我們先來(lái)關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題與生存現狀。
　　
　　強勢有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助廠(chǎng)家做深度分銷(xiāo)，銷(xiāo)售區域逐漸縮小、零售網(wǎng)點(diǎn)減少，依靠廠(chǎng)家做分銷(xiāo)，自身分銷(xiāo)能力差，變成承擔資金和物流的配送商;一般品牌廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商，掌握低價(jià)格，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廠(chǎng)家投入極小，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運作能力，產(chǎn)品銷(xiāo)量有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險非常大。
　　
　　作為強勢經(jīng)銷(xiāo)商與一般經(jīng)銷(xiāo)商都面臨共同的問(wèn)題那就是，市場(chǎng)競爭將越來(lái)越激烈，而經(jīng)銷(xiāo)商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營(yíng)規模難以擴大，利潤嚴重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險加劇。
　　
　　城區經(jīng)銷(xiāo)商現狀，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )穩定，協(xié)助廠(chǎng)家做分銷(xiāo)，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，只負責收款和卸貨，很少走訪(fǎng)市場(chǎng)和與下線(xiàn)客戶(hù)溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存;鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商的生存現狀，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對市場(chǎng)的掌控能力較強，但是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運作，產(chǎn)品銷(xiāo)量有限，只能局限于在局部的區域范圍，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險非常大。城鄉經(jīng)銷(xiāo)商所面臨共同的問(wèn)題:所在區域市場(chǎng)競爭加劇，價(jià)格戰難以應對;分銷(xiāo)費用大幅上升，整體業(yè)績(jì)難以提升;利潤嚴重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險加劇。
　　
　　經(jīng)過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商現狀生存情況的調查，總結經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰有:失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠(chǎng)家的協(xié)助，才能開(kāi)展分銷(xiāo)工作，價(jià)格戰是市場(chǎng)競爭的救命草，市場(chǎng)在不斷萎縮，利潤下降，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險逐漸加劇。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商面對如此多的問(wèn)題與挑戰，究竟怎樣來(lái)轉型呢?
　　
　　未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的轉型趨勢
　　
　　未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢有這樣幾個(gè)方向:1.擁有自己的品牌。通過(guò)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)等形式擁有自己的品牌和自主知識產(chǎn)權，以強大的營(yíng)銷(xiāo)能力掌握市場(chǎng)主動(dòng)權。2.建設自有網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)連鎖餐飲或商超店等形式建設自己的網(wǎng)絡(luò )。3.轉化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實(shí)現物流中心職能，或承擔起某個(gè)流通環(huán)節的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷(xiāo)商形成戰略聯(lián)盟。經(jīng)銷(xiāo)商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實(shí)現利益共享和對銷(xiāo)售環(huán)境的制衡。5.混合式模式菇合以上四種形式靈活處理各種利益關(guān)系。
　　
　　優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上的共同特點(diǎn)
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過(guò)比較就會(huì )發(fā)現，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上具有共同特點(diǎn):1.積極開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商都獲得了良好的回報。開(kāi)拓的方式主要有擴大分銷(xiāo)、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場(chǎng)等。2.與對手進(jìn)行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點(diǎn)進(jìn)行打擊，贏(yíng)得競爭優(yōu)勢。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)穩中有升。4.凡是堅持推爪促銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商堅持推爪促銷(xiāo)往往能取得佳績(jì)。
　　
　　一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是從原來(lái)的被動(dòng)銷(xiāo)售、等待廠(chǎng)家政策和培訓、配合廠(chǎng)家促銷(xiāo)、對市場(chǎng)信息不重視等轉變?yōu)橹鲃?dòng)出手，主動(dòng)樹(shù)立品牌新形象。
　　
　　二、建立渠道伙伴關(guān)系
　　
　　建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰略伙伴型關(guān)系轉變。渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn)是注重提供高服務(wù)水平來(lái)滿(mǎn)足現有渠道成員，關(guān)心長(cháng)期合作利潤的最大化，著(zhù)眼于未來(lái)交易和長(cháng)期利益。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商結成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，既可以實(shí)現廠(chǎng)家對通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現自己或大家的目標共同努力，實(shí)現雙贏(yíng)(或多贏(yíng))。渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎是經(jīng)銷(xiāo)商由賺錢(qián)變?yōu)檎莆召嶅X(qián)方法，由原來(lái)的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設為中心。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對渠道各環(huán)節的服務(wù)與監控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準確、迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節到達零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷(xiāo)力，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲，促進(jìn)銷(xiāo)售。
　　
　　強化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。強化配送功能，做到和企業(yè)信息對流、風(fēng)險分擔、利益共享。
　　
　　三、深度營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　深度營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)基本轉化:由簡(jiǎn)單交易關(guān)系(短期行為)轉化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來(lái)的長(cháng)期行為);由粗放式擴張轉變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標的精耕細作;由單槍匹馬的業(yè)余選手轉化為行家里手的職業(yè)化團隊。
　　
　　深度營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有組織的努力掌控終端提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。深度營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、滾動(dòng)式培養與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、沖擊區域市場(chǎng)第一。
　　
　　有組織的努力涉及四個(gè)方面:一是集中資源于關(guān)鍵區域或關(guān)鍵因素;二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運作;三是發(fā)揮組織營(yíng)銷(xiāo)功能，強化過(guò)程控制;四是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設與管理。