特許經(jīng)營(yíng)熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營(yíng)展會(huì )風(fēng)起云涌，面對眾多的展會(huì )，你如何在展會(huì )上選擇適合你的加盟機會(huì )呢？
　　
　　你如何避免成為不道德特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的受害者呢?在一個(gè)很多人都好像中了類(lèi)似麻醉劑的場(chǎng)合，怎么才能避免錯誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì )是篩選特許經(jīng)營(yíng)選擇機會(huì )的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營(yíng)公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來(lái)。這些材料使你的理解更有客觀(guān)的深度和廣度，特別是展覽會(huì )沒(méi)有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。
　　
　　所以你怎樣從下次特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì )上受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。
　　
　　展覽會(huì )上，區分真正的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和結構較差的“商業(yè)投機”。
　　
　　提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷(xiāo)售場(chǎng)面，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決心通過(guò)招收新成員而得到回報。
　　
　　特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶著(zhù)不同的動(dòng)機去參展，要接受這一事實(shí)。應當摸清其動(dòng)機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機會(huì )�！�
　　
　　一、動(dòng)機
　　
　　假定你讀了關(guān)于區分特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的指導文章，并且意識到高壓銷(xiāo)售因素，決定先看看展覽動(dòng)機——這是你應當通過(guò)仔細地詢(xún)問(wèn)、調研、觀(guān)察而摸清的。
　　
　　有五個(gè)你應當注意到的參展動(dòng)機。
　　
　　1.不顧一切地想出售特許權。這些是最不能檢驗的參展者，應格外小心。
　　
　　2.需要出售更多的特許權來(lái)維持網(wǎng)絡(luò )增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，你應當弄清這種需要是否用來(lái)支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢(xún)問(wèn)特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會(huì )上。
　　
　　3.渴望把展覽會(huì )作為銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)地。這些應當避免，因為他們不是嚴肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò )推銷(xiāo)員。
　　
　　4.感覺(jué)他們應當出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎牢固，不急于想出售特許權的參展者中，這僅僅是浪費錢(qián)財的動(dòng)機。
　　
　　5.按發(fā)展計劃嚴肅而有目標的招收新成員。這些或是結構好、基礎牢、要招收全國網(wǎng)絡(luò )新成員的公司，或是有準確概念的公司需要多少加盟者來(lái)完成網(wǎng)絡(luò )，這兩種類(lèi)型往往給參觀(guān)者更嚴肅的也更吸引人的建議。
　　
　　二、心理
　　
　　下面來(lái)談參觀(guān)者心理。一些參觀(guān)者具有防衛態(tài)度，警惕展覽會(huì )太多地變成一家子逛街或收集紀念品的場(chǎng)合。
　　
　　對那些在展位上和你打招呼的人來(lái)說(shuō)，展覽會(huì )幾乎是令人恐懼的競爭銷(xiāo)售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)也毫無(wú)例外，因為獲得客戶(hù)的競爭是激烈的。
　　
　　當你與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)界聯(lián)系時(shí)，不要誤信會(huì )踏入一個(gè)友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。
　　
　　可能成為加盟者的參觀(guān)者們——像你，一定會(huì )很快地被識別出來(lái)，并被分給有價(jià)值的時(shí)間，使他們不注意其他的參展者。因為展會(huì )上，所有隨從人員和時(shí)間的相關(guān)費用是很高的，只有有目標的談話(huà)才是值得的。
　　
　　因此，“參觀(guān)者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來(lái)說(shuō)是個(gè)不喜歡出現的現象。對參觀(guān)者來(lái)說(shuō)，不合格參觀(guān)者——展覽會(huì )旅游者——不會(huì )有準確的鑒別力。
　　
　　三、不加鑒別
　　
　　所詢(xún)問(wèn)的參展者認為，不加鑒別的參觀(guān)者對他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問(wèn)題：給尋找潛在加盟者帶來(lái)困難。小冊子的過(guò)度散發(fā)——這些小冊子成了紀念品而不是有效文件，和對不合適人員談話(huà)造成的時(shí)間浪費。
　　
　　然而參展者也不能逃避責備。一些展覽者除了想出售特許權或銷(xiāo)售權之外沒(méi)有明確目標。也沒(méi)有實(shí)現出售的可行計劃，結果是除了浪費自己的時(shí)間也浪費了參觀(guān)者的時(shí)間。
　　
　　記住，不是每個(gè)特許經(jīng)營(yíng)對你來(lái)說(shuō)都是合理的，即使你買(mǎi)得起或特許企業(yè)使它聽(tīng)起來(lái)是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權來(lái)保證展覽會(huì )的投資。
　　
　　如果你想急于買(mǎi)走一項特許權，你就會(huì )像作一場(chǎng)夢(mèng)，發(fā)現這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀(guān)者也不能免除受展覽會(huì )不良結果的影響。如果你是嚴肅的競爭者，你應當明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。
　　
　　你必須記住，為使展覽會(huì )有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，并把時(shí)間分配給他們。
　　
　　如果展覽會(huì )參觀(guān)者的數量比前幾年數量減少，并未必是展覽價(jià)值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場(chǎng)費把那些為閑逛或得紀念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。
　　
　　只要存在著(zhù)參觀(guān)者散亂現象，參展者就不能希望有效地擴大銷(xiāo)售時(shí)間，嚴肅的參觀(guān)者也難于得到應有的注意。
　　
　　所以你應該適應展覽會(huì )上起作用的銷(xiāo)售心理。對專(zhuān)家來(lái)說(shuō)本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說(shuō)“請問(wèn)您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應常是“不，謝謝�！�
　　
　　問(wèn)題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導依據。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。