基于廠(chǎng)家的兩種死法
　　
　　前兩種死法，死因是商家的心懷鬼胎和廠(chǎng)家的饑不擇食，以下兩種死法卻是禍起企業(yè)蕭墻之內——不甘平庸卻找不到更加優(yōu)秀的路，借別人的勢，卻不甘心——“做了女傭，就想當女主人”。
　　
　　商家獲利廠(chǎng)家眼紅——折騰死
　　
　　紅眼病實(shí)在不是個(gè)什么好病，自己難受，又害了別人。好好的兒子你養不起，眼看要提前夭折，遇到個(gè)好心人，把孩子養活了，你怎么可以要回孩子？或許你可以合法，但是不合情、不合理，甚至不合道德要求。
　　
　　廠(chǎng)家對商家的眼紅，源于利益的旁落。一旦廠(chǎng)家被利益熏昏了眼睛，就開(kāi)始折騰了：
　　
　　1、故意刁難：要么發(fā)貨不及時(shí)，要么備貨不充足，最少是原來(lái)可以先貨后款，現在先預付，甚至是相關(guān)正常銷(xiāo)售的技術(shù)性資料準備都是難事，同時(shí)廠(chǎng)家的相關(guān)服務(wù)人員也借機發(fā)難，商家為了順利要么黑金賄賂要么忍氣吞聲；
　　
　　2、制造摩擦：要么提高年銷(xiāo)量，要么責怪商家只圖利益損壞廠(chǎng)家名義，要么是原來(lái)有的基礎資料不是沒(méi)有了，就是要付費；
　　
　　3、提價(jià)：這是廠(chǎng)家最后的伎倆和底牌，繞了180圈，就是為了漲價(jià)，借口大多冠冕堂皇：要么原料漲價(jià)，要么產(chǎn)品利潤貢獻率太低，甚至埋怨當時(shí)合同簽的是霸王合同。
　　
　　反正有一點(diǎn)可以確定，經(jīng)過(guò)刁難、摩擦和提價(jià)，徹底澆滅了商家的信任和穩定長(cháng)線(xiàn)開(kāi)發(fā)的信心，一般結果只有一種：商家開(kāi)始在冷漠中發(fā)飚。冷漠的結果是，公事公辦，緊閉心門(mén)，抓住大客戶(hù)，連發(fā)票和出庫都要自己中轉解決，以免被廠(chǎng)家搶客戶(hù)抄后路。發(fā)飚的結果是，只要還有利潤我就出貨，能賣(mài)多少賣(mài)多少，在被“殺掉”以前盡可能多賺錢(qián)；給你留個(gè)爛攤子，不叫我好受，你也甭想好受。
　　
　　要不了多久，結果出來(lái)了——商家在賺了錢(qián)之后帶著(zhù)原本還可以賺更多錢(qián)的心痛離開(kāi)了，廠(chǎng)家接手了，問(wèn)題顯現了：瘋狂出貨的價(jià)格不一；下游小商家聞?dòng)崚佖浭袌?chǎng)亂成一鍋粥；離開(kāi)的商家不斷演繹廠(chǎng)家的丑聞。歸結點(diǎn)就是：產(chǎn)品死了，商家死了，廠(chǎng)家認了，腸子悔青了。
　　
　　廠(chǎng)商相互拆臺抱怨——博弈死
　　
　　廠(chǎng)商之間的利益博弈只要在正常范圍內，是可以理解和接受的。做得不好，廠(chǎng)商之間相互埋怨倒也不難理解；但是商家做得很好、廠(chǎng)家的支持也不錯，此時(shí)廠(chǎng)商之間的相互拆臺就顯得十分有趣。
　　
　　廠(chǎng)商之間拆臺行為的原因是：1、商家做得再好，廠(chǎng)家都認為是自己的孩子好，而不是商家養得好，廠(chǎng)家就處處跟商家的下級客戶(hù)敗壞他；2、商家做得很好了之后，就會(huì )翹尾巴，覺(jué)得要不是自己，廠(chǎng)家怎么可能取得如此的發(fā)展，或許早就該倒閉了，仿佛是自己一己之力成就了企業(yè)，因而處處宣揚沒(méi)有自己就不會(huì )有廠(chǎng)家的現在。你想呀，不管企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的負責人是老板自己還是職業(yè)經(jīng)理，誰(shuí)受得了這種奚落呀？于是，廠(chǎng)家握著(zhù)產(chǎn)品所有權的底牌，商家握著(zhù)我有終端和網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，兩者在生意空間里龍爭虎斗，兩不相讓。
　　
　　這種博弈，一般都是雙方重量級人物之間摻雜有心智和行為的雙重較量，廠(chǎng)家經(jīng)常會(huì )利用產(chǎn)品所有權震懾商家，商家也是寸步不讓?zhuān)瑢ζ髽I(yè)的年度答謝會(huì )或者正常的企業(yè)集會(huì )充耳不聞，要么來(lái)去匆匆，要么指派人員參加。博弈的結果是——雙方都心力憔悴，有時(shí)候甚至想讓步和解，但面子下不來(lái)，積怨過(guò)深，由來(lái)已久，非三言?xún)烧Z(yǔ)能說(shuō)清的。在內耗的過(guò)程中，形不散而神散，給其他競品“廠(chǎng)商合一的推廣”留下了縫隙，結果越來(lái)越糟糕，超過(guò)了博弈雙方的底線(xiàn)。但是想變也變不了了，市場(chǎng)舉著(zhù)利劍，既然砍傷了你，不可能讓你迅速復原。
　　
　　解決之道
　　
　　以上兩者的死法不盡相同，但是有共同之處——都是源自企業(yè)內部，尤其是企業(yè)的招商心態(tài)和客戶(hù)服務(wù)的心態(tài)。實(shí)際上廠(chǎng)家有產(chǎn)品所有權，這是底線(xiàn)，根本不用害怕商家的功高震主，因為你隨時(shí)可以在合約期滿(mǎn)收回產(chǎn)品，沒(méi)必要算計一個(gè)商家的利潤，因為他只是一個(gè)代理商而已，你還有眾多的產(chǎn)品和事物需要平衡；商家也是，你作為一個(gè)代理商，借助別人的產(chǎn)品和區域保護、誠信經(jīng)營(yíng)賺點(diǎn)錢(qián)，真實(shí)的身份就是代理商，本應該夾著(zhù)尾巴做人，干嘛要和企業(yè)掙個(gè)高低？廠(chǎng)家可以不叫你做了，你能干什么呢？
　　
　　解決之道就是：廠(chǎng)家一定要規整經(jīng)營(yíng)心態(tài)，不僅不博弈，而且還要大力扶持代理商，成功的代理商越多，企業(yè)就會(huì )水漲船高；再成功的代理也不可能完全不顧及廠(chǎng)家的產(chǎn)品所有權而肆意妄為，不要過(guò)分短視于產(chǎn)品利潤；商家明白自己的使命，作為產(chǎn)品的接力者，主要工作就是整合資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，更大規模的銷(xiāo)售，實(shí)現利潤，為擴大再生產(chǎn)沉淀基本物質(zhì)準備，而絕非掙點(diǎn)小錢(qián)就耀武揚威，趾高氣揚。
　　
　　第五種死法：商家強廠(chǎng)家弱——勞累死
　　
　　第五種死法是與第三種和第四種死法截然相反，盡管合作良好態(tài)度積極，齊心協(xié)力，但是商家過(guò)分強大，企業(yè)過(guò)分弱小，在外人看來(lái)廠(chǎng)家傍上了大款不愁沒(méi)有好日子過(guò)，而事實(shí)是：商家盡管很強大，強項是在推廣和終端上，對越來(lái)越精細的產(chǎn)品和技術(shù)性的資料一知半解；而企業(yè)資源有限，提供要么是不及時(shí)、要么是很蹩腳或者是數量有限的幫助，為什么呢？因為商家是“大款”嘛，所以廠(chǎng)家的利潤已經(jīng)被壓到幾乎沒(méi)有的地步了。廠(chǎng)家原本也沒(méi)有想到會(huì )有這么大的銷(xiāo)量，銷(xiāo)量越大，商家就會(huì )需要越多的支持和幫助，廠(chǎng)家也就會(huì )越被動(dòng)——大馬拉破車(chē)，馬沒(méi)有事，車(chē)快散架了。
　　
　　廠(chǎng)家的勞累是跟不上節奏；商家的勞累是：越來(lái)越大的規模，物流和終端管理難度越來(lái)越大。企業(yè)在想：我把全部都給了你，你為什么還那么多要求？但是因為人家商家做得好，這話(huà)說(shuō)不出口呀！再者人家是為你養孩子，作為生父你就不能獻點(diǎn)愛(ài)心？商家在想：我的天呀，別的廠(chǎng)家都商家愁賣(mài)不好，我們商家能給你賣(mài)好，你提供點(diǎn)力所能及的服務(wù)怎么就這么難？商家根據既得利益的情況，把大部分利潤合理的分配到終端上了，廠(chǎng)家想說(shuō)：能不能漲點(diǎn)價(jià)？但廠(chǎng)家一是開(kāi)不了口，因為商家做得很好，主導了這個(gè)品種在企業(yè)的絕大部分；二是不敢開(kāi)口，萬(wàn)一惹得商家大怒，那就不是小事了，因為知道商家已經(jīng)為了推廣，把利潤全都放到終端上了。能不能終端提價(jià)呢？一是難度大，很多競品在虎視眈眈，一旦漲價(jià)，規�？隙ㄊ苡绊�；二是商家很憤怒：“為什么你們總是這個(gè)樣，總是錢(qián)錢(qián)錢(qián)，我什么時(shí)候欠你錢(qián)了？”
　　
　　商家對廠(chǎng)家失望之至，廠(chǎng)家對商家恐懼之至，非暴力不合作成為未來(lái)趨勢，商家痛定思痛決定改換門(mén)庭，找個(gè)門(mén)當戶(hù)對的；廠(chǎng)家多年誠惶誠恐，想法與商家一致。慢慢遠去的合作，在雙方回憶往昔時(shí)，只能留下一連竄的嗟嘆不已。
　　
　　結果也是死掉了，商家可能找到了門(mén)當戶(hù)對的主，銷(xiāo)售更加順暢，只是多了一些企業(yè)的管理羈絆，頗感不爽，偶爾會(huì )想起瀟灑的往昔；廠(chǎng)家也可能知道門(mén)當戶(hù)對的，開(kāi)始揚眉吐氣一些，單位利潤得以提高，但是銷(xiāo)售規模一去不返，也會(huì )想起當年熱火朝天的場(chǎng)面，相戀的人總是不能在一起，愛(ài)情的游戲規則在銷(xiāo)售上依然通行。
　　
　　解決的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，要么廠(chǎng)商一起向市場(chǎng)通過(guò)規模和漲價(jià)要利潤，來(lái)實(shí)現推廣的多元化和主銷(xiāo)的豐富化；要么雙方都讓出一些利潤空間，為終端的開(kāi)發(fā)助力。這么簡(jiǎn)單的道理，非要在分手之后在不同的境遇中才能恍然大悟，但是傷過(guò)的心已經(jīng)不能復合，只能回憶當年的崢嶸歲月。
　　
　　結語(yǔ)
　　
　　五種死法，三種遭遇，雙方都有責任，殊路同歸。站在行業(yè)或者時(shí)間的高度，很多事情都變得簡(jiǎn)單，只是圍繞利益博弈的雙方經(jīng)常將正常的分歧升級，或強或弱。
　　
　　其實(shí)在招商死掉之后，雙方?jīng)]有勝利者。前兩種死法中的魚(yú)目混珠，后兩種死法中的局中失聰，最后一種死法中的無(wú)可奈何，看上去敗局都是商家的緣故，實(shí)際上，廠(chǎng)家真的為招商做好了一切準備嗎？沒(méi)有，遠遠沒(méi)有，甚至只是簡(jiǎn)單的借勢而行，很多死法都是可惜的。當然，在招商的進(jìn)程中，有著(zhù)大量的成功案例，雙方齊心協(xié)力，共同提攜，相互發(fā)展，正是他們演繹了營(yíng)銷(xiāo)的精彩，才有了商業(yè)的繁榮和廠(chǎng)家的規模提升。本案所提之五種死法，旨在警醒；隨著(zhù)市場(chǎng)的理性和合作雙方的成熟，這些所謂死法越來(lái)越少，這是我希望的。