有這樣一則“笑談”：中國即使現在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是服裝店里的庫存起碼可以供國內的服裝店賣(mài)上3年�？梢�(jiàn)國內服裝行業(yè)的庫存積壓?jiǎn)?wèn)題有多么嚴重。那么，服裝店該如何消化不斷增加的庫存呢?
　　
　　據筆者調查發(fā)現，服裝店每季積壓下來(lái)的庫存大都是進(jìn)貨或者稱(chēng)訂貨時(shí)買(mǎi)手選擇方向有誤，進(jìn)了不暢銷(xiāo)的款，而且數量極多。試想如果進(jìn)的全是熱銷(xiāo)款，一擺出來(lái)就被顧客瘋搶?zhuān)�怎么還會(huì )有庫存呢?當然這是最理想的狀態(tài)，出現庫存現象還受經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)手法以及一些客觀(guān)因素造成。但不得不說(shuō)訂貨失算是造成庫存現象最大的原因。筆者在這里提供一種方法，可以盡量避免出現因訂貨失算而造成的庫存現象。
　　
　　每到進(jìn)貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著(zhù)自己的感覺(jué)和經(jīng)驗買(mǎi)大買(mǎi)小。筆者分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì )做數據分析，預防庫存產(chǎn)生�，F在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀(guān)時(shí)代，進(jìn)入了“數據化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。
　　
　　舉一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷(xiāo)商每年都產(chǎn)生庫存。后來(lái)，他問(wèn)老板：“你們去年什么貨最好賣(mài)?”老板回答：“西裝和夾克�！碑斔�再問(wèn)兩者的銷(xiāo)售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數據在銷(xiāo)售記錄上都有。我們可以幫他分析了一下就會(huì )發(fā)現西裝占總銷(xiāo)售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%�？墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷(xiāo)售記錄所致。
　　
　　平時(shí)，做銷(xiāo)售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷(xiāo)售的比例，甚至是單開(kāi)叉和雙開(kāi)叉的比例等;要分析前三年的銷(xiāo)售趨勢，并記錄去年賣(mài)得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售曲線(xiàn);庫存最大的前15款，還要分析出原因。
　　
　　除了銷(xiāo)售報表外，有一個(gè)情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個(gè)店長(cháng)要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷(xiāo)方案，把你對這五大品牌最關(guān)心的問(wèn)題都列出來(lái)。
　　
　　派出整合高手訂貨
　　
　　店鋪的老板一般會(huì )派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買(mǎi)手往往會(huì )憑自身經(jīng)驗訂購。其實(shí)，這是非常危險的。一個(gè)好的買(mǎi)手，一定要有很強的商品整合能力。
　　
　　訂貨前，要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)對這一季商品開(kāi)發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。
　　
　　這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)辦法和競爭對手拉開(kāi)視覺(jué)差異;而基本款和主推款，一般訂的量都比較大;至于促銷(xiāo)款，這是用來(lái)與對手直接競爭的，只有對銷(xiāo)售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數量。
　　
　　讓導購員模擬訂貨
　　
　　店鋪里負責訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。
　　
　　筆者建議，在正式上貨前十天，店長(cháng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì )議。第一次會(huì )議，負責訂購的人要與店長(cháng)及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況;第二次會(huì )議，著(zhù)重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等;第三次會(huì )議，給每個(gè)導購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設一個(gè)“買(mǎi)手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷(xiāo)售結果最為吻合，就能拿到。
　　
　　模擬訂貨后，把導購員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現半年前買(mǎi)手認為的好賣(mài)款，導購竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷(xiāo)方案;如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。