從小時(shí)候以來(lái)，一直喜歡看經(jīng)濟信息聯(lián)播，看里面的各種商業(yè)經(jīng)濟信息。稍微有一點(diǎn)大之后，喜歡看一些企業(yè)家傳記，看一些企業(yè)發(fā)展的簡(jiǎn)史。當看到一些企業(yè)從無(wú)到有的崛起之后，心里是非常的激動(dòng)。但是也有一些不明白的就是，為什么有些企業(yè)做不好甚至死去。
　　
　　直到自己創(chuàng )業(yè)之后，在歷經(jīng)了幾個(gè)年頭的跌跌撞撞之后，就有了一些領(lǐng)悟。而且隨著(zhù)時(shí)間往后推移，閱歷越來(lái)越多，哪些曾經(jīng)犯過(guò)的錯和看不透看不懂的過(guò)程越來(lái)越清晰。后來(lái)，在一些機緣巧合下看到過(guò)或者親自操作過(guò)一些大大小小的項目，用自己摸索的哪些略顯模糊的套路用來(lái)衡量和指導，發(fā)現竟然是驚人的吻合。后來(lái)，在內心的強烈驅使之下，決心將這些從失敗的血淚中總結出來(lái)的經(jīng)驗分享給大家，以便讓大家少走彎路，不再那么迷茫。
　　
　　自從開(kāi)始開(kāi)辟專(zhuān)欄以來(lái)，無(wú)數的網(wǎng)友加我，和我交流。講到了自己遇到的各種各樣的情況，有做超市銷(xiāo)售滯后的，也有鄉鎮企業(yè)蘿卜滯銷(xiāo)的，也有企業(yè)遭遇同質(zhì)化競爭很激烈的，更有開(kāi)拓新品類(lèi)很茫然的，種種情況，不一而足�，F就趁這個(gè)機會(huì )，將針對這些具體情況的解決辦法一一公布，希望能夠幫到大家。
　　
　　一，總綱
　　
　　兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。---《孫子兵法》
　　
　　此段文字是孫子兵法總綱里面的一段，講述了作戰的各種技巧�；秀庇浀迷凇兑捉�(jīng)》和《道德經(jīng)》里面也有類(lèi)似的說(shuō)法，語(yǔ)言可能并不一樣，只是表現方式不同而已。
　　
　　兵法這個(gè)東西，其實(shí)就是一種謀略。怎樣用合適合理的方式去達到目的，這樣的就可以叫做“用兵之法”。用在戰爭時(shí)期，這個(gè)可以用來(lái)打仗，什么兩軍交戰，上兵伐謀之類(lèi)的。用在和平年代，這個(gè)其實(shí)就是做人做事更是做項目經(jīng)營(yíng)生意的絕好思路。
　　
　　個(gè)人一直比較喜歡孫子兵法，喜歡先勝而后求戰的運籌帷幄之間，決勝千里之外的酣暢。所以，在我所想所寫(xiě)所作的事情中，或多或少的貫穿著(zhù)孫子兵法的影子。
　　
　　二，眾人皆醉我獨醒
　　
　　在孫子兵法里面提到有一計謀曰：混水摸魚(yú)。說(shuō)的是在情況不明朗的時(shí)候，要趁著(zhù)這個(gè)難得的機遇謀取自己的利益，大概是這個(gè)意思。
　　
　　這句話(huà)用在商業(yè)上是什么意思呢？是需要在情況不明，大家都覺(jué)得困惑的時(shí)候，建立自己的話(huà)語(yǔ)權，并通過(guò)一系列的方式去謀取利益，讓市場(chǎng)和收入都最大化。
　　
　　有這樣的一個(gè)企業(yè)，是生產(chǎn)膠原蛋白的。當時(shí)進(jìn)入膠原蛋白這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，膠原蛋白這個(gè)產(chǎn)品在中國這片土地并沒(méi)有流行多久，而且從各個(gè)大大小小的品牌的訴求來(lái)看，含糊不清，復雜，用戶(hù)根本無(wú)法識別這到底是做什么的。
　　
　　俗話(huà)說(shuō)，優(yōu)點(diǎn)太多實(shí)際上是沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)。不知道有沒(méi)有朋友認同這句話(huà)。當我們在向別人做介紹，說(shuō)我們很優(yōu)秀的時(shí)候，如果我們每一個(gè)方面都說(shuō)很優(yōu)秀，就會(huì )給用戶(hù)留下兩個(gè)印象，要不是根本都沒(méi)明白你到底優(yōu)秀在那里，要不就是覺(jué)得你說(shuō)的話(huà)太假，太空洞。
　　
　　事實(shí)上膠原蛋白市場(chǎng)就面臨著(zhù)這樣的一個(gè)問(wèn)題，甚至從目前來(lái)看，很多膠原蛋白產(chǎn)品都是混亂不清的定位，導致這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)幾年以來(lái)，很多用戶(hù)毫無(wú)認知。
　　
　　在這個(gè)時(shí)候，只要有一個(gè)企業(yè)做好精準的定位，其實(shí)就可以破除膠原蛋白市場(chǎng)一連幾年的迷局。也就在這個(gè)時(shí)候，筆者向某企業(yè)提出了要如此定位的想法和建議。但是該企業(yè)不但沒(méi)有采納，還將產(chǎn)品和資訊網(wǎng)站捆綁在一起。
　　
　　就產(chǎn)品而言，需要的是準確識別。而如果將毫不搭邊的資訊和產(chǎn)品放在一起打包推給用戶(hù)的話(huà)，請問(wèn)用戶(hù)應該接受什么？能夠接收到什么？識別什么？
　　
　　定位，其實(shí)就是企業(yè)的“明道”。如果沒(méi)有做好定位，那就是根本都沒(méi)有找到自己的方向，既然如此，談何發(fā)展？個(gè)人覺(jué)得，在大家一片混沌的時(shí)候，做好精細化定位，是極其容易獲得用戶(hù)的識別和記憶的。比如河北一個(gè)做鍋爐的朋友所遇到的情況一樣，個(gè)人的建議就是：要想收入最大化，那么就請在大家都一片混沌的時(shí)候，首先做好精細化定位。
　　
　　明道才能走得更快更穩，如果連道路都不清晰，渾渾噩噩的最終只會(huì )被問(wèn)題給疲勞死。
　　
　　三，差異化競爭策略
　　
　　剛剛說(shuō)的是大家在情況未名的時(shí)候，應該做好定位。那么，除了做好定位之外，還可以做什么呢？比如同質(zhì)化競爭很?chē)乐氐那闆r下，又該如何應對呢？個(gè)人給出的建議就是，用差異化去區分開(kāi)對手，從對手的訴求中獲得自己的一席之地，進(jìn)而取勝整個(gè)市場(chǎng)。
　　
　　1，定位差異化
　　
　　差異化競爭的第一步是定位差異化。所謂定位差異化，就是整個(gè)項目的差異化。比如做手機的和做老人手機的。
　　
　　一個(gè)是寬泛的定位，一個(gè)是很細很細的定位。正是因為對手很寬泛，所以就無(wú)法面面俱到每一個(gè)小分支，正因為如此，所以哪些商人們才有機會(huì )可趁。類(lèi)似的例子還有百度的最好的中文搜索和“一搜”的最好的音樂(lè )搜索之爭。當年，周鴻祎就是用這一招打得李彥宏渾身癢癢的，后來(lái)周鴻祎吧這一招叫做“柔道戰略”。這是實(shí)力弱去挑戰實(shí)力強的絕好辦法。
　　
　　類(lèi)似的案例還有云南白藥進(jìn)入日化市場(chǎng)的成功。大家有空可以去研究一下。
　　
　　2，產(chǎn)品差異化
　　
　　產(chǎn)品差異化實(shí)際上說(shuō)的就是要和對手有不一樣的競品。要在和對手的競爭中始終不站在一條線(xiàn)上，就像你和別人比高矮，你站在桌子上和他比，怎么比？只有這樣，你就完全劈開(kāi)了一條屬于自己的道理，不在同一層面上和對手競爭，就像圈養的保護動(dòng)物一樣，會(huì )長(cháng)得白白胖胖的。
　　
　　這樣的案例，比如說(shuō)當年感冒藥里面的“白加黑”。在當時(shí)的感冒藥市場(chǎng)，三九和哈藥六廠(chǎng)以及一些進(jìn)口藥牢牢占據了絕大部分市場(chǎng)份額，而剩下的市場(chǎng)份額也有一些中小藥廠(chǎng)在拼死拼活的爭著(zhù)，要想在這時(shí)候做感冒藥，無(wú)異于自殺。
　　
　　但是白加黑的廠(chǎng)家在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研之后，充分利用了差異化原則，用產(chǎn)品的差異化徹底的顛覆用戶(hù)的已有認知，人們知道了感冒藥居然這樣吃才是正確的。就這樣，白加黑在短短的時(shí)間之內獲得了很多市場(chǎng)份額。
　　
　　3，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的差異化
　　
　　其實(shí)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們始終繞不過(guò)的一個(gè)問(wèn)題就是：用戶(hù)憑什么要買(mǎi)你的東西？這也就是用戶(hù)的識別和記憶。我記得在之前的文章中多次提到要用交叉營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增強用戶(hù)的品牌忠誠度，要用增值服務(wù)來(lái)增強用戶(hù)的品牌依賴(lài)。而今天要說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)差異化，實(shí)際上也就是在交叉營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)增值兩個(gè)方面做進(jìn)一步的闡述。
　　
　　我記得之前我舉過(guò)一個(gè)例子，說(shuō)我的一個(gè)朋友在開(kāi)小面館，每天去吃面的時(shí)候，我朋友總不忘及時(shí)的給客戶(hù)端上熱騰騰的湯，還經(jīng)常和大家聊聊家長(cháng)里短的事情，而正因為這樣，他的面館生意一直很好。這就是服務(wù)的差異化。
　　
　　類(lèi)似的例子我也看到過(guò)很多，比如華潤蘇果可以給用戶(hù)免費的提供開(kāi)水以及加氣什么的，這也是服務(wù)的差異化�？傊�一句話(huà)，那就是不要為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，而應該把賣(mài)產(chǎn)品當作一種附屬服務(wù)，如果這樣做了，你就做到了差異化了。
　　
　　四，擴散或者宣傳推廣
　　
　　有了一個(gè)好的定位或者好的產(chǎn)品以及好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)之后，這還不能算什么，重要的是，你得讓用戶(hù)們知道你是怎么做的，你有什么好的，對吧？這就像相親一樣，你得告訴別人你的獨特之處和優(yōu)越之處，否則就是無(wú)法識別。
　　
　　前幾天一哥們加我QQ說(shuō)，他在做整體衣柜生意，現在面臨的問(wèn)題是銷(xiāo)售額很低，大家都在靠天吃飯等客上門(mén)，我就問(wèn)了他的具體情況，他的定位很明確然后品類(lèi)也比較的特殊，但是就是用戶(hù)不多，收入不多，然后問(wèn)我怎么辦？
　　
　　類(lèi)似于這樣的情況，在我們的哦身邊屢屢上演。比如我是賣(mài)面的，我們家的面挺好吃的也很有特色，但是就是用戶(hù)量不多導致每個(gè)月生意慘淡。。。是不是這樣的情況很普遍��？
　　
　　諸如這樣的情況，咱就需要做好宣傳推廣這些了。人家說(shuō)酒好也怕巷子深，這句話(huà)一點(diǎn)都不假，茅臺酒如果不砸在地下很多人也不知道這玩意兒啊，對不？
　　
　　怎么做宣傳推廣呢？忘記那些別人告訴你的廣告啊什么的。根據你的生意大小和規模，選擇合理的方式去做宣傳，你說(shuō)一個(gè)做面條的，上中央電視臺打廣告靠譜嗎？比如做面條的，就可以借用用戶(hù)的力量去做口碑宣傳，當然了，這個(gè)激發(fā)用戶(hù)的方式得設計好。如果是稍微大一點(diǎn)的生意，就可以用公關(guān)滲透的方式或者網(wǎng)絡(luò )圍脖以及什么的來(lái)做宣傳，也可以用異業(yè)聯(lián)盟的方式借力別人來(lái)幫助宣傳。
　　
　　中午的時(shí)候，朋友發(fā)給我一個(gè)網(wǎng)站，問(wèn)我為什么這個(gè)網(wǎng)站定位很精準—做媽媽們的育兒輔導，產(chǎn)品也很有特點(diǎn)，為什么都沒(méi)多少流量呢？我就告訴他，那應該是他們沒(méi)多少宣傳，打開(kāi)搜索一看，果然沒(méi)多少宣傳，這也就明白了為什么有些產(chǎn)品很有特點(diǎn)而最終沒(méi)有市場(chǎng)的原因了。
　　
　　也有人說(shuō)了，不就是宣傳嗎？我拿錢(qián)去打廣告就是，這不是正確的經(jīng)營(yíng)方法。正確的方法應該是根據合適的時(shí)候，再去打廣告，否則就是在浪費錢(qián)。經(jīng)營(yíng)之道不是說(shuō)要市場(chǎng)最大化和成本最小化嗎？如果不知道節約成本和有效的拓展市場(chǎng)，那就是在瞎整。
　　
　　五，新品牌的建立
　　
　　也有一些產(chǎn)品可能和目前出現的產(chǎn)品品牌訴求是不一樣的，但是從市場(chǎng)的數據分析以及行業(yè)的訴求來(lái)看，這類(lèi)的產(chǎn)品是有著(zhù)其市場(chǎng)的。
　　
　　比如一個(gè)廣東惠州做服裝的朋友，正準備做戶(hù)外品牌，但是呢，做戶(hù)外品牌的又有那么多，擔心自己做不過(guò)人家。
　　
　　在接到如此案例的時(shí)候，筆者告訴這位朋友，任何品牌都是有著(zhù)其訴求的，我們看品牌不要看他們的生產(chǎn)規模，而是去看他們傳遞出來(lái)的信息。比如做戶(hù)外這個(gè)行業(yè)，根據用戶(hù)心智接受程度，戶(hù)外這個(gè)詞實(shí)際上已經(jīng)被用戶(hù)接受了，那么我們現在要做的工作就是將用戶(hù)心智中的那個(gè)詞給形象化直觀(guān)化。
　　
　　然后就說(shuō)到了用戶(hù)的定位，說(shuō)到這一類(lèi)型的產(chǎn)品在國內銷(xiāo)售情況不好，然后我們就在分析了，到底是什么樣的情況造就了銷(xiāo)售情況不好？是用戶(hù)根本都不知道這一個(gè)類(lèi)型還是用戶(hù)不接受這類(lèi)型產(chǎn)品？
　　
　　根據商業(yè)原理，只要商業(yè)具有精準的定位，都會(huì )有用戶(hù)接受。如果銷(xiāo)售不好，那就是沒(méi)有做到用合理合適的方式讓用戶(hù)接受。
　　
　　因此，對于這位做服裝的朋友，我個(gè)人的經(jīng)驗來(lái)說(shuō)應該是逐步去滲透，讓用戶(hù)接受這個(gè)定位為先，然后在進(jìn)行大規模的宣傳，實(shí)現占據該品類(lèi)市場(chǎng)大部分的目的。
　　
　　六，銷(xiāo)售的困局
　　
　　有一些非常特殊的情況影響下，也有可能導致不好銷(xiāo)售甚至銷(xiāo)售不出去的情況。比如產(chǎn)品出了問(wèn)題，以及特殊的產(chǎn)品等等。在這樣的情況下，如果要想實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售和項目的騰飛，是需要對項目或者產(chǎn)品進(jìn)行重新定義的。
　　
　　1，重新定義定位如果一個(gè)產(chǎn)品，在遭遇一些意外之后，無(wú)法得到市場(chǎng)的認可，那么，我們就有必要對產(chǎn)品的定位進(jìn)行和重新的認識和定義，以取得用戶(hù)的認同，獲取用戶(hù)的心智。比如說(shuō)很多年前的呢子衣服非常流行。有一個(gè)廠(chǎng)家在加工生產(chǎn)這種衣服的時(shí)候，因為技術(shù)問(wèn)題讓所有的衣服上面都有了白斑點(diǎn)，這樣自然就無(wú)法交貨。這時(shí)候廠(chǎng)家突然萌生奇招，定義這種衣服為“雪花呢”，在當時(shí)那個(gè)市場(chǎng)上還沒(méi)有這種產(chǎn)品銷(xiāo)售，因為物以稀為貴的原則，這廠(chǎng)家的產(chǎn)品和搶購一空。
　　
　　2，重新定義營(yíng)銷(xiāo)大家都知道，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中有一些品類(lèi)是不容易銷(xiāo)售的，比如機械，比如保險，那么，這個(gè)時(shí)候我們就有必要對產(chǎn)品的銷(xiāo)售重新去進(jìn)行思考了。銷(xiāo)售的目的都是為了讓產(chǎn)品到用戶(hù)手里然后廠(chǎng)家收錢(qián)進(jìn)來(lái)，那么，就不一定在乎使用什么方式，對不對？
　　
　　正因為有這樣的思路做指導，所以就有了產(chǎn)品變?yōu)樽饨�，產(chǎn)品變?yōu)樗�，靠后續服務(wù)掙錢(qián)等等銷(xiāo)售方式，事實(shí)證明，這樣的方式是可以獲得更多的用戶(hù)的。
　　
　　3，重新定義用戶(hù)比如我之前遇到過(guò)的一個(gè)朋友，他們老家的蘿卜賣(mài)不掉，問(wèn)我怎么辦？對于這樣的事情，我覺(jué)得咱們有必要去思考一下：我們的用戶(hù)群體到底是誰(shuí)？如果就蘿卜而言，那就是買(mǎi)菜的人是我們的用戶(hù)。而當現在產(chǎn)品滯銷(xiāo)，我們該如何改變呢？產(chǎn)品和用戶(hù)是商業(yè)的兩極，要想獲得商業(yè)的發(fā)展，就必須從這兩極開(kāi)始定義。假如我們的用戶(hù)不是買(mǎi)菜的人，而是學(xué)生，那么我們的產(chǎn)品應該如何體現呢？假如我們的用戶(hù)群體是白領(lǐng)，我們的產(chǎn)品又該如何體現呢？
　　
　　這是不是就可以讓我們自己去找到解決問(wèn)題的辦法了？？
　　
　　總結：
　　
　　經(jīng)營(yíng)之道，在于六個(gè)字：取勢，明道，優(yōu)術(shù)。這六個(gè)字代表三個(gè)方面，三個(gè)方面是互為依托，環(huán)環(huán)相扣。在我們的實(shí)際商業(yè)運行之中，我們時(shí)時(shí)刻刻要謹記這六個(gè)字，遇到實(shí)際情況的時(shí)候，我們要善于用這六個(gè)字來(lái)解決我們遇到的問(wèn)題。
　　
　　比如，在情況不明的時(shí)候需要做精確定位，比如，在大家起點(diǎn)差不多的情況下需要做差異化經(jīng)營(yíng)，比如，在有了定位和產(chǎn)品的時(shí)候需要做好宣傳和滲透，做好術(shù)的表達。只有這樣做，做好了這幾個(gè)方面，我們就會(huì )取得更多的商業(yè)勝利。