按照常理商品的生命力是決定零供雙方經(jīng)營(yíng)狀況及利潤的核心。大家都知道一個(gè)商品被推到市場(chǎng)一般要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)生命周期：導入期成長(cháng)期—高峰期——衰退期——死亡期。產(chǎn)品在生命的每個(gè)階段為零供雙方帶來(lái)的利潤也是不同的。
　　
　　從圖中我們可以看出，產(chǎn)品在導入期雖然銷(xiāo)售量不大，但產(chǎn)品的毛利很最高，隨著(zhù)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，銷(xiāo)售上來(lái)了，但產(chǎn)品的毛利率則在不停的下降。等產(chǎn)品從成熟期過(guò)度到衰退期，這段時(shí)期無(wú)論是產(chǎn)品的銷(xiāo)量還是產(chǎn)品的毛利都在急劇下滑。這時(shí)無(wú)論是對供應商還是零售商來(lái)說(shuō)都要選擇淘汰這個(gè)產(chǎn)品，因為在這樣維護下去一來(lái)沒(méi)有利潤二來(lái)終將被市場(chǎng)所淘汰。這是一個(gè)產(chǎn)品必須要走的過(guò)程。如圖所示：

　　然而，隨著(zhù)現代零售業(yè)的發(fā)展壯大，一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到市場(chǎng)，有時(shí)很難走完全部過(guò)程就被宣判退出市場(chǎng)。一個(gè)被供應商非�？春玫纳唐�，由于種種原因不被零售商所認可，這時(shí)他連跟消費者見(jiàn)面的機會(huì )都沒(méi)有怎么測定它的生命周期呢。另外零售商即使引進(jìn)了新品，由于來(lái)自其他零售商的價(jià)格壓力，可能也會(huì )迫使該零售商采用降價(jià)銷(xiāo)售策略，來(lái)爭取賣(mài)場(chǎng)的人氣，這樣的產(chǎn)品生命周期就會(huì )被零售商人為的操縱，當該產(chǎn)品失去利潤和銷(xiāo)量的同時(shí)，它同樣也會(huì )被賣(mài)場(chǎng)所淘汰。
　　
　　現代是個(gè)供大于求的社會(huì )，商品同質(zhì)化嚴重，可替代商品增多，而零售商終端貨架資源的緊缺，又造成了又一個(gè)矛盾，零售商沒(méi)有足夠多的空間和貨架資源來(lái)支持零售商做商品展示，這時(shí)零售商為了提高單位面積效益的最大化，只能將有限空間給能為零售商帶來(lái)效益的產(chǎn)品上。這樣也催成零售商必須加強零售貨架的管理。隨著(zhù)零售商管理的日益完善，零售商也建立了一套完善的淘汰機制。賣(mài)場(chǎng)淘汰商品一般依據以下幾點(diǎn)：
　　
　　按銷(xiāo)售排名淘汰。比如一個(gè)賣(mài)場(chǎng)將一個(gè)分類(lèi)規劃1000個(gè)SKU，而現在有1050個(gè)，那么零售商會(huì )按銷(xiāo)售排名法，將銷(xiāo)售排名倒數50名的商品淘汰。
　　
　　產(chǎn)品是否有特色。假如的你的產(chǎn)品非常有特色，市場(chǎng)上無(wú)可替代的商品，那么他們在淘汰商品時(shí)也會(huì )將實(shí)際情況考慮進(jìn)去。
　　
　　商品貢獻率。這里面是指商品能為零售商貢獻什么？是毛利？還是銷(xiāo)量？
　　
　　賣(mài)場(chǎng)需要。有的商品更新?lián)Q代速度比較快，這樣零售商為了保持競爭力，也只能跟著(zhù)更新產(chǎn)品。當然有時(shí)賣(mài)場(chǎng)淘汰商品也是費用的需要，賣(mài)場(chǎng)為了提高收入，收取新品條碼費，隨意引進(jìn)新品，銷(xiāo)售不佳就將產(chǎn)品淘汰，但費用是不退的。
　　
　　每個(gè)零售商系統針對商品的淘汰機制都是不同，供應商為了有效應對，我建議大家可以做好以下幾點(diǎn)：
　　
　　增加商品鋪貨率，提高銷(xiāo)量
　　
　　零售商考核產(chǎn)品的銷(xiāo)量是按照整個(gè)系統來(lái)考核的，而現實(shí)中，有很多供應商在總部進(jìn)了50個(gè)SKU，而到了門(mén)店你能看到的也許就只有30來(lái)個(gè)，沒(méi)個(gè)門(mén)店陳列的單品也不一致。假如一個(gè)零售商有100家門(mén)店，某個(gè)單品只在該零售商20家門(mén)店有售，那么這個(gè)單品被淘汰的幾率就很高，除非這個(gè)產(chǎn)品在這20家門(mén)店比較暢銷(xiāo)，否則，被淘汰只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。所以供應商要想商品不被淘汰，最有效的方法就是增加鋪貨率提高銷(xiāo)量。
　　
　　品類(lèi)管理，提出合理化建議
　　
　　你的產(chǎn)品在終端以什么樣姿態(tài)給予陳列的，一個(gè)好的陳列至少可以提高15%的銷(xiāo)售，終端陳列至關(guān)重要。
　　
　　另外，你的產(chǎn)品歸類(lèi)問(wèn)題，假如你是做火鍋料的供應商，這是你最希望你的產(chǎn)品陳列在那個(gè)分類(lèi)呢，陳列在調味品區，那你的銷(xiāo)量則很難上來(lái)，若是陳列在貢丸、羊肉圈區，則銷(xiāo)量會(huì )有很大提升。同樣在零售商的單品淘汰機制中，也要分清你的產(chǎn)品歸類(lèi)問(wèn)題。一個(gè)簽名用的軟筆銷(xiāo)量一定比不上中性筆的銷(xiāo)量，假如零售商把你的軟筆產(chǎn)品跟中性筆去比，你可以提出合理化建議。
　　
　　商品管理，防止商品無(wú)毛利（銷(xiāo)量）
　　
　　產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，不代表銷(xiāo)售工作的完成，接下來(lái)如何提高產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng )造利潤則為工作重點(diǎn)。一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售利潤（銷(xiāo)量）的產(chǎn)品是不會(huì )被零售商所支持的。供應商商品價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理上須加強規劃和管理，不要因為市場(chǎng)管理的不好，而人為的將產(chǎn)品送上斷頭臺。
　　
　　市場(chǎng)競爭有市場(chǎng)的法則，零售商也同樣有自己的游戲規則，供應商須轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在與零售商合作過(guò)程中積累經(jīng)驗，防止商品被零售商無(wú)辜淘汰，因為那是供應商獲得利潤的根本。