為什么大型超市比便利店更受顧客青睞？
　　
　　研究發(fā)現，人們在購物時(shí)普遍希望擁有自由選擇的權利，重視多樣性、喜歡多樣性，而大型超市的最大優(yōu)勢就是規模大、品種全。
　　
　　人們通常認為，多樣性取決于實(shí)際規模的大小。其實(shí)不然，它還取決于消費者的感知。換句話(huà)說(shuō)，你的貨品不豐富并沒(méi)有關(guān)系，重要的是要能讓顧客認為你的貨品豐富。
　　
　　是的，幾十平米的便利店，也同樣有機會(huì )創(chuàng )造出商品齊全的認知。
　　
　　接下來(lái)就是見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻——先看看國外營(yíng)銷(xiāo)研究者所做的實(shí)驗。
　　
　　蒙哥爾、魯迪克和伊恩格分別是斯坦福大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)教授，為了研究分類(lèi)對顧客滿(mǎn)意度的影響，他們在某連鎖超市的雜志貨架前觀(guān)察購買(mǎi)雜志的顧客，并對他們做簡(jiǎn)單的采訪(fǎng)。
　　
　　第一次，超市貨架上只設置了3種分類(lèi)標簽：時(shí)尚類(lèi)雜志、健康類(lèi)雜志和娛樂(lè )雜志。
　　
　　第二次，在標簽上將時(shí)尚類(lèi)細分為服飾、美容和旅行，將健康類(lèi)細分為飲食、健身和保健，將娛樂(lè )雜志細分為明星、電影音樂(lè )和體育，總共增加了9個(gè)細分標簽。
　　
　　雖然兩次雜志的數量和擺放沒(méi)有任何區別，但是前后兩組顧客的反應卻大有不同：第二組顧客對雜志種類(lèi)的豐富性非常滿(mǎn)意，比第一組顧客有更高的滿(mǎn)意度。
　　
　　為了證實(shí)自己的發(fā)現，這三位大教授又開(kāi)始了第二次實(shí)驗。
　　
　　他們在某咖啡館準備了兩種菜單，上面的50種咖啡的名稱(chēng)和排列順序完全相同，不同的是其中的一張菜單將50種咖啡分成了10類(lèi)，而另外一張菜單沒(méi)有分類(lèi)。
　　
　　令人驚訝的是，用分類(lèi)菜單的客人對他們所購買(mǎi)的咖啡非常滿(mǎn)意，其滿(mǎn)意度明顯高于使用無(wú)分類(lèi)菜單的客人！
　　
　　這是什么原因呢？
　　
　　秘密就在分類(lèi)上！
　　
　　利用消費者的感覺(jué)
　　
　　小型賣(mài)場(chǎng)利用分類(lèi)標簽提高顧客多樣性感知，進(jìn)而增加滿(mǎn)意度，這是一個(gè)簡(jiǎn)單又有效的辦法。
　　
　　以某小區便利店為例，貨架安排僅僅標明食品和日雜兩大類(lèi)型，實(shí)在太過(guò)單調。店主可以將食品下細化為休閑食品/飲料煙酒/副食，日用雜貨下可以分為文體/家居百貨/五金等，各子類(lèi)下還可以根據貨品特征進(jìn)一步細分。
　　
　　這種方法還適用于目錄銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò )店鋪，設置更詳細的目錄，既方便消費者查找，又能有效提升消費者多樣性感知。
　　
　　在感官體驗時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)越來(lái)越懂得如何“利用”消費者感覺(jué)。比如：
　　
　　在傳統節日期間，賣(mài)場(chǎng)以紅色為基調，利用了顧客的視覺(jué)元素給人以熱烈、溫暖的心理感受；
　　
　　配合恰當的背景音樂(lè )可以利用顧客的聽(tīng)覺(jué)，營(yíng)造愉快的購物環(huán)境；
　　
　　時(shí)下流行的“香味營(yíng)銷(xiāo)”又開(kāi)啟了顧客的嗅覺(jué)之門(mén)。
　　
　　本文介紹的分類(lèi)法，同樣利用了消費者的感受，使顧客產(chǎn)生良好的第一印象，向他們發(fā)出積極的刺激信號。對于小型賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，分類(lèi)法不失為一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧。