創(chuàng )業(yè)這件事兒可能在每個(gè)人的心里都曾出現過(guò)，但是從來(lái)沒(méi)有一個(gè)人告訴你到底該怎么做。盡管在運營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)有很多方面需要管理，但銷(xiāo)售才是這些所有業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎。要知道并不是每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都有銷(xiāo)售的背景而且大多數時(shí)候，都是在艱辛的摸索中得到教訓，長(cháng)了見(jiàn)識，但是這種途徑獲得的經(jīng)驗教訓往往都有很大的成本代價(jià)。一個(gè)新創(chuàng )建的公司，你必然會(huì )做出錯誤的決定，但我希望我的經(jīng)驗能幫助大家減少這些失誤。
　　
　　以下總結了一些新創(chuàng )企業(yè)在第一年時(shí)最普遍的失誤，有些失誤是很明顯的——但是你可能驚訝經(jīng)驗豐富的企業(yè)家怎么會(huì )有這么多的失誤?
　　
　　1.尋找潛在客戶(hù)以及客戶(hù)
　　
　　作為創(chuàng )業(yè)企業(yè)，你的大多數時(shí)間應該放在尋找潛在客戶(hù)上。我將會(huì )花費大量的時(shí)間在尋找表現出興趣的潛在客戶(hù)上，這一點(diǎn)是非常重要的，這個(gè)比你的產(chǎn)品賣(mài)空更值得渴望。這是銷(xiāo)售的本質(zhì)。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)，日以繼夜的工作為了獲得客戶(hù)，當有人表示出興趣時(shí)，你就可以將注意力放在這些潛在客戶(hù)身上。我會(huì )選擇打電話(huà)，發(fā)郵件，或其他途徑來(lái)與這些潛在的客戶(hù)取得聯(lián)系逐漸接近目標。很快這種方式會(huì )讓人厭煩，所以不要過(guò)于出風(fēng)頭，不要過(guò)于表露出想達成協(xié)議的欲望。你需要知道什么時(shí)候應該走開(kāi)。
　　
　　大多數時(shí)候，都是客戶(hù)在選擇你，你要清楚客戶(hù)真正感興趣與只是看看、了解一下報價(jià)之間的區別。另一方面，如果他們接近你，你花費太多的時(shí)間以及熱心去取悅他們。我稱(chēng)之為“粘人的業(yè)務(wù)女孩或男朋友”階段。你做所有事都是為了讓他們高興，遠遠超出了你應該做的事情范圍。在這種關(guān)系下，這種粘人是沒(méi)有魅力的，而在談業(yè)務(wù)中同樣不會(huì )有效果。如果一個(gè)客戶(hù)想要額外的服務(wù)，你需要先確保他們先簽訂了合同之后再繼續提供服務(wù)，而且也不要擔心他們的拒絕�；ㄒ粌蓚�(gè)小時(shí)來(lái)研究銷(xiāo)售周期以及它是如何進(jìn)行的，這將會(huì )對你的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。
　　
　　2.先銷(xiāo)售你自己，之后銷(xiāo)售你的公司
　　
　　我們一直在犯這種錯誤，我們通常會(huì )在一見(jiàn)面時(shí)就開(kāi)始介紹我們的公司，它是有多么棒。但是對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你的公司跟其他公司沒(méi)有任何區別。他們同樣有著(zhù)見(jiàn)面，講著(zhù)有關(guān)自己公司如何如何好的這類(lèi)跟你一樣的話(huà)題。除非你擁有一種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，人們會(huì )因為喜歡而購買(mǎi)!當我走進(jìn)某些公司的辦公室時(shí)，我會(huì )很快的瀏覽一下這個(gè)公司有沒(méi)有什么是能夠吸引我的，然后與這些客戶(hù)談?wù)撨@些。曾經(jīng)我見(jiàn)過(guò)的一位客戶(hù)，在打印機上擺放了一個(gè)小的雕塑。于是我就此開(kāi)始與客戶(hù)很自然的聊天，逐漸進(jìn)入一個(gè)很長(cháng)的交流。我們很少談?wù)撐业墓�司，而最終還是獲得了合同。
　　
　　3.不要以質(zhì)量為賣(mài)點(diǎn)(對于以服務(wù)為導向的公司)
　　
　　如果你是一個(gè)服務(wù)型創(chuàng )業(yè)公司，你會(huì )覺(jué)得似乎你的服務(wù)是世界上最好的。這也可能是事實(shí)，但是客戶(hù)很少能看到這一點(diǎn)。因為每個(gè)公司都在談?wù)撝?zhù)自己服務(wù)的質(zhì)量，把這個(gè)作為第一賣(mài)點(diǎn)，那么你也只是其中之一。所以，你只能通過(guò)不會(huì )過(guò)多的花費時(shí)間在產(chǎn)品以及服務(wù)的質(zhì)量上才能與其他公司區別開(kāi)來(lái)。換句話(huà)說(shuō)，質(zhì)量現已成為一種商品。一定有其他的賣(mài)點(diǎn)!我們意識到在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里，客戶(hù)喜歡的是速度，因此，我們開(kāi)始以速度作為服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)。當然，這并不意味你可以忽略質(zhì)量，但是當其他公司花費兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)郵寄，我們只會(huì )花一個(gè)月時(shí)間，而彼此的質(zhì)量是不分上下的。
　　
　　4.成本—效益以及利潤
　　
　　當然，當你把客戶(hù)引進(jìn)來(lái)時(shí)感覺(jué)確實(shí)很不錯，尤其是在你創(chuàng )業(yè)的第一年。當有了客戶(hù)時(shí)我們就好像被充電了似的，當我們獲得這些客戶(hù)，到花費數月時(shí)間最終簽訂合同之后，我們將會(huì )意識到我們的利潤僅為3%。不要賤賣(mài)你的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣會(huì )讓你的努力以及花費的時(shí)間都很不值。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司，創(chuàng )業(yè)者感覺(jué)他們不得不給出比其他公司低的價(jià)格，這是不對的，因為這樣的話(huà)不僅不會(huì )盈利，而且你讓自己也很跌價(jià)。
　　
　　為你的公司設置利潤率。你應該熟知每個(gè)合同或者訂單，你的操作流程，壓力，以及其他不能忽略的成本是多少。在有了這個(gè)數字后，設置一個(gè)你的公司可以接受的最低的利潤率。如果低于這個(gè)基線(xiàn)，就要毫不猶豫的走開(kāi)。在創(chuàng )業(yè)公司圈里熟知的一句話(huà)是，“賺一美元也好過(guò)分文不賺�！笔堑�，但是在這一美元之后，你可能會(huì )付出20美元，這也是會(huì )導致你銀行賬戶(hù)失血的眾多失誤之一。盡管每個(gè)行業(yè)不同，但你要學(xué)習如何正確的報價(jià)。
　　
　　5.客戶(hù)宴請
　　
　　對于任何創(chuàng )業(yè)企業(yè)或任何公司來(lái)說(shuō)，客戶(hù)當然是最重要的一方面。但是，他們已經(jīng)選擇了你的公司，除非他們位列你的三大客戶(hù)，否則不要花費太多的時(shí)間和錢(qián)在帶他們出去吃喝，即使他們已經(jīng)帶來(lái)了利潤。甚至即便你擁有一個(gè)費用報銷(xiāo)賬戶(hù)，即便你是CEO，你也應該明白這錢(qián)是間接從你口袋里付的，應加以節制。你應該將這些時(shí)間花費在發(fā)展新業(yè)務(wù)上。
　　
　　這也是容易導致失誤的根源的之一。我感覺(jué)如果我帶潛在客戶(hù)去吃喝或者其他消費的地方，他們會(huì )很容易簽單。這是錯誤的!不要誤以為你給他們一頓豐盛的晚宴，他們就會(huì )毫無(wú)理由的給你一個(gè)合同。因為他們會(huì )考慮真正有利于他們業(yè)務(wù)的地方，而你則需要考慮對你最有利的地方。如果你帶他們去消費，也不要太過(guò)奢侈，除非他們是非常重要的高管。
　　
　　6.時(shí)間規劃
　　
　　作為創(chuàng )業(yè)公司，你的優(yōu)勢在于，你永遠一幫足智多謀的員工，而每個(gè)人也都是身兼數職。但是，在擔任這些角色的同時(shí)，也會(huì )影響到銷(xiāo)售。除非你擁有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)負責引進(jìn)新客戶(hù)，否則你需要每周花費一天的時(shí)間去解決銷(xiāo)售問(wèn)題，諸如打電話(huà)或者是跟進(jìn)這些潛在客戶(hù)等。通過(guò)有一天來(lái)處理銷(xiāo)售問(wèn)題，你需要確保你將會(huì )擁有一個(gè)穩定的潛在客戶(hù)來(lái)源，才能保證客戶(hù)源源不斷。而如果你的公司銷(xiāo)售做的好的話(huà)，你可能會(huì )希望有很多天的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售。