錯覺(jué)，又叫錯誤知覺(jué)，是指不符合客觀(guān)實(shí)際的知覺(jué)，包括幾何圖形錯覺(jué)（高估錯覺(jué)、對比錯覺(jué)、線(xiàn)條干擾錯覺(jué)）、時(shí)間錯覺(jué)、運動(dòng)錯覺(jué)、空間錯覺(jué)以及光滲錯覺(jué)、整體影響部分的錯覺(jué)、聲音全方位錯覺(jué)、形重錯覺(jué)、觸覺(jué)錯覺(jué)等。
　　
　　研究錯覺(jué)規律在商業(yè)企業(yè)管理中有非常重要的作用。試列舉幾例？
　　
　　一、利用空間錯覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本。一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著(zhù)看著(zhù)才發(fā)現這個(gè)商店并不大，只是由于周?chē)�全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店堂好象增加了一倍的面積，由鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯覺(jué)在商業(yè)中的妙用。在寸土寸金的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷(xiāo)售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類(lèi)的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調節消費者的心情，而且也能使銷(xiāo)售人員以好的心情為消費者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。
　　
　　二、利用運動(dòng)錯覺(jué)，調整服務(wù)手段。浙江黃巖一家切糕攤，店老板賣(mài)糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過(guò)秤后分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱(chēng)一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見(jiàn)到這兩添三過(guò)秤的一切，就會(huì )感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對賣(mài)糕人很信任。如果賣(mài)糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì )大不一樣，眼見(jiàn)被一再切小的糕，總會(huì )一種吃虧的感覺(jué)——就是運動(dòng)錯覺(jué)對顧客的影響效果；聰明的賣(mài)糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火�？梢�(jiàn)，總是“一刀準”、“一抓準”也不見(jiàn)得就是好事，不見(jiàn)得就是良好服務(wù)的標志。
　　
　　三、利用對比錯覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。商品價(jià)格是市場(chǎng)中極為敏感的要素，價(jià)格學(xué)中有兩種重要概念：比價(jià)和差價(jià)。所謂比價(jià)就是指不同商品這間價(jià)格的對比。有這樣一個(gè)笑話(huà)：有一位農民進(jìn)城買(mǎi)鐘表，買(mǎi)了一個(gè)大掛鐘后對售貨員說(shuō)：“我買(mǎi)了一個(gè)大個(gè)兒的，你給我送一個(gè)小個(gè)兒的吧”！從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現實(shí)實(shí)踐中，我們的消費者卻常常進(jìn)行對比：把定價(jià)為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品�？梢�(jiàn)，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費者對商品價(jià)格的錯覺(jué)。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)人員需要好好研究的重要課題。
　　
　　所謂差價(jià)就是指相同商品之間價(jià)格上的差異。也有一個(gè)笑話(huà)：一位消費者花了100多元買(mǎi)了一套西服，穿著(zhù)不合適，就托一位做服裝生意的朋友以90多元的價(jià)格代為轉賣(mài)，可怎么都賣(mài)不出。另一位朋友知道了這件事，就出了一個(gè)主意：把90多元的價(jià)格改為590元出售。結果，西服很快就賣(mài)了出去。為什么會(huì )這樣哪？現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究表明，消費品市場(chǎng)上的消費者大多為非專(zhuān)家購買(mǎi)。由于他們大都缺乏商品知識和市場(chǎng)知識。因此，往往通過(guò)商品價(jià)格來(lái)衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，所謂“一分錢(qián)一分貨”，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”說(shuō)的就是這個(gè)意思。
　　
　　說(shuō)到價(jià)格錯覺(jué)，還有二種有趣的現象：①奇數定價(jià)比偶數定價(jià)使消費者覺(jué)得便宜；②99元是不到100元的價(jià)格，便宜；101元是100多元的價(jià)格，貴�！�—其實(shí)只差2元錢(qián)。作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大滿(mǎn)足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當，消費者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據企業(yè)目標市場(chǎng)和發(fā)展戰略，充分利用消費者的價(jià)格錯覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。
　　
　　四、利用形重錯覺(jué)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。一斤棉花和一斤鐵哪一個(gè)重？棉花重——這就是形重錯覺(jué)。有這樣一個(gè)笑話(huà)令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著(zhù)孫子去買(mǎi)拖鞋，結果，買(mǎi)了一雙“大拖鞋回來(lái)�！焙⒆哟┲�(zhù)不合適，掛不住腳，老太太即興奮地說(shuō)：大拖鞋與小拖鞋價(jià)格一樣，當然買(mǎi)大的了，劃算——這就是形重錯覺(jué)產(chǎn)生的銷(xiāo)售效果。有些商家把大�。ò�括體積、重量、尺寸、厚薄等）不一但價(jià)格相等的商品放在一起銷(xiāo)售，人們就會(huì )覺(jué)得買(mǎi)大的比買(mǎi)小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷(xiāo)售。
　　
　　五、利用顏色對比錯覺(jué)，提高經(jīng)濟效益。日本三葉咖啡店的老板發(fā)現不同顏色會(huì )使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)，但選用什么顏色的咖啡最好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗：邀請了30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色，咖啡色，黃色和青色。最后得出結論：幾乎所有的人認為使用紅色杯子的咖啡調的太濃了；使用咖啡色杯子認為太濃的人數約有三分之二；使用黃色杯子的感覺(jué)是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺(jué)得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節約了成本，又使顧客對咖啡質(zhì)量和口味感到滿(mǎn)意。
　　
　　六、利用時(shí)間錯覺(jué)，調整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jì)效。也許你有過(guò)“等人”的經(jīng)歷，時(shí)間的難熬令人心痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一邊等人，一邊看書(shū)或聽(tīng)音樂(lè )等，你就會(huì )發(fā)現時(shí)間過(guò)的也挺快的。這是由于你在看書(shū)或聽(tīng)音樂(lè )時(shí)，分散了對時(shí)間的注意，實(shí)現了對時(shí)間由有意注意到無(wú)意注意的轉移，從而造成了“時(shí)間快”的時(shí)間錯覺(jué)。在很多商場(chǎng)里我們都能聽(tīng)到音樂(lè )聲，但大多數商場(chǎng)卻不知道音樂(lè )到底該怎么播放才好。音樂(lè )對人的情緒的影響是很大的，樂(lè )曲的節奏、音量的大小，都會(huì )影響顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會(huì )避免很多不必要的矛盾和沖突，就會(huì )出現很多的商機，就會(huì )取得更高的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。如果在顧客數量較少時(shí)播放一些音量適中、節奏較舒緩的音樂(lè )，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節奏，延長(cháng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機購買(mǎi)幾率，也使銷(xiāo)售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數較多時(shí)播放一些音量較大、節奏較快的音樂(lè )，就會(huì )使主、顧的行動(dòng)節奏隨著(zhù)音樂(lè )的節奏而加快，就會(huì )提高購買(mǎi)和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現。
　　
　　七、利用幾何圖形錯覺(jué)等，提供針對性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。