回扣，是賣(mài)家不愿談起，卻又不得不面對的問(wèn)題�；乜劢o得適時(shí)得體，是保住一個(gè)客戶(hù)的有力手段。而哪些客戶(hù)該給，哪些客戶(hù)不需要給，給多少，卻是門(mén)藝術(shù)，需要我們花很多的時(shí)間去觀(guān)察和分析才行的。
　　
　　一般情況下，給回扣這個(gè)話(huà)最好不要先從我們口里說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì )因為我們不慎說(shuō)出這種話(huà)而丟掉。在說(shuō)這個(gè)話(huà)之前，必須對客戶(hù)的組織機構，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶(hù)接觸時(shí)套出話(huà)來(lái)之后，再決定要不要給。比如說(shuō)，如果是客戶(hù)的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì )掛，因為他們聽(tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì )認為你的價(jià)格里有水份或者你不誠實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開(kāi)口就提，得等他們自己提出來(lái)。
　　
　　場(chǎng)合也很重要：第一、不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提，第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提，第三、不能在打到他辦公室的電話(huà)中提。在飯桌上提出來(lái)是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話(huà)效果也不錯。
　　
　　我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：
　　
　　1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人類(lèi)）。這類(lèi)人，你要是直接跟他提這個(gè)，他會(huì )做出跟你急的樣子，內心卻是很想要的。這就要你在談話(huà)上采取很委婉的方式，看起來(lái)好像他不拿這個(gè)回扣還對不起你了，最好是讓他覺(jué)得不拿這個(gè)回扣還是對不起公司了，然后他就會(huì )順水推舟地去接受。
　　
　　2、也有就奔回扣來(lái)的（真小人類(lèi)）。這類(lèi)人會(huì )在適當的時(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類(lèi)人是最好應付的，因為利益就是他們最關(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。
　　
　　3、還有想拿回扣但提不起膽的。對于這類(lèi)人，你就要以各種理由去說(shuō)服他，回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會(huì )有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì )有很過(guò)份的要求，只要能拿就開(kāi)心了，拿了后會(huì )感激你，會(huì )跟你成為好朋友的。
　　
　　至于量嘛，要看是什么樣的客戶(hù)了。如果客戶(hù)的潛力很大，就要下猛藥，這樣才能把客戶(hù)套牢。而如果是那種普通的客戶(hù)，適量就好，只要能吊住他的胃口就行了。對于那種本身量就比較少，采購還要想吃成大胖子的那種，就要堅持你自己的原則，能給則給，不能給就算了，裝下委屈，不要讓他到處說(shuō)壞話(huà)就行。
　　
　　總之，回扣這個(gè)事情就向官場(chǎng)里的送禮一樣，是一種非常注重技巧的藝術(shù)，太過(guò)了不行，少了也不行，業(yè)務(wù)員一定要有仔細觀(guān)察，準確判斷，才能做到讓客戶(hù)開(kāi)開(kāi)心心的拿回扣，開(kāi)開(kāi)心心的給你下單。