剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話(huà):

    1、你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

    2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

    3、你永遠不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì )不會(huì )成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

    1、在工廠(chǎng)時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復。進(jìn)入貿易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠(chǎng)半分錢(qián)就可以了。以電子廠(chǎng)為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉不出去。

    2、如果客人說(shuō)要驗廠(chǎng)的話(huà)，你的機會(huì )就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶(hù)才會(huì )在下單之前驗廠(chǎng)的。

    3、不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現有的業(yè)績(jì)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

    4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠信，無(wú)論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

    5、報價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)把價(jià)格報個(gè)天高（比其他工廠(chǎng)高3~4倍），還好意思說(shuō)自己是因為質(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價(jià)比SONY還高的話(huà)，又有誰(shuí)會(huì )感興趣呢？

    6、接到客人詢(xún)盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復，即使是一封大眾格式的回復都會(huì )讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復，報價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。

    7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美元的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當時(shí)只要打一個(gè)電話(huà)澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話(huà)的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

    8、不要輕易對客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

    9、參加展會(huì )時(shí)，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對于客人的詢(xún)價(jià)幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會(huì )就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

    10、坐在辦公室里，重復著(zhù)千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠(chǎng)時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿易公司，才知道，原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即：根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國市場(chǎng)，你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。