shí)連做家電幾十年的人也很難說(shuō)出一個(gè)確切的答案。此外，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)，或者是企業(yè)進(jìn)行全國性的招商，一些實(shí)力不是很強、但是語(yǔ)氣卻很“狂”的客戶(hù)就經(jīng)常給營(yíng)銷(xiāo)人員出這樣那樣的難題。話(huà)說(shuō)回來(lái)，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員贏(yíng)得這類(lèi)客戶(hù)的尊重，那么業(yè)績(jì)必定會(huì )有大幅度上揚，因為他們在圈子內的影響力是不容置疑的。
　　
　　分析完這類(lèi)客戶(hù)的特征，也看到這類(lèi)客戶(hù)的普遍性和重要性，回頭看列車(chē)員對待中年乘客的“真誠服務(wù)”，我們就不能簡(jiǎn)單的以“這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)欲望，推銷(xiāo)也是白推銷(xiāo)”這種觀(guān)點(diǎn)來(lái)對待中年乘客這類(lèi)客戶(hù)了。
　　
　　那么，對于這類(lèi)客戶(hù)我們該怎么辦呢？
　　
　　對所有的客戶(hù)一視同仁，用同樣的態(tài)度去服務(wù)這類(lèi)客戶(hù)，這是最平庸、最無(wú)用的營(yíng)銷(xiāo)手段，我們應該堅決杜絕這類(lèi)操作手段！
　　
　　看穿該類(lèi)客戶(hù)的“本質(zhì)”，認定這類(lèi)客戶(hù)就是一個(gè)“只享受上帝服務(wù)、但卻從不購買(mǎi)產(chǎn)品”的“虛假客戶(hù)”，從而對其不聞不問(wèn)，態(tài)度冷到冰點(diǎn)，這種營(yíng)銷(xiāo)手段被許多營(yíng)銷(xiāo)人員廣泛使用，甚至被諸多廠(chǎng)商作為教材來(lái)采用。這種手段等同于廠(chǎng)商自己放棄更多的商業(yè)機會(huì )，營(yíng)銷(xiāo)人員也難以得到自我提升。
　　
　　看到這類(lèi)客戶(hù)巨大的影響力，從而更加熱誠的為之服務(wù)，希望以“真誠”來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，從而迅速獲得豐厚的回報。這種做法有點(diǎn)急功近利，打動(dòng)這類(lèi)客戶(hù)需要一個(gè)過(guò)程，而且這類(lèi)客戶(hù)并不是簡(jiǎn)單熱誠服務(wù)就能打動(dòng)的，甚至會(huì )由此更看輕你這個(gè)廠(chǎng)商（營(yíng)銷(xiāo)人員/產(chǎn)品），有點(diǎn)得不償失。
　　
　　上述三種做法都是非常普通、也是欠缺實(shí)效的做法，真正實(shí)用、有效的做法主要有下列兩種方式。
　　
　　其一，認清這類(lèi)客戶(hù)的本質(zhì)，一方面，對這類(lèi)客戶(hù)繼續予以重視，給予熱誠服務(wù)，通過(guò)“攻關(guān)”這類(lèi)客戶(hù)，吸引更多的潛在客戶(hù)，“借勢”凝聚人氣；另一方面，重點(diǎn)“攻關(guān)”周?chē)�這批容易影響的“潛在客戶(hù)”，獲得實(shí)際銷(xiāo)量。事實(shí)上，在列車(chē)上，筆者就發(fā)現，由于中年乘客和列車(chē)員進(jìn)行不斷的交流，周?chē)�的乘客都被吸引過(guò)來(lái)了，許多乘客在不經(jīng)意間對禮品玩具產(chǎn)生了濃厚興趣，并掏錢(qián)購買(mǎi)了好幾套禮品玩具，產(chǎn)生了實(shí)際銷(xiāo)量。中年乘客變相幫助了列車(chē)員推銷(xiāo)產(chǎn)品。當然，如果是在招商，或者是在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以借鑒這種做法，從側面來(lái)“攻關(guān)”、影響這類(lèi)客戶(hù)。
　　
　　其二，借鑒安利等直銷(xiāo)企業(yè)的做法。安利以及國內諸多直銷(xiāo)企業(yè)都采用多層次營(yíng)銷(xiāo)模式，主要以發(fā)展“下線(xiàn)”（稱(chēng)呼可能有所不同）來(lái)獲取業(yè)績(jì)。在發(fā)展下線(xiàn)的過(guò)程中，上線(xiàn)從來(lái)就不會(huì )頻繁的給（潛在）下線(xiàn)打電話(huà)，而是每隔一個(gè)星期、或者半個(gè)月才打一次電話(huà)，而且連續打過(guò)三次電話(huà)之后，如果該（潛在）下線(xiàn)還沒(méi)有真實(shí)行動(dòng)（加入到直銷(xiāo)團隊中），那么上線(xiàn)就會(huì )轉攻其他潛在下線(xiàn)，對該（潛在）下線(xiàn)只是保留很一般的關(guān)系。借鑒這種做法，營(yíng)銷(xiāo)人員如果碰到類(lèi)似中年乘客這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，完全可以隔一段時(shí)間才和該客戶(hù)進(jìn)行詳細交談，交談三次之后，如果該客戶(hù)還沒(méi)有真實(shí)行動(dòng)（非言語(yǔ)），那么，營(yíng)銷(xiāo)人員可以暫時(shí)放棄該客戶(hù)，轉攻其他客戶(hù)，這是非常行之有效的一種做法。
　　
　　聰明的人，能從任何小處中收獲知識；真正的營(yíng)銷(xiāo)，往往就在不經(jīng)意間體現。