在櫥柜衣柜終端，我們家居顧問(wèn)常常碰到這樣的問(wèn)題：這個(gè)顧客會(huì )不會(huì )是同行啊?要不要認真地接待他/她?經(jīng)常會(huì )碰到同行扮演顧客來(lái)“考察”我們的產(chǎn)品和價(jià)格，事實(shí)上我們自己也會(huì )經(jīng)常扮演顧客去“考察”競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格。所以這種在行業(yè)內考察來(lái)考察去的現象很普遍，慢慢地演變成為了我們平時(shí)銷(xiāo)售中的一道心里門(mén)檻。
　　
　　先講一個(gè)本人遇到的真實(shí)案例!在服務(wù)某衣柜品牌的開(kāi)業(yè)當天，就遇到了兩起懷疑顧客是同行的事情，不止是店里的導購、店長(cháng)懷疑，甚至連我都懷疑起來(lái)了，結果證明我們的懷疑是非常愚蠢的。幸好我們沒(méi)有把服務(wù)標準降低，最后兩個(gè)被我們懷疑的顧客居然都成交了。
　　
　　第一個(gè)被懷疑的是一位男顧客，進(jìn)來(lái)的時(shí)候“鬼鬼祟祟”的，這里看看那里走走，一會(huì )站在旁邊聽(tīng)導購講解一會(huì )又到處摸摸產(chǎn)品，我們甚至來(lái)不及接待他，給人的感覺(jué)就不像一個(gè)要買(mǎi)東西的。最后我們店長(cháng)騰出空接待了他，跟他隨便聊，這一聊就聊了差不多一個(gè)小時(shí)，這個(gè)顧客一開(kāi)始就告訴店長(cháng)并不打算買(mǎi)，但是店長(cháng)又不好得罪他，只好給他講講產(chǎn)品、隨便聊聊。最后這個(gè)男顧客還是被店長(cháng)的主動(dòng)和熱情打動(dòng)了，終于告訴了我們他的真實(shí)想法，其實(shí)他今天并不想訂衣柜的，但是看到我們開(kāi)業(yè)店里人多，就進(jìn)來(lái)隨便看看了，店長(cháng)的熱情接待感動(dòng)了他，于是就訂了一個(gè)柜子，而且還告訴店長(cháng)，他一個(gè)朋友家里準備裝修，他也是替他朋友參考一下，肯定會(huì )建議朋友過(guò)來(lái)選購的。雖然這個(gè)單子不大，但是證明這顧客不是一個(gè)同行，而且還是潛在的重要顧客。
　　
　　第二個(gè)例子：有一對青年，男的看起來(lái)像設計師，女的穿著(zhù)拖鞋，像其它店長(cháng)，一進(jìn)來(lái)，并不聽(tīng)我們導購講解，但是到了產(chǎn)品面前，很老道地去摸產(chǎn)品，而且還能講出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)名詞，非常熟悉。這讓我們的導購產(chǎn)生了嚴重懷疑，就沒(méi)怎么講解了，只尾跟著(zhù)他們倆。導購悄悄告訴我：“他們很可能是同行!”我才注意起這對青年。轉了一圈后，倆青年到了門(mén)口，認真看起了X展架上的內容。這時(shí)有另外顧客進(jìn)來(lái)，導購A去接待了，悄悄地跟我說(shuō)：“鄭經(jīng)理，你來(lái)接待一下!”我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。我不管倆青年是否是同行，先熱情接待了再說(shuō)，詳細地給他們解釋了X展架的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內容，并且詢(xún)問(wèn)他們：“房子有多大?我能否給你們預算一下?可以享受我們哪個(gè)優(yōu)惠?不管定不定都無(wú)所謂，反正都來(lái)了，我們可以給您做個(gè)大概的預算�！北緛�(lái)是職業(yè)性的詢(xún)問(wèn)一下的，但是男青年卻拿出了房子的圖紙，讓我給他們算一下總價(jià)多少錢(qián)!而且他還很詳細地說(shuō)出自己房子內部的結構，讓我覺(jué)得應該不是同行。于是，把他們請到了洽談區坐下來(lái)，端了兩杯水給他們。我請來(lái)了對價(jià)格比較熟悉的店長(cháng)來(lái)給他們認真的算一下，這一算下來(lái)，花了將近半小時(shí)，最后真的定下來(lái)，交了1000元定金。導購A知道這一結果后有一點(diǎn)驚訝，幸好一開(kāi)始并沒(méi)有怠慢倆青年，不然好好的訂單就流失了!
　　
　　存在著(zhù)這種疑心顧客是同行的情況很多，但是當我們遇到這樣情況的時(shí)候，首先，不管是真的顧客還是同行，我們的家居顧問(wèn)仍然要把平時(shí)的服務(wù)標準執行下去，因為我們不知道萬(wàn)一來(lái)的不是同行呢，豈不是得罪了顧客?其次，事實(shí)上，平時(shí)真正的同行不會(huì )經(jīng)常來(lái)逛，僅是少數一部分人，不影響我們的銷(xiāo)售;最后，即使是真的同行，我們也應該把他們當作顧客來(lái)看，一是在同行面前體現我們的專(zhuān)業(yè)性，打出良好的口碑，甚至做到讓同行感到震撼，二是可以練練兵，家居店平時(shí)進(jìn)店顧客本來(lái)就不多，好不容易來(lái)了一個(gè)人，那么可以打發(fā)一些時(shí)間，練練平時(shí)所學(xué)的東西。所以品牌與非品牌的區別就是如何對待各種各樣的“顧客”：品牌的服務(wù)標準一律是公平的。因此，家居顧問(wèn)，從此不要再把顧客當同行了，因為“同行”也是銷(xiāo)售進(jìn)步與提升的機會(huì )!