我們的銷(xiāo)售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”。
　　
　　我們的銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事。而且總覺(jué)得干的多，拿的少。
　　
　　我們的很多銷(xiāo)售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。
　　
　　我們的銷(xiāo)售人員總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責任，“這個(gè)計劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。
　　
　　我們的銷(xiāo)售人員之間搶單、賣(mài)單、轉單、炒單時(shí)有發(fā)生。
　　
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　　這些問(wèn)題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒(méi)有作過(guò)專(zhuān)門(mén)的統計，根據多年的咨詢(xún)經(jīng)驗，筆者敢斷言，房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售人員的平均年流動(dòng)率不會(huì )低于30%。僅僅從07年以來(lái)，筆者曾經(jīng)碰到不下三家這樣的地產(chǎn)企業(yè)：在新的項目持續開(kāi)盤(pán)的情況下，銷(xiāo)售人員年流動(dòng)率超過(guò)100%，幾乎每年都要換一茬人。銷(xiāo)售人員士氣不足，董事長(cháng)、總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監，想了各種各樣的招數，然而，成效甚微。
　　
　　銷(xiāo)售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現的第一線(xiàn)，因此，如何打造一只在“戰時(shí)”來(lái)之能戰，戰之能勝，具有很強作戰能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì )擾民，更不會(huì )隨意“變節”的銷(xiāo)售團隊?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。
　　
　　要解決這一問(wèn)題，要從銷(xiāo)售人員的有效激勵入手。
　　
　　打土豪，分田地，如何分?
　　
　　銷(xiāo)售人員如何激勵?大部分人首先想到的是金錢(qián)。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢(qián)也花了，但是由于過(guò)于依賴(lài)物質(zhì)激勵，反而導致銷(xiāo)售人員只追求短期利益，出現搶單、賣(mài)單、對客戶(hù)亂承諾、團隊合作差等一系列問(wèn)題。
　　
　　從經(jīng)濟激勵的角度來(lái)看，總的來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì )經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。
　　
　　階段具備的特點(diǎn)銷(xiāo)售人員經(jīng)濟激勵方式
　　
　　階段一：
　　
　　市場(chǎng)不成熟階段樓盤(pán)品質(zhì)意識較弱，缺乏個(gè)性或者市場(chǎng)化開(kāi)發(fā)程度嚴重不足，或者供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體競爭特點(diǎn)混亂，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。屬于推銷(xiāo)和找客戶(hù)的時(shí)代，大比例的傭金可以刺激銷(xiāo)售人員的積極性，低底薪+高傭金為主。
　　
　　階段二：
　　
　　市場(chǎng)逐步規范階段有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涌現，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，好的項目開(kāi)始得到認可，消費者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉向買(mǎi)方市場(chǎng)。企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開(kāi)始影響銷(xiāo)售的結果，傭金比例開(kāi)始下調，對銷(xiāo)售人員的要求提高，基本工資提升。
　　
　　階段三：
　　
　　市場(chǎng)完全規范和品牌化階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩定和成熟期，銷(xiāo)售在價(jià)值鏈環(huán)節的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤處于社會(huì )全行業(yè)平均利潤水平。對于銷(xiāo)售環(huán)節的定位開(kāi)始出現差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢環(huán)節中密不可分的一部分，高底薪+相對低的傭金和固定年薪并存，國外成熟企業(yè)采用前者居多。
　　
　　在現階段，我國房地產(chǎn)市場(chǎng)集中度不高，傭金制由于其自身的一系列優(yōu)點(diǎn)為廣大房地產(chǎn)企業(yè)所采用。
　　
　　首先，傭金制有助于幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀人才。因為在傭金制下，銷(xiāo)售人員的收入極大程度是和銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力相關(guān)的，因而對于有能力銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在傭金制下，可以憑借自己的能力獲得高額的報酬，因此企業(yè)可以憑此吸引來(lái)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。[next]
　　
　　其次，傭金制能夠最大限度激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性和熱情。采用傭金制可以克服大鍋飯的平均主義，可以極大地調動(dòng)房屋銷(xiāo)售人員的積極性和主動(dòng)性，煥發(fā)他們的售樓熱情。而且，下工地、超常規壓力下工作和周末加班，這些都需要一定的補償。
　　
　　再次，相對而言，銷(xiāo)售人員比較容易接受傭金制。傭金制現在仍然被香港、美國以及內地眾多房地產(chǎn)企業(yè)所采用，香港的傭金比例甚至最高可以到3%。采用傭金制，對于銷(xiāo)售人員本身來(lái)講，也很容易接受。
　　
　　但是，同時(shí)，傭金制也有其與生俱來(lái)的局限性。
　　
　　不符合企業(yè)長(cháng)遠利益。傭金制的采用使得銷(xiāo)售人員會(huì )出現為了銷(xiāo)售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導致法律糾紛和爭奪客戶(hù)的情況，在長(cháng)期看來(lái)，這影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長(cháng)期利益。
　　
　　銷(xiāo)售人員缺乏歸屬感。傭金制是以銷(xiāo)售量作為分配的標準，屬于“按件取酬”，所以銷(xiāo)售人員缺乏對團體的依附性和歸屬感，直接影響銷(xiāo)售人員的忠誠度，頻繁跳槽、帶走客戶(hù)和片面追求高額傭金。傭金制滿(mǎn)足了銷(xiāo)售人員收入方面的需求，卻客觀(guān)上忽略了銷(xiāo)售人員其他方面的需要，如個(gè)人發(fā)展、穩定和培訓等。
　　
　　影響內部平衡。長(cháng)期高傭金的策略會(huì )影響到公司內部平衡，對于企業(yè)長(cháng)期發(fā)展不利。不少企業(yè)銷(xiāo)售人員動(dòng)輒年收入幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，已經(jīng)在企業(yè)內部產(chǎn)生不小的振蕩和摩擦。人們逐步認識到，逐步規范中的房地產(chǎn)行業(yè)是各個(gè)環(huán)節共同努力的結果，只是在銷(xiāo)售環(huán)節給予了體現而已。
　　
　　由于傭金制所暴露出來(lái)的缺點(diǎn)，固定年薪制作為銷(xiāo)售人員另一種薪酬形式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。并且越來(lái)越受到一些有遠見(jiàn)的房地產(chǎn)企業(yè)青睞。
　　
　　首先，年薪制符合企業(yè)長(cháng)期利益。在年薪制下，銷(xiāo)售人員的短視行為將會(huì )在很大程度上降低，為了銷(xiāo)售而對顧客進(jìn)行虛假承諾或者直接欺騙顧客的行為將會(huì )大為減少，這有利于企業(yè)的品牌形象的樹(shù)立，從而有利于企業(yè)的長(cháng)遠利益。
　　
　　其次，年薪制有利于培養人才。在年薪制下，銷(xiāo)售人員將會(huì )和其他員工一樣對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長(cháng)期留在企業(yè)工作，企業(yè)也可以從中培養自己的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。
　　
　　再次，年薪制有利于塑造團隊精神。在年薪制下，有利于銷(xiāo)售人員進(jìn)行團隊合作，共同創(chuàng )造出最大的團體利益。同時(shí)，項目的成功是公司整體規劃和推廣投入的成功，是價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節共同努力的成功，銷(xiāo)售是賣(mài)品牌和品質(zhì)。
　　
　　但是，固定年薪制也可能帶來(lái)另外的問(wèn)題：
　　
　　有可能喪失優(yōu)秀人才。固定年薪制下，銷(xiāo)售人員的薪金和其銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)聯(lián)系不如在傭金制下緊密，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可能更傾向于使自己的薪酬和業(yè)績(jì)緊密聯(lián)系。萬(wàn)科頂級銷(xiāo)售人員的流失是一個(gè)典型例子，業(yè)務(wù)能力強的人反而不會(huì )刻意追求穩定。
　　
　　容易滋生大鍋飯現象。在固定年薪制下，銷(xiāo)售人員的收入和其業(yè)績(jì)聯(lián)系弱于傭金制下，因而可能會(huì )影響銷(xiāo)售人員的熱情和積極性，以及服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，導致缺乏憂(yōu)患意識。如果災缺乏系統的績(jì)效體系，更會(huì )影響企業(yè)的品牌形象，同時(shí)甚至影響企業(yè)業(yè)績(jì)。
　　
　　總的來(lái)說(shuō)，對于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對銷(xiāo)售團隊采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團隊，對于這部分人才可以采用高低薪低提成或固定年薪制。
　　
　　如何培育能吸引和留住良禽的吉木
　　
　　良禽擇木而居。什么樣的木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟上的激勵，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊的重要因素。包括對銷(xiāo)售團隊的精神激勵、發(fā)展激勵和團隊激勵。
　　
　　一、精神激勵
　　
　　俗話(huà)說(shuō)，樹(shù)活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì )的承認和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂的調整上也可見(jiàn)端倪。過(guò)去，我們習慣于將銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂“售樓小姐”“售樓先生”，現在，我們的銷(xiāo)售人員更愿意被稱(chēng)作“置業(yè)顧問(wèn)”。
　　
　　對于那些為社會(huì )或企業(yè)做出突出貢獻的銷(xiāo)售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標。
　　
　　2008年，三里屯SOHO逆勢開(kāi)盤(pán)之前，SOHO中國給銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)是要超過(guò)10億元人民幣，如果達到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹在給銷(xiāo)售人員開(kāi)盤(pán)前的動(dòng)員會(huì )上講，如果達到20億元人民幣的銷(xiāo)售額，就送大家去歐洲度假。結果，開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售達到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說(shuō)，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
　　
　　除了旅游獎勵，精神激勵方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì )議對得獎人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表?yè)P的內容來(lái)看，可以不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也可以由銷(xiāo)售團隊選出在各個(gè)方面表現優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習精神強)、最佳服務(wù)獎(對客戶(hù)服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(禮儀態(tài)度得體)等等。
　　
　　二、發(fā)展激勵
　　
　　在大多數銷(xiāo)售人員眼中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著(zhù)許多銷(xiāo)售人員。正略鈞策曾經(jīng)為一家房地產(chǎn)企業(yè)設計了銷(xiāo)售人員的多條發(fā)展通道。如銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：置業(yè)顧問(wèn)-中級置業(yè)顧問(wèn)-高級置業(yè)顧問(wèn)-首席置業(yè)顧問(wèn);營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：中級置業(yè)顧問(wèn)-策劃師-高級策劃師;管理綜合線(xiàn)：高級置業(yè)顧問(wèn)-銷(xiāo)售經(jīng)理-營(yíng)銷(xiāo)總監等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。
　　
　　三、團隊激勵
　　
　　人們通常認為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是喜歡單打獨斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團隊或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強的營(yíng)銷(xiāo)副總X，在他自立門(mén)戶(hù)離開(kāi)之后，營(yíng)銷(xiāo)副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當地其他公司高薪聘請的營(yíng)銷(xiāo)高手，有從外地聘請的全國房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò )深廣的元老人物，甚至董事長(cháng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷(xiāo)團隊，但是，五年過(guò)去了，營(yíng)銷(xiāo)隊伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷(xiāo)隊伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)X的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著(zhù)五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè )道的是X總領(lǐng)導下的營(yíng)銷(xiāo)團隊的親密、融洽、和諧的團隊氛圍和頑強的戰斗力。
　　
　　良好的團隊關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。所以，員工的婚喪嫁娶、生日等，對管理人員都是非常重要的日子;如果能夠組織員工及其家屬參加野游活動(dòng)，管理人員一定不要輕易錯過(guò)。領(lǐng)導對于下級的關(guān)懷，同事之間的相互關(guān)懷，對于銷(xiāo)售人員都是無(wú)窮的激勵。