做一個(gè)名牌代理商，天天與名牌為伴，又能站在名牌的肩膀上開(kāi)創(chuàng )自己的事業(yè)，這是許多人理想中的財富捷徑。那么，怎樣才能捷足先登取得這樣的機會(huì )？名牌代理商需要怎樣的才能？他們的生活是否真如想像中那么美麗？我們財富榜樣版接到過(guò)不少讀者的詢(xún)問(wèn)，為此我們的作者走進(jìn)兩位品牌代理商，傾聽(tīng)他們的創(chuàng )業(yè)感受，或許能給有著(zhù)這樣夢(mèng)想的人一點(diǎn)參考。同時(shí)也希望有過(guò)這方面經(jīng)歷的人把你們的經(jīng)驗和教訓告訴我們，告訴大家�，嵥榈墓ぷ餍枰獔猿窒挛�。杭州銀泰一樓“萊爾斯丹”女鞋專(zhuān)柜。
　　
　　寬敞明凈的大廳里不少人在流連，遠遠地看到一個(gè)女子走來(lái)，白襯衫、淺灰色背心、西褲，頭發(fā)在腦后隨意地束成一把，直覺(jué)告訴我這就是我要采訪(fǎng)的人。果不其然，導購小姐的眼神給了答案：她就是廖健瑜，“萊爾斯丹”在杭州地區的特許經(jīng)銷(xiāo)商，本文的主人公。
　　
　　與廖健瑜的聊天在星巴克咖啡的濃香中展開(kāi)。她似乎不是一個(gè)喜歡談?wù)撟约旱娜�，原先設想中一些可以出故事的情節都被輕描淡寫(xiě)地略過(guò)。自始至終她的臉上都掛著(zhù)笑容，一種令人覺(jué)得親切卻又無(wú)法靠近的笑容，到采訪(fǎng)結束時(shí)我才發(fā)現，這樣的笑容就像廖健瑜本人，溫婉中隱隱透著(zhù)韌性。
　　
　　一個(gè)小時(shí)令高層頷首
　　
　　八年前的廖健瑜還是廣州某外貿公司的職員，一天她從朋友那里知道“萊爾斯丹”要招特許經(jīng)銷(xiāo)商，“我覺(jué)得你合適，”朋友慫恿她，“不如去試試吧�！庇谑橇谓¤こ霈F在了幾十人的面試名單中。
　　
　　帶著(zhù)僅有的六年外貿經(jīng)驗和對零售業(yè)的喜愛(ài)，廖健瑜就這樣去面試了，臺上是一排面露微笑卻讓人猜不透心思的高層，他們與她對話(huà)了一個(gè)小時(shí)。幾天以后接到了通知，有些不可思議，她得到了“萊爾斯丹”拋來(lái)的紅繡球。
　　
　　“那時(shí)侯只是想試試，也沒(méi)想那么多�！绷谓¤さ�淡地講著(zhù)，沒(méi)有絲毫炫耀的意味。不過(guò)忽然間我有點(diǎn)領(lǐng)悟，眼前的女子有一種沉穩的氣質(zhì)，柔和中透著(zhù)某種堅持，或許就是這一點(diǎn)令她從幾十位面試者脫穎而出，打動(dòng)了素昧平生的“萊爾斯丹”高層管理者。
　　
　　然后，廖健瑜東拼西湊了幾十萬(wàn)元，離開(kāi)了一直生活著(zhù)的廣州，只身一人來(lái)到西子湖畔。
　　
　　從自己擦玻璃開(kāi)始
　　
　　廖健瑜來(lái)到杭州以后，工作人員帶她去看了東坡路上的專(zhuān)賣(mài)店，那是“萊爾斯丹”在本地除了直營(yíng)店以外的第一家特許經(jīng)營(yíng)店，由于與總部的意見(jiàn)相左，前任經(jīng)銷(xiāo)商只做了兩個(gè)月�？赐赀@個(gè)頗有些尷尬的攤子，廖健瑜決定接手。
　　
　　廖健瑜找來(lái)店里原來(lái)的十幾個(gè)員工，與他們一一談話(huà)：“我什么都不會(huì )，但是我想努力把它做好�！彼�就這樣直率地說(shuō)，最后9個(gè)人留了下來(lái)。
　　
　　剛開(kāi)始的時(shí)候一切都要自己做，長(cháng)時(shí)間地呆在店里，理貨、出樣、做賬、貼標簽……連玻璃也要自己動(dòng)手清洗，在與所有的瑣事打交道一個(gè)月以后，好消息傳來(lái)了：第一個(gè)月贏(yíng)利了幾千元。
　　
　　換作別人或許會(huì )一陣興奮，可廖健瑜卻像沒(méi)事般繼續擦她的玻璃。后來(lái)的喜訊便一個(gè)接一個(gè)：第一年，東坡店走上了良性上升的軌道；接手了“萊爾斯丹”原來(lái)的直營(yíng)店；銀泰、利星、解百等的專(zhuān)柜陸續開(kāi)張；第五年，廖健瑜成為“萊爾斯丹”全國最大的特許經(jīng)銷(xiāo)商之一；第六年，她把“萊爾斯丹”開(kāi)到了蘇州和無(wú)錫。
　　
　　瑣碎的事業(yè)
　　
　　廖健瑜說(shuō)“做零售很瑣碎�！币婚_(kāi)始我不明白，總覺(jué)得一個(gè)女子在長(cháng)達八年的創(chuàng )業(yè)故事中一定會(huì )有些可以娓娓道來(lái)的曲折，不過(guò)當知道每年如12月31日這樣的商場(chǎng)促銷(xiāo)的大日子廖健瑜一定會(huì )趕到現場(chǎng)，和員工們一起做到打烊，然后在所有人都累得回去睡覺(jué)時(shí)把所有分店的資料拿回家，燈下的她獨自一人完成原本應該由員工來(lái)做的所有報表時(shí)，我忽然有點(diǎn)明白她所說(shuō)的“瑣碎”的含義，或許成功有時(shí)并不需要驚濤駭浪，一點(diǎn)一滴的累積反而更顯真實(shí)。
　　
　　采訪(fǎng)結束時(shí)，我對廖健瑜說(shuō)出了自己的感受：“你應該是一個(gè)理性的人�！彼�笑了起來(lái)：“我希望我是�！边@個(gè)回答給人以遐想：專(zhuān)注、堅定而又細致地去做某一件事，或許廖健瑜成功的秘訣正在這里。這個(gè)只要問(wèn)她最近杭州甚至銀泰哪個(gè)款式好賣(mài)，她都會(huì )不假思索地報出貨號的女子，工作對她來(lái)說(shuō)已不僅僅是為了賺錢(qián)，“工作只是生活的一部分�！彼�曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，不過(guò)我相信在她工作的時(shí)候，“萊爾斯丹”就是她的全部。
　　
　　孔晨——溫州杰尼亞總經(jīng)理
　　
　　從來(lái)不會(huì )有坐享其成的事
　　
　　一個(gè)陽(yáng)光燦爛的午后，在一家咖啡吧見(jiàn)到了孔晨——溫州杰尼亞總經(jīng)理。白色的休閑西裝，淡雅的褲子，一身上下都是杰尼亞的行頭。微卷的發(fā)際，清爽的面容，不事張揚卻傳遞著(zhù)時(shí)尚的氣息。與溫州其他老板相比，他似乎少了一分精明，卻透出一股雅皮士的味道。杰尼亞在浙江所有的門(mén)店都是由總公司直接開(kāi)設，在當地聘用人員進(jìn)行管理。所以，孔晨戲稱(chēng)自己只是“高級打工仔”罷了。而正是這個(gè)所謂的“高級打工仔”，把溫州人并不熟悉的國際名牌——杰尼亞帶進(jìn)了溫州人的視野。
　　
　　因為坦率被錄取了
　　
　　進(jìn)入杰尼亞以前，孔晨在歐洲生活了五年。期間，每逢歐洲國際名牌大打折，他總是要約上一幫好友前去淘寶。BOSS、PRADA、DUNHILL……很多知名的品牌用很優(yōu)惠的價(jià)格就可以盡收囊中。慢慢地，孔晨對名牌有了很濃厚的興趣，平時(shí)開(kāi)始關(guān)注起名牌產(chǎn)品的各種信息來(lái)。
　　
　　1998年，溫州人強勁的購買(mǎi)力初露端倪。杰尼亞看到了潛在的商機，當年就落戶(hù)溫州，在名牌最集中的國際商場(chǎng)開(kāi)設了第一家門(mén)店，并向社會(huì )公開(kāi)招聘管理人員。那年孔晨剛好從歐洲回到國內，正打算找一份職業(yè)謀生。聽(tīng)了朋友的建議，他嘗試著(zhù)去應聘。當時(shí)只有兩個(gè)人進(jìn)入了最后的面試，一個(gè)是經(jīng)濟管理方面的碩士研究生，一個(gè)就是孔晨。競爭者無(wú)論是學(xué)歷還是其他外在條件都明顯優(yōu)于孔晨�！爱敃r(shí)，老板親自面試。他只問(wèn)我兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是問(wèn)我知不知道杰尼亞？我就說(shuō)不太了解；他又問(wèn)我杰尼亞在溫州能不能賣(mài)，我說(shuō)太貴了，賣(mài)不了�！辈恢�道是因為孔晨的坦率還是其他原因，杰尼亞最終選擇了孔晨。面試后的第三天就通知孔晨上班。
　　
　　從頭開(kāi)始學(xué)習
　　
　　雖然在所有的競爭者中脫穎而出，孔晨并沒(méi)能因此而松口氣。作為知名品牌的杰尼亞秉承以質(zhì)取勝，投放的廣告額十分有限，幾乎不在地方媒體上投放。這對沒(méi)有服裝經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的孔晨來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)嚴峻的挑戰。如何在短時(shí)間內把一個(gè)溫州人不熟悉的品牌推廣開(kāi)來(lái)，成了他最大的困難。
　　
　　談到創(chuàng )業(yè)初期的情景，孔晨陷入了深深的回憶中。杰尼亞總公司十分看好溫州的市場(chǎng)，給孔晨造成了巨大的壓力。公司派專(zhuān)門(mén)的培訓人員到溫州給孔晨做了7天的集訓。對杰尼亞的用料、產(chǎn)品風(fēng)格、歷史沿革以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略進(jìn)行了詳細的講解。那時(shí)正是世界杯進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，孔晨白天參加培訓，晚上就陪培訓專(zhuān)員看球。只是一個(gè)星期的光景，人瘦了一大圈。不過(guò)，對“杰尼亞”的有關(guān)知識他都已了然于心。
　　
　　用細節打動(dòng)客戶(hù)
　　
　　和DUNHILL、BOSS等品牌相比，杰尼亞在溫州的知名度很低�？壮烤妥聊ブ�(zhù)以良好的售后服務(wù)來(lái)提高產(chǎn)品的附加值，并利用國際商場(chǎng)的地緣優(yōu)勢抓住了打開(kāi)市場(chǎng)的金鑰匙。國際商場(chǎng)是溫州頂級名牌的集散地，擁有一定數量購買(mǎi)力很強的穩定客源�？壮孔プ∶恳淮魏皖櫩徒佑|的機會(huì )，親自耐心熱情地向顧客推介杰尼亞的產(chǎn)品。一次次鍥而不舍的付出，終于為杰尼亞迎來(lái)了一批忠實(shí)的擁護者。有一個(gè)老客戶(hù)每年都要到孔晨的店里逛逛，而且每逛必買(mǎi)。說(shuō)到這個(gè)杰尼亞的忠實(shí)擁護者，孔晨流露出一種驕傲的神態(tài)。
　　
　　溫州一個(gè)企業(yè)的老總，身材高大，買(mǎi)衣服成了一個(gè)頭疼的問(wèn)題�？壮康弥�后，親自上門(mén)自薦，勸說(shuō)他訂做杰尼亞的產(chǎn)品。幾經(jīng)交流，這個(gè)老板被孔晨的敬業(yè)精神所打動(dòng)，嘗試著(zhù)訂做了一套杰尼亞的西服�？壮孔屑毜貫樗麥y量了尺寸，并詳細記錄了顧客的要求。真誠的服務(wù)再次為杰尼亞贏(yíng)得了顧客的親睞。
　　
　　許多人以為有一個(gè)好牌子就可以坐享其成，孔晨并不這么認為�，F在市場(chǎng)上有越來(lái)越多的國際品牌供人們選擇，所以，不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)和附加值才能保持競爭力。他說(shuō)，做服裝一定要有針對性，根據本地的市場(chǎng)選擇代理的品牌，盲目地以為只要是國際名牌都有市場(chǎng)是最危險的行為。
　　
　　代理國際名牌應具備的素質(zhì)
　　
　　國際名牌是一個(gè)強有力的后盾，不過(guò)這個(gè)后盾與成功并不完全劃等號。天上不會(huì )掉餡餅，通過(guò)代理國際名牌也不會(huì )一夜暴富，或許它會(huì )令你離成功近些，不過(guò)最后的一步還需由你自己去跨越。我們采訪(fǎng)了一些品牌代理商和商場(chǎng)的部門(mén)經(jīng)理，他們總結的經(jīng)驗或許對你有用。有選擇性地代理國際品牌：所有的品牌都有其特定的受眾市場(chǎng)，并非只要是名牌就符合當地受眾的需求。因此，在代理前做一個(gè)市場(chǎng)調查，進(jìn)行充分的論證是有必要的。全面地了解品牌：代理了一個(gè)國際品牌后，要充分了解該品牌的產(chǎn)品風(fēng)格、特點(diǎn)，歷史沿革，對品牌所屬的企業(yè)的運作也要全面了解。一個(gè)知名的國際品牌往往從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷(xiāo)售都秉承一種理念和方式，連加盟店的裝修也是全球統一。充分了解相關(guān)的信息，做好充分的準備，在進(jìn)行代理權談判的時(shí)候能增加籌碼，增加成功的可能性。守得�。韩@得代理權后，要花時(shí)間去守。對人們來(lái)說(shuō)，即使是國際知名品牌，也需要有一個(gè)認識和接受的過(guò)程。代理商要花心思去經(jīng)營(yíng)，花時(shí)間去等待。那種希望通過(guò)代理名牌達到“一夜暴富”的心態(tài)不可取，也不現實(shí)。
　　
　　敬業(yè)和耐心：做任何行業(yè)，敬業(yè)精神都是第一位的，零售業(yè)尤其如此，認真負責地去做某件事是成功的前提。零售業(yè)是一個(gè)由細節構成的瑣碎行業(yè)，需要反復、仔細地做一件事，因此足夠的耐心必不可少。
　　
　　良好的人際關(guān)系：零售商需要與各行各業(yè)的人打交道，因此，想要成功，人際關(guān)系要處理得非常適宜。
　　
　　對時(shí)尚的敏感度：要想做好一個(gè)走在時(shí)尚尖端的國際名牌，代理商自己應該具有對時(shí)尚的良好感覺(jué)。