案例
　　
　　1、李某是安徽某縣的一名經(jīng)銷(xiāo)商，她早年下海，為人豪爽、熱情，并善于與政府機構和廠(chǎng)家打交道，所以很快變成了當地赫赫有名的經(jīng)營(yíng)大戶(hù)。
　　
　　但是在經(jīng)營(yíng)中很快陷入困境，因為她發(fā)現每年都感覺(jué)自己賺了很多錢(qián)，可以往往出現資金周轉不靈，導致明明某個(gè)廠(chǎng)家的貨快沒(méi)了，就是抽不出錢(qián)打款，結果使自己很被動(dòng)。
　　
　　2、姚某是吉林省某市的一名經(jīng)銷(xiāo)商，他為人精明，前兩年靠經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)的方便面，很快完成了自己原始積累。
　　
　　但是這兩年由于方便面市場(chǎng)競爭激烈，利潤嚴重縮水，不過(guò)姚某近期感覺(jué)越來(lái)越不得勁，盡管現在利潤低了，可是還不至于這么低，有時(shí)一算帳，還會(huì )出現虧損。
　　
　　分析：
　　
　　案例1 李某所出現情況的背景是：李某盡管生意做的很大，但是自己每天忙于進(jìn)貨、和廠(chǎng)家打交道、出于推銷(xiāo)和送貨，自己的現金管理、倉庫管理和家里買(mǎi)貨收款以及自己離家時(shí)一切事情都是委托給自己的親姐姐來(lái)做，許多員工也是自己的重要親戚。
　　
　　后來(lái)李某接受了自己所經(jīng)營(yíng)的一家品牌廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的建議，對自己的生意進(jìn)行全面清理，結果發(fā)現自己的姐姐背著(zhù)自己也在做生意，盡管自己有時(shí)發(fā)貨打款都緊張，但是最近卻化了三十多萬(wàn)蓋了一個(gè)房子（沒(méi)有向任何人借款），按姐姐的收入（她每年給姐姐一萬(wàn)元），姐姐就是不花錢(qián)也不可能這么快把房子蓋起。無(wú)奈之下李某辭掉了自己的親姐姐，開(kāi)始重新規劃自己的生意和確定員工。
　　
　　案例2 姚某所出現的情況的背景是：姚某在生意還小時(shí)，凡事自己還能親歷親為，但是隨著(zhù)生意越做越大，姚某便不再管那么多，自己的車(chē)輛管理和維護、送貨和業(yè)務(wù)員管理都是由自己的小舅子負責，由于沒(méi)有倉庫保管，每天也都是小舅子帶鑰匙到倉庫去提貨讓后去買(mǎi)，快沒(méi)貨時(shí)小舅子就告訴他該進(jìn)貨了。
　　
　　由于姚某意識到自己生意上有問(wèn)題，于是就不動(dòng)聲響的開(kāi)始調查。
　　
　　首先姚某悄悄的在誰(shuí)也不知的情況下開(kāi)始統計庫存然后與每天業(yè)務(wù)回來(lái)后匯報的數目進(jìn)行核對，結果不對不知道，一對還真把姚某嚇了一跳，因為他發(fā)現每天業(yè)務(wù)回來(lái)所匯報的數目往往與自己清點(diǎn)的庫存有出入而且往往是少報，這就意味著(zhù)自己的錢(qián)已經(jīng)在自己不知的情況下被自己的人跟賺了。
　　
　　然后姚某悄悄的找了一個(gè)老實(shí)的業(yè)務(wù)員，讓他監督車(chē)輛每天送貨的加油情況，結果是每天的車(chē)輛加油都存在多報銷(xiāo)的情況。
　　
　　接著(zhù)姚某把車(chē)輛維修的發(fā)票找了出來(lái)，再到各維修點(diǎn)去核實(shí)，結果姚某差點(diǎn)被氣死，因為這些維修發(fā)票有的發(fā)票所注明的車(chē)輛維修根本就沒(méi)有進(jìn)行，有的雖然維修了，但是花了幾十元卻開(kāi)的是幾百元的發(fā)票。
　　
　　無(wú)奈之下姚某不得不辭退了自己的親小舅子。
　　
　　筆者在與許多經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交流時(shí)，曾向他們講起這兩個(gè)案例，誰(shuí)知他們的反應卻出乎我的意料，因為這樣的案例曾在他們的身上或同一市場(chǎng)的其他經(jīng)銷(xiāo)商那里出現過(guò)或正在出現。這時(shí)他們就會(huì )向我提出自己的困惑――作為經(jīng)銷(xiāo)商到底該如何用人。
　　
　　現在許多的經(jīng)銷(xiāo)商在生意逐步做大時(shí)，往往有時(shí)會(huì )因為用人不慎給自己造成巨大的損失。
　　
　　其實(shí)在許多中國商人的意識里認為用人首先想到的是自己的親戚（許多人還認為自己做生意賺了錢(qián)，應該給他們找份差使），由于這些人對自己很重要，所以經(jīng)銷(xiāo)商對他們是格外放心，認為他們絕對不會(huì )去背叛自己。結果恰恰是這些人讓他們栽了跟頭。
　　
　　那么經(jīng)銷(xiāo)商到底該怎么去用人呢？
　　
　　其實(shí)在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，我始終給他們講，經(jīng)銷(xiāo)商用人首先要考慮的是我需要什么樣的人，然后成為員工后靠制度和流程去管理和約束，而不是我用人就用我的親戚，然后就放任自流。從某種意義上來(lái)講，無(wú)論是自己的親戚還是從社會(huì )上招聘的員工，人本身很難有好壞之分，但是環(huán)境卻能夠使好人變成壞人，包括自己認為沒(méi)有任何問(wèn)題的親戚。如果你的管理規范，有著(zhù)嚴格的制度和流程并能得到貫徹，無(wú)論是自己的親戚還是從社會(huì )招聘的員工都是一樣的。反之如果你的管理漏洞百出，你就創(chuàng )造了一個(gè)使好人變壞人的環(huán)境，尤其是你的親戚（因為他們會(huì )利用你對他們的過(guò)分信任而肆無(wú)忌憚，相反從社會(huì )上招聘的員工可能會(huì )因為顧慮太多而不敢過(guò)于放肆）。
　　
　　同樣我還以李某的案例來(lái)闡述經(jīng)銷(xiāo)商該如何來(lái)進(jìn)行用人。
　　
　　李某在辭去了自己的親姐姐后，然后在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下開(kāi)始生意的重新規劃，首先明確了自己將來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理的主要方向――先不成立公司，但是要按照公司化的模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，對自己經(jīng)營(yíng)的品牌和品種進(jìn)行整理和規劃，不再去外地進(jìn)那些難以管理和沒(méi)有多大用處的小商品，而主要經(jīng)營(yíng)幾個(gè)規模較大廠(chǎng)家的產(chǎn)品。
　　
　　接下來(lái)李某確定了經(jīng)營(yíng)管理的組織構架，然后在構架的基礎上確定人員編制和相應的用人標準，各個(gè)部門(mén)的編制和用人標準確定下來(lái)后，李某對現有的員工進(jìn)行重新錄用，符合到那個(gè)部門(mén)工作的到那個(gè)部門(mén)上班，那個(gè)部門(mén)工作都不適合的不管是自己的親戚還是從社會(huì )上聘用的員工都一律自謀出路，人員不夠的部門(mén)沒(méi)有合適的面向社會(huì )公開(kāi)招聘。
　　
　　緊接著(zhù)李某開(kāi)始確定各部門(mén)管理制度和流程以及調整員工的薪資方案。
　　
　　首先確定了進(jìn)庫入庫和財務(wù)介入核對制度流程。每天出庫和入庫的數量要正好相對，如果出現數量不符，倉庫保管找不到原因要進(jìn)行全額賠償；倉庫保管要每天向財務(wù)遞交出庫入庫報表，業(yè)務(wù)員每天送貨回來(lái)后要憑保管的出庫入庫單把當天回收的現金全部上交，數目不符的由業(yè)務(wù)員全額賠償，如果下面客戶(hù)有欠帳的，業(yè)代必須出具符合要求的在權限范圍內的由該客戶(hù)親自簽名的欠條（并要注明還款日期由業(yè)代負責要回），否則視同貪污由該業(yè)代承擔責任。這樣以來(lái)杜絕了以前倉庫無(wú)人管理倉庫貨物數量一塌糊涂的局面，從而使員工渾水摸魚(yú)的局面得以遏制。
　　
　　由于以前李某對員工的待遇實(shí)行的是死工資，李某接受廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的建議進(jìn)行薪資改革，實(shí)行“多勞多得”的薪資體系。
　　
　　首先對自己經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行內部競標，通過(guò)競標明確各個(gè)品牌的項目負責人。對業(yè)務(wù)員和司機實(shí)行分區負責和“底薪加提成加其他獎勵”（每個(gè)車(chē)輛的業(yè)務(wù)員和司機現由他們自由組合，但是一旦確定則不能輕易變動(dòng)），另外對于司機設安全獎（全年無(wú)事故還可再領(lǐng)幾百元的安全獎）；對于其他后勤員工則實(shí)行“低薪加效益工資”。
　　
　　單單的一個(gè)薪資制度改革使李某的管理發(fā)生了質(zhì)的變化，以前天天督促員工工作，業(yè)務(wù)員十點(diǎn)以前如果沒(méi)有老板發(fā)火很少有下市場(chǎng)的，但是現在每天天不亮員工們就開(kāi)始工作起來(lái)，很多時(shí)候老板還沒(méi)有起床，有的業(yè)務(wù)員已經(jīng)送一趟貨回來(lái)了；以前許多市場(chǎng)情況都需要老板親自下市場(chǎng)和打電話(huà)進(jìn)行了解才能知道，但是現在業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)回來(lái)后都會(huì )積極向老板把自己“責任田”的情況與老板溝通，甚至有的業(yè)務(wù)員還與廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員達成一片，主動(dòng)向他們反應市場(chǎng)情況和請教問(wèn)題，爭取支持。市場(chǎng)競品稍一有變化，馬上就會(huì )有針對性的措施出臺。
　　
　　由于每天業(yè)代都要把買(mǎi)貨的現金上交且實(shí)施業(yè)代買(mǎi)貨時(shí)設定賒銷(xiāo)權限，超過(guò)賒銷(xiāo)權限的要請示老板同意。同時(shí)在薪資方案中明確規定，凡是到工資結算時(shí)，賒銷(xiāo)的貨款還沒(méi)有要回不得計算該部分貨款的提成。這樣一來(lái)，李某不僅幾乎沒(méi)有任何壞帳且現金都能在最短的時(shí)間內得到回籠，李某以前每到年關(guān)或平時(shí)自己親自開(kāi)車(chē)求爺爺告奶奶四處去向客戶(hù)要帳的時(shí)代也一去不復返了。
　　
　　當然李某在經(jīng)營(yíng)管理中所制定的其他制度和流程在這里就不在一一表述，不過(guò)李某的用人觀(guān)念的轉變給李某帶來(lái)的是李某不僅不再每天像無(wú)頭蒼蠅一樣忙的不可開(kāi)交，而且還可以放心的到處去旅游且家中的生意絲毫不受任何影響，家里的送貨車(chē)輛也從三輛變成了五輛，她所經(jīng)營(yíng)的許多產(chǎn)品在她的市場(chǎng)形成了絕對的壟斷態(tài)勢，任何競品都難得從中分的一杯羹。
　　
　　不過(guò)值得一提的是，李某為了防止她不在家時(shí)現金出現風(fēng)險，她要求她的財務(wù)只能向她指定的銀行存款，并且與銀行簽訂協(xié)議，如果沒(méi)有她的書(shū)面授權她的財會(huì )不能從銀行直接提取現金而只能向她指定的所經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)產(chǎn)品廠(chǎng)家的帳號匯款。
　　
　　但愿經(jīng)銷(xiāo)商們能夠首先端正用人的心態(tài)和觀(guān)念，從靠制度和流程的角度進(jìn)行管理的角度去確定自己該如何用人，而不是通過(guò)是否是自己的親戚的角度去確定自己該如何用人。我想也只有這樣才會(huì )杜絕類(lèi)似李某以前的和姚某的案例再次發(fā)生。