在銷(xiāo)售中，談判十分重要。很多人因為談判技能缺乏，不是沒(méi)有什么利潤就是無(wú)法成交。偶然間，筆者發(fā)現國美一個(gè)導購寫(xiě)的案例，仔細品讀，發(fā)現蘊藏著(zhù)很多的談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。
　　
　　一天中午，我去收銀臺點(diǎn)首歌聽(tīng)。聽(tīng)到一顧客和賣(mài)電視的人說(shuō)，電視有了，我們應該買(mǎi)個(gè)什么樣的冰箱呢。
　　
　　一聽(tīng)冰箱，立即來(lái)了精神。我馬上走進(jìn)顧客說(shuō)，老師，您想買(mǎi)冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？
　　
　　WK冰箱？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！
　　
　　不過(guò)，顧客還是被我引到了我們的展臺,我詳細地介紹了我們的冰箱。
　　
　　顧客：怎么沒(méi)有能效標識呢？別的冰箱都有。
　　
　　我說(shuō)，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。
　　
　　我介紹了一款中高檔冰箱。
　　
　　顧客開(kāi)始問(wèn)價(jià)錢(qián)了：多少錢(qián)？
　　
　　4960元，我說(shuō)。
　　
　　顧客：能不能優(yōu)惠��？
　　
　　我說(shuō)，那今天能定下來(lái)嗎？
　　
　　顧客：價(jià)格合適的話(huà)，今天就可以買(mǎi)。
　　
　　我問(wèn)，那您想多少錢(qián)買(mǎi)這臺冰箱��？
　　
　　顧客：4500。
　　
　　我說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。
　　
　　顧客：那到底可以?xún)?yōu)惠多少��？
　　
　　我說(shuō)，我們的活動(dòng)價(jià)是4870元。
　　
　　顧客：太貴了。
　　
　　我說(shuō)，可是我們的冰箱好啊。
　　
　　顧客想走，我就對顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì )，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導。
　　
　　我把柜主任叫來(lái)，我們主任說(shuō)，4800是我們的底線(xiàn)。
　　
　　那4600吧，顧客開(kāi)始加價(jià)了。
　　
　　我們說(shuō)，我們進(jìn)貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。
　　
　　顧客看來(lái)是看上了，又開(kāi)價(jià)說(shuō)，4650吧，你們覺(jué)得合適就買(mǎi)，不行就算了。
　　
　　主任說(shuō)，既然這位大叔相中了，那我們就賣(mài)給他吧，走個(gè)量。
　　
　　顧客：有沒(méi)有禮品��？
　　
　　我說(shuō)，我們現在沒(méi)有，而且價(jià)格讓到最低了。
　　
　　顧客：沒(méi)有禮品怎么可以！
　　
　　我說(shuō)，要不我們從別的牌子調個(gè)贈品吧。
　　
　　就這樣，成交了。
　　
　　這個(gè)是原汁原味的故事。導購寫(xiě)得很簡(jiǎn)單，沒(méi)有把細節描述出來(lái)，但從字里行間我們不難發(fā)現，隱藏了很多的談價(jià)談判策略和銷(xiāo)售技巧。這位導購運用了十多種價(jià)格談判策略，盡管有的談判策略運用得不是很到位，但對于一個(gè)冰箱導購，已經(jīng)非常不錯，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱(chēng)之為超級導購了。
　　
　　1.直接報價(jià)
　　
　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導購在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當的。
　　
　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導購一句話(huà)把筆者趕了出來(lái)。導購說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著(zhù)500元嗎？
　　
　　銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì )被趕跑。
　　
　　2.用反問(wèn)回應價(jià)格訴求
　　
　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì )問(wèn)：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候是最考驗導購的時(shí)候，導購因為這個(gè)問(wèn)題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問(wèn)回應顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
　　
　　3．要求對方報價(jià)
　　
　　在談判報價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價(jià)。當然，當對方的報價(jià)離你的底價(jià)相差很遠的話(huà)，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
　　
　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對方報價(jià)的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線(xiàn)。4500的報價(jià)導購不能接受，接下來(lái)就需要運用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)�？磥�(lái)國美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。
　　
　　4.對客戶(hù)的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO
　　
　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導購的底線(xiàn)，導購不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買(mǎi)，因為你的讓步很容易，顧客就會(huì )感到他上當了，繼而繼續還價(jià)或者決定退出。
　　
　　就算顧客的報價(jià)沒(méi)有超出導購底線(xiàn)，在顧客報價(jià)后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報價(jià)，第三個(gè)報價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細節表現出來(lái)。
　　
　　5.報價(jià)留有余地
　　
　　標價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結果是4650成交，比最初的報價(jià)優(yōu)惠了310。假設導購方的底價(jià)是4650，那她在報價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
　　
　　在報價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。