近幾年來(lái)，家紡產(chǎn)業(yè)快速增長(cháng)，家紡品牌迅速增多。加盟專(zhuān)賣(mài)店紛紛走進(jìn)消費者的視野，產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭手段單一的現象正在泛濫，市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)渡到品牌時(shí)代，品牌的優(yōu)勢成為有效的競爭手段。通過(guò)品牌的優(yōu)勢，經(jīng)銷(xiāo)商一方面可以較好地推進(jìn)銷(xiāo)售，另一方面還能通過(guò)品牌廠(chǎng)商的管理，提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。­
　　
　　家紡經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇加盟品牌
　　
　　如何選擇合適的強勢品牌，保證最大化的利潤，成為家紡經(jīng)銷(xiāo)商思考的首要問(wèn)題。筆者通過(guò)對家紡行業(yè)的長(cháng)期研究和調查，認為家紡經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌可從以下幾個(gè)方面考慮：­
　　
　　一、風(fēng)險意識
　　
　　市場(chǎng)總存在風(fēng)險，風(fēng)險與收益呈正比，已經(jīng)被廣泛證實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要有足夠的風(fēng)險意識。風(fēng)險可以降低，但很難完全規避，有些品牌標榜的零風(fēng)險之下往往設有不易察覺(jué)的陷阱，零風(fēng)險往往會(huì )帶來(lái)零收益甚至負收益，經(jīng)銷(xiāo)商需要審慎對待。
　　
　　在經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)雙贏(yíng)的目標下，雙方的理性做法是共擔風(fēng)險，而不是相互轉嫁風(fēng)險，因此經(jīng)銷(xiāo)商需要有合理的風(fēng)險意識。許多知名度較低的中小品牌，由于企業(yè)在渠道拓展中處于相對劣勢，不得不在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商先期更大的利益誘惑，這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商貌似承擔了較小的風(fēng)險，但在后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必定會(huì )承擔更多的隱性風(fēng)險，如小品牌形象不規范、培訓不到位、管理跟不上、促銷(xiāo)無(wú)指導，市場(chǎng)易混亂等等，原因就是小品牌廠(chǎng)家在前期承擔較多風(fēng)險的同時(shí)，后期難以再進(jìn)行更大投入。
　　
　　在整個(gè)的市場(chǎng)背景下，經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險來(lái)自于內外兩個(gè)方面，即經(jīng)銷(xiāo)商本身和企業(yè)。風(fēng)險存在于整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，而始于品牌的選擇，經(jīng)銷(xiāo)商要想成功地獲利，首先需要在品牌選擇上就開(kāi)始合理降低風(fēng)險。選擇品牌中降低風(fēng)險的途徑有兩個(gè)：一是知己即考察自身，二是知彼即考察品牌­
　　
　　二、考察自己
　　
　　考察自己的目的是審視自己為什么選擇家紡行業(yè)，自己是否適合做家紡產(chǎn)品。­
　　
　　首先，看是否熟悉這個(gè)行業(yè)。任何行業(yè)都有自己特點(diǎn)和運作規則。隔行如隔山，不熟悉行業(yè)就容易迷惑，難知水深淺，貿然進(jìn)入一個(gè)陌生行業(yè)，風(fēng)險無(wú)疑會(huì )加大。具體而言，家紡經(jīng)銷(xiāo)商對行業(yè)要做以下了解：­
　　
　�。�1）行業(yè)的品牌競爭狀況，如國內一線(xiàn)品牌等強勢品牌。­
　　
　�。�2）當地市場(chǎng)的品牌競爭情況，如寶縵在整個(gè)華東地區、羅萊在上海周邊北片地區、夢(mèng)潔在中南（湖南、湖北）地區表現為當地的強勢品牌，浙江的博洋、維科等品牌在浙江終端較多。­
　　
　�。�3）當地家紡品牌的競爭情況，各品牌的產(chǎn)品是否有特色、價(jià)位是否形成區隔、店鋪位置面積是否有獨特優(yōu)勢、當地影響是否比較大等等。­
　　
　�。�4）盈利空間。應首先明確出硬性開(kāi)支：房租、雇員工資、水電、裝修、工商稅費等，根據行業(yè)的平均利潤點(diǎn)，如4折進(jìn)貨，平均8折出貨，則利潤空間在40%，再反推每月的保本銷(xiāo)量和預期盈利銷(xiāo)量，最后多方求證是否能達到此銷(xiāo)量。­
　　
　�。�5）消費水平、消費習慣。到市場(chǎng)現有終端和周邊親朋好友考察消費水平和消費習慣，消費者了解得越透徹，對經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險預估就會(huì )越準確，從而更好地降低風(fēng)險。­
　　
　　其次，考察自己的經(jīng)營(yíng)能力和資金實(shí)力。
　　
　　再好的品牌，好的店鋪，要實(shí)現利潤，也要通過(guò)具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)實(shí)現。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力決定了貨品的選擇、導購員的管理與提升、促銷(xiāo)活動(dòng)的恰當執行，是確保盈利的最根本要素。家紡經(jīng)銷(xiāo)商的能力要求有：較強的市場(chǎng)意識和商業(yè)意識、敏銳的產(chǎn)品需求把握能力、對員工的激勵管理能力。
　　
　　現階段家紡的終端形式多表現為商場(chǎng)專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店，店鋪的裝修和庫存備貨及補貨都需要一定的資金，經(jīng)銷(xiāo)商應具備一定的資金實(shí)力，并做好合理安排，特別是在補貨過(guò)程中的現金流轉。家紡店面的前期投入相對較大，而實(shí)現盈利會(huì )有個(gè)過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商需要有一定的心理準備。
　　
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　　三、考察品牌
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商對家紡品牌的考察，可從以下四個(gè)方面進(jìn)行：­
　　
　�。ㄒ唬┢髽I(yè)實(shí)力
　　
　　企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持�？梢詮倪@幾個(gè)方面考察企業(yè)實(shí)力：企業(yè)規模（注冊資本、人數、廠(chǎng)房面積、產(chǎn)能）、渠道網(wǎng)絡(luò )（全國和各地的店鋪數量及贏(yíng)利情況）、年銷(xiāo)售額和利潤。經(jīng)銷(xiāo)商在考察這些數據時(shí)，最好將多個(gè)品牌的同類(lèi)數據進(jìn)行比較，這樣才能準確判斷企業(yè)的實(shí)力，如寶縵品牌在全國有300家終端，2010年國內銷(xiāo)售額2個(gè)多億，在國內家紡品牌中屬于前列，其他品牌如羅萊、維科等也有很好的表現。­
　　
　�。ǘ�）產(chǎn)品和知名度
　　
　　產(chǎn)品是消費者關(guān)注的核心，調查顯示，消費者對于家紡產(chǎn)品的購買(mǎi)偏好前三位是：款式花型、面料、價(jià)格。產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對路是銷(xiāo)量的最重要保障，雖然產(chǎn)品同質(zhì)化現象日趨嚴重，但不同品牌的產(chǎn)品款式種類(lèi)仍存在較大差距，有的品牌有著(zhù)較強的產(chǎn)品研發(fā)能力，如羅萊、紫羅蘭，因此產(chǎn)品的款式推新較快，產(chǎn)品系列也比較豐富，適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品也較多，可以省掉經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品選擇后顧之憂(yōu)；而沒(méi)有設計研發(fā)能力的小企業(yè)，則經(jīng)常去模仿抄襲強勢品牌的款型，因此在產(chǎn)品配置上存在著(zhù)較大的風(fēng)險隱患。­
　　
　　在款式創(chuàng )新的基礎上，一些強勢品牌已經(jīng)形成了自己的產(chǎn)品特色，如寶縵，羅萊。­
　　
　　家紡品牌在消費者心目中的地位仍停留在知名度階段，品牌知名度一方面來(lái)自于電視廣告，一方面來(lái)自于終端形象。知名度高的品牌往往被消費者認為是強勢品牌、大品牌，在進(jìn)行購買(mǎi)決策時(shí)，會(huì )有更多傾向性考慮，因此經(jīng)銷(xiāo)知名度比較高的品牌，可以更好地促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)現收益，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)，也應考察品牌企業(yè)的廣告預算與投放計劃。­
　　
　　考察產(chǎn)品，更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場(chǎng)，比如有些高端品牌如喜來(lái)登、ESPRIT等就不適合三四級市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應本地市場(chǎng)的產(chǎn)品才行，目前強勢品牌如羅萊、寶縵等都有較多的適應縣市級市場(chǎng)的產(chǎn)品，并且三級市場(chǎng)的終端數也構成了強勢的網(wǎng)絡(luò )渠道。因此在考慮產(chǎn)品品牌時(shí)，要盡量考慮知名度高而又能適應本地市場(chǎng)的品牌。­
　　
　�。ㄈ�）經(jīng)銷(xiāo)政策
　　
　　合理的經(jīng)銷(xiāo)政策，不但要有效地激勵經(jīng)銷(xiāo)商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷(xiāo)商在考察品牌時(shí)要重點(diǎn)考察經(jīng)銷(xiāo)政策，并盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實(shí)為政策，寫(xiě)進(jìn)合同，形成對自己的保護。經(jīng)銷(xiāo)商的政策，一般包括：經(jīng)銷(xiāo)商資格要求、加盟費用、渠道管理、折扣、反利、首次提貨額、裝修費用分攤、廣告促銷(xiāo)規定、品牌形象統一、配貨規定等等。­
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商政策的基礎是誠信，約定需要雙方的堅守。加盟渠道正被越來(lái)越多的家紡企業(yè)采用，加盟體系在現實(shí)其他行業(yè)問(wèn)題經(jīng)常表現為廠(chǎng)商承諾與兌現脫節。目前家紡行業(yè)一些中小品牌在招商過(guò)程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無(wú)法兌現，管理指導也是跟不上，如對加盟商的定期培訓、陳列指導、促銷(xiāo)指導等等都存在不到位的情況。經(jīng)銷(xiāo)政策中雙方的權利應明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。­
　　
　�。ㄋ模┕芾矸�務(wù)
　　
　　管理和服務(wù)是區分品牌強弱的重要標志，強勢品牌往往管理和服務(wù)支持都比較到位，小品牌則由于自身實(shí)力有限，這些工作都難以到位。經(jīng)銷(xiāo)商在考察品牌時(shí)，對廠(chǎng)家的管理和服務(wù)應了解清楚，一般廠(chǎng)家的管理和服務(wù)應包含以下內容：­
　　
　　開(kāi)業(yè)指導：店鋪的選址裝修、道具設計、產(chǎn)品陳設、渠道管理等­
　　
　　管理培訓：行業(yè)知識培訓、產(chǎn)品培訓、銷(xiāo)售技巧培訓、店鋪管理等­
　　
　　促銷(xiāo)指導：促銷(xiāo)時(shí)間和主題、促銷(xiāo)力度、促銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格管理、執行要求細節等等­
　　
　　廣告支持：全國媒體的形象廣告投放、地方媒體的形象廣告、地方促銷(xiāo)廣告等等­
　　
　　貨品供應：貨品供應、補貨周期、調換比例、新品推介等等
　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　很多剛進(jìn)入家紡行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有從事家紡行業(yè)的經(jīng)驗，甚至也沒(méi)有從商經(jīng)驗，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠(chǎng)商的服務(wù)和支持，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)要和廠(chǎng)商就以上內容作細致溝通，并通過(guò)多種途徑考察廠(chǎng)商的承諾。