RuslanKogan是電子消費公司Kogan的創(chuàng )始人兼首席執行官，這這篇文章里面他介紹了自己以往在中國做生意的一些經(jīng)歷，并在相應的方面給出了自己寶貴的意見(jiàn)。
　　
　　如果你是一個(gè)商人，你真不應該忽視中國的市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的飛速增長(cháng)，它已經(jīng)變成了世界工廠(chǎng)的中心。在過(guò)去的六年里，我去了很多趟中國，每去一次，我就會(huì )發(fā)現自己更愛(ài)這個(gè)地方。它發(fā)展的很快，而且已經(jīng)變成了全球商業(yè)的中心地帶。過(guò)去很多人聽(tīng)到中國，就會(huì )把便宜、臟之類(lèi)的詞與之聯(lián)系在一起，而現在并不是這樣。我在中國呆過(guò)的酒店甚至比曼哈頓的還是奢華！
　　
　　以下是我在工作中所積累的經(jīng)驗教訓和成就，它們幫助我逃過(guò)了種種的“坑”，也使得我的產(chǎn)品維持在一個(gè)不錯的利潤。我會(huì )把以往的經(jīng)歷分為兩部分，在第一部分里，我會(huì )把從中國那學(xué)來(lái)的“必殺技”分享給大家，它讓我在關(guān)鍵商業(yè)談判中保持優(yōu)勢局面。而在第二部分里，我會(huì )針對復雜的中國商業(yè)環(huán)境給出幾點(diǎn)建議。
　　
　　第一部分：談判
　　
　　創(chuàng )造一個(gè)雙贏(yíng)的局面
　　
　　永遠要記得激勵自己的中國業(yè)務(wù)伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，并確保每次的交易中都能保持一個(gè)雙贏(yíng)的局面。
　　
　　我剛開(kāi)始建立Kogan的時(shí)候，我銀行里面沒(méi)有錢(qián)，也沒(méi)有創(chuàng )業(yè)資金。當我向一些廠(chǎng)家要10000個(gè)電視產(chǎn)品訂單的時(shí)候，所有的廠(chǎng)家都給我發(fā)來(lái)了報價(jià)單。我從中選擇了性?xún)r(jià)比最好的一家。隨后我告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要80臺的時(shí)候。他們嘲笑了我。組裝生產(chǎn)線(xiàn)依賴(lài)大量生產(chǎn)來(lái)提高效率。大型專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)家不會(huì )接受小訂單的，因為小訂單不能讓他們盈利，而且擾亂了他們的日程安排。
　　
　　我所選擇的廠(chǎng)家的經(jīng)理顯然也沒(méi)有跟我合作的欲望，因為這對他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)好處都沒(méi)有。為了游說(shuō)他跟我合作，我失眠了幾天。后來(lái)我發(fā)現我做尋求合作的公司都是非常龐大的，而我收到的報價(jià)單都是“中式英語(yǔ)”而且很不專(zhuān)業(yè)。一個(gè)表格內能有15種不同的字體和顏色，沒(méi)有一個(gè)中心內容，產(chǎn)品描述也沒(méi)有達到他們所要的說(shuō)明效果。他們的電視機用戶(hù)手冊更是沒(méi)有邏輯可言，而且很多都沒(méi)圖解。
　　
　　我花了幾天時(shí)間為這個(gè)廠(chǎng)家重新設計了電視說(shuō)明書(shū)，并誠懇的告訴他們：“我沒(méi)有能力為你們帶來(lái)巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設計這個(gè)手冊來(lái)輔助你們的事業(yè)�！睅讉�(gè)小時(shí)后，廠(chǎng)家的經(jīng)理回復了我，并接收了我那80臺的訂單，而且價(jià)格要比先前的還要低。
　　
　　一周之后，這廠(chǎng)家的經(jīng)理告訴我他們在美國市場(chǎng)贏(yíng)得了很大的用戶(hù)。這是因為在眾多競爭的公司中，他們的產(chǎn)品是最專(zhuān)業(yè)的，而且說(shuō)明文檔也是最好的。
　　
　　并不是所有“雙贏(yíng)”的交易都應該達成協(xié)議。在許多談判中，我會(huì )經(jīng)常這樣被問(wèn)著(zhù)：“為什么不接收我們的供貨？我們能給你們更好的價(jià)格！”而我會(huì )告訴他們：“我不接收這個(gè)供貨是因為你們不是騙子就是傻子，我需要一個(gè)長(cháng)期的合作伙伴！我要保證他們的利潤！”
　　
　　跳出自己的局限
　　
　　有一次我作為Kogan的代表坐在一家大型的中國廠(chǎng)家的會(huì )議室里面，那時(shí)候我僅穿著(zhù)牛仔褲和T-shirt。而另一邊的五位經(jīng)理都穿得非常的正式，不過(guò)只有當中的一位會(huì )說(shuō)英語(yǔ)。
　　
　　會(huì )議開(kāi)始的時(shí)候，我就跟懂英語(yǔ)的那位經(jīng)理進(jìn)行交談，他會(huì )把我的話(huà)翻譯給同事聽(tīng)，并同時(shí)進(jìn)行討論。這個(gè)討論是非常嚴肅的，因為涉及新訂單的價(jià)格、支付條件和質(zhì)量問(wèn)題。但是每隔幾分鐘，他們就會(huì )大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因為我們所討論的話(huà)題并沒(méi)有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內容，并真心希望自己身邊有個(gè)好翻譯。不過(guò)我后來(lái)意識到自己帶上翻譯員的話(huà)，他們的話(huà)肯定會(huì )少很多。
　　
　　后來(lái)我的腦子冒出了一個(gè)有趣的想法，當他們私自談話(huà)和大笑的時(shí)候，我就掏出手機錄下他們的對話(huà)。后來(lái)我索性把手機放到桌面上把整個(gè)會(huì )議都錄了下來(lái)。當我回到賓館的時(shí)候，我把音頻文件上傳到網(wǎng)上，并找了幾個(gè)在線(xiàn)翻譯人員做相應翻譯。幾個(gè)小時(shí)后，我獲得了整個(gè)會(huì )議的翻譯，當中包括他們的私下對話(huà)內容。我從中知道了他們的報價(jià)、策略，和最重要的底價(jià)。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我已經(jīng)在這次談判中取得了優(yōu)勢。
　　
　　時(shí)間是最好的談判工具
　　
　　在中國，沒(méi)有任何一件東西的價(jià)格是定死的。價(jià)格談判的最好工具就是時(shí)間。只要中國商人一察覺(jué)到自己要失去客戶(hù)，就是立馬改變價(jià)格。你永遠不能讓他們知道自己需要什么東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
　　
　　我們會(huì )盡早的鎖定交易和產(chǎn)品，這樣使我們在跟中國人的談判中不會(huì )處于劣勢。比如說(shuō)，7月的奧林匹克大會(huì )一定會(huì )引起大屏幕電視的需求，我們在1月的時(shí)候就開(kāi)始了針對性的談判。我們在1月份的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)獲得很好的價(jià)格，但是我們保持沉默至2月。而廠(chǎng)家的老板知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們?yōu)槭裁床缓灱s。其實(shí)這家廠(chǎng)家是唯一的供貨商，但是我們騙他說(shuō)：“我們有更好的供貨商，基本上不會(huì )回應你們了�！彪S后他們在2月份的時(shí)候把價(jià)格降低了超過(guò)10%！
　　
　　三月份的時(shí)候，我們繼續告訴他，我們找到了價(jià)格更低的供貨商，問(wèn)他能不能給個(gè)更低的價(jià)格。他說(shuō)這個(gè)價(jià)格做不到，因為我們進(jìn)入了冷戰。幾個(gè)星期的沉默后，我們意識到這廠(chǎng)家不會(huì )在這個(gè)價(jià)格進(jìn)行交易的。3月底的時(shí)候我們提高了訂單的價(jià)格，并最終達成了協(xié)議。而訂單的價(jià)格比1月份頭次報價(jià)要低30%！
　　
　　談判的關(guān)鍵并不是讓對方感到絕望，而是利用時(shí)間鎖定交易底價(jià)�！耙砸荽齽凇钡姆椒�能夠確保讓你獲得更好的交易。
　　
　　絕不透露心水價(jià)位
　　
　　通常，中國人會(huì )問(wèn)你：“你的心水價(jià)位是多少？”而我會(huì )直接的說(shuō)：“0元！”或者“不要問(wèn)我心水價(jià)位，只要給我最優(yōu)惠的價(jià)格就好了。當你進(jìn)入超市的時(shí)候，他們會(huì )問(wèn)你面包的心水價(jià)位嗎？”
　　
　　中國人的談判技術(shù)非常犀利，他們會(huì )獲取超乎你想象的商業(yè)信息。他們會(huì )利用這些商業(yè)信息來(lái)制定價(jià)格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要輕易泄漏出去。比如說(shuō)，如果他們知道你賣(mài)給客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)格是50美元，他們就覺(jué)得就算只有30%的利潤，你也會(huì )欣然接受。因此他們會(huì )把價(jià)格定在35美元。而相應的產(chǎn)品在他們的國內可能只賣(mài)10美元！
　　
　　你要確保自己的信息泄漏盡可能的少，并讓他們意識到有很多廠(chǎng)家在為你的訂單競價(jià)。而你要做的事就是根據自己的訂單規格選擇價(jià)格最好的廠(chǎng)商。
　　
　　環(huán)境
　　
　　拋棄中國文化“教科書(shū)”
　　
　　我從來(lái)沒(méi)有讀過(guò)一本關(guān)于中國文化或者如何在中國開(kāi)展業(yè)務(wù)的書(shū)籍。類(lèi)似的書(shū)籍是數以百計的，我的一些西方伙伴讀過(guò)部分，卻被誤導了：書(shū)本上描述的和真實(shí)的是有很大差別的。
　　
　　不管書(shū)本怎么說(shuō)，交易最后都是通過(guò)賬單支付完成的。只要當你購買(mǎi)的產(chǎn)品數量夠大，無(wú)論你用什么語(yǔ)言，廠(chǎng)家都會(huì )遷就。不管你是用筷子吃飯還是刀叉吃飯，他們都是不會(huì )介意的。很多書(shū)本都說(shuō)，在中國模式的商業(yè)里，關(guān)系比商業(yè)合同更為重要。但是事實(shí)上，就算你擁有世界上最好的工廠(chǎng)，和中國廠(chǎng)家里面的一些人非常熟悉，在沒(méi)有支付賬單的情況下，他們依然不會(huì )給你發(fā)貨。跟你的主要供貨商保持良好關(guān)系的確非常重要，但是并不能因為這個(gè)關(guān)系影響了你的商業(yè)判斷。
　　
　　在那些“教科書(shū)”中，它們會(huì )告誡你要盡力把中國人點(diǎn)的菜式都吃完，這樣才能有合作做生意的機會(huì )。有一次我們跟一個(gè)中國供應商吃飯。桌面上的確擺了很多稀奇古怪的菜式。我沒(méi)吃幾口，而我的同事吃了很多，但我看得出來(lái)他非常的痛苦。后來(lái)他意識到書(shū)本上的介紹是毫無(wú)意義的：只要我們保持大量訂購和準時(shí)支付，供貨商就會(huì )樂(lè )意給我們供貨�，F在我們依然給這個(gè)供貨商每隔幾個(gè)月就吃一次飯，不過(guò)地點(diǎn)是我們熟悉的酒店。
　　
　　時(shí)刻尋找后備供貨商
　　
　　確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認為你的廠(chǎng)家離不開(kāi)他們，這樣會(huì )使得他們變得驕傲自大。
　　
　　我并不喜歡交易會(huì )，因為我覺(jué)得它是過(guò)時(shí)的。但是我還是會(huì )派我的團隊參加這種會(huì )議，去參觀(guān)我們供應商的展臺。通過(guò)這樣的形式，我們可以在一個(gè)屋檐下看齊所有的供貨商產(chǎn)品，而且并給他們帶來(lái)一些暗示：我們也在四處尋找新的廠(chǎng)家，他們必須把自己的產(chǎn)品做到最好。
　　
　　每當我遇到一個(gè)供貨商的時(shí)候，我就會(huì )告訴他們我剛從一個(gè)會(huì )議中過(guò)來(lái)，在會(huì )議結束的時(shí)候，我又會(huì )讓他們知道自己將要前往另一個(gè)會(huì )議。
　　
　　我們的底線(xiàn)是，不管合約是否到期，只要對方不能滿(mǎn)足我們的要求就會(huì )立刻中指合作關(guān)系。在任何時(shí)候，我們都有計劃B和計劃C，我們也確保供讓供應商意識到這點(diǎn)。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴，供貨商也倍感壓力，因此他們?yōu)槲覀兲峁┝烁�棒的價(jià)格和服務(wù)。而我們也會(huì )把相應的優(yōu)惠轉移到消費者身上。
　　
　　在中國，每個(gè)人都聲稱(chēng)擁有自己的廠(chǎng)家。對于任意給定的產(chǎn)品，大概會(huì )有20家中國廠(chǎng)家在生產(chǎn)。而每款產(chǎn)品的貿易公司大概在200家左右，每家的員工大概在25人左右，這意思就是有5000個(gè)中間人可供聯(lián)系。但是如果想要獲得絕對價(jià)格優(yōu)勢的話(huà)，就必須直接跟廠(chǎng)家聯(lián)系。你每涉及一個(gè)環(huán)節就要多花費10%的價(jià)錢(qián)�，F在最大的問(wèn)題是，沒(méi)有人會(huì )承認自己是一個(gè)中間人，他們都聲稱(chēng)廠(chǎng)家是自己開(kāi)的。揭露真相對于自己來(lái)說(shuō)是十分重要的，但是也是極為困難的，但是還是有方法可循的：
　　
　　查看他們的電子郵件。這個(gè)方法是顯而易見(jiàn)的，但是很多人都忽視了。但是這并不是對所有的公司都奏效，因為一些巨頭公司的員工依然喜歡用Hotmail.com郵箱帳號。
　　
　　拜訪(fǎng)廠(chǎng)家——通過(guò)名片上的地址尋找對應的廠(chǎng)家。
　　
　　檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
　　
　　向生產(chǎn)員詢(xún)問(wèn)是否認識向自己介紹產(chǎn)品的人。
　　
　　就憑著(zhù)以上簡(jiǎn)單的方法，目前還沒(méi)有一個(gè)人能欺騙我。當我叫一個(gè)人隨機打開(kāi)一個(gè)廠(chǎng)門(mén)的時(shí)候，如果很長(cháng)時(shí)間都無(wú)法打開(kāi)，我就知道這個(gè)工廠(chǎng)不是他的。
　　
　　多做比較
　　
　　對于大多數的中國工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，它們只是生產(chǎn)線(xiàn)。如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，他們就獲得相應的組件，然后把它們組裝起來(lái)。
　　
　　通常來(lái)自不同的工廠(chǎng)的產(chǎn)品，在外表上是沒(méi)有差別的，但是內部組件差異還是很大的。當你在比較的價(jià)格的時(shí)候，你更需要仔細測試產(chǎn)品，并把里面的組件仔細看一遍。另外，當你在為自己的產(chǎn)品大量生產(chǎn)而招標的時(shí)候，確保你自己對產(chǎn)品和描述都是沒(méi)有含糊的，要做到再三核實(shí)。
　　
　　放在銀行里的錢(qián)就是最好的合同
　　
　　許多西方人把時(shí)間浪費在跟中國人擬定合同草案，其實(shí)紙上的合同意義并不大。要保證各種各樣的合同都執行是不現實(shí)的，因為需要大使館和地方官員的介入。在我的經(jīng)驗看來(lái)，中國始終堅持自己在交易中的角色。我們需要做到把所有東西都交代清楚，確保雙方在期望方面有清醒的認識。其實(shí)這也很容易就做到了，只要通過(guò)郵件來(lái)確認他們是否明白就可以了。
　　
　　要保證交易順利的進(jìn)行，你必須在看到產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后才付錢(qián)，這樣你才可以很好的保護自己的財產(chǎn)，免掉無(wú)謂的法律訴訟。
　　
　　小心駛得萬(wàn)年船
　　
　　中國的人口超過(guò)了10億，有數百萬(wàn)的銷(xiāo)售代理，上千萬(wàn)家貿易公司，數以千計的工廠(chǎng)。要正確的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一個(gè)好方法就是通過(guò)廠(chǎng)家的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解他們所推薦的產(chǎn)品�？偠�言之，在中國你不能粗心大意。