《孫臏兵法·月戰》曾說(shuō)到：“天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃�！边@里說(shuō)的是天時(shí)、地利、人和的重要性，無(wú)論做任何事，如果能占盡這三因素，那么事情的成功勝算就比較大了。同樣對于專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)也可以按照這三因素來(lái)分析。
　　
　　專(zhuān)賣(mài)店在企業(yè)的銷(xiāo)售渠道中占據著(zhù)重要地位，由于諸多因素的影響，各店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)參差不齊。但是令人驚訝的是，在全國兩千多家專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)評比中，居于榜首的店竟然不屬于經(jīng)濟發(fā)達的東部沿海城市，而在一個(gè)西部經(jīng)濟相對落后的省會(huì )城市。針對這種情況，筆者對該店進(jìn)行深入調查研究，總結出以下幾點(diǎn)：
　　
　　首先是天時(shí)，歸結于企業(yè)品牌形象方面。
　　
　　筆者所在公司的產(chǎn)品屬于同類(lèi)產(chǎn)品一線(xiàn)品牌，定位于中高檔，目標消費群體是收入較好的白領(lǐng)階層和商務(wù)人士。公司進(jìn)入該市場(chǎng)有多年，由于區域差異，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，但是公司在維護品牌形象方面做的比較好：
　　
　　1、廣告宣傳到位。
　　
　　公司比較注重廣告方面的宣傳�？偛吭谄放菩麄鞣矫嫱度胼^大，全國性媒體投放多，覆蓋面廣。而分公司在本區域的廣告投放也很有選擇，沒(méi)有選擇電視或者報紙媒體，而是選擇更貼近消費者的路牌、公交廣告和雜志。這樣既實(shí)現了和總公司的宣傳手段差異化，將廣告受眾面最大化，同時(shí)也節省了廣告成本。
　　
　　2、產(chǎn)品搭配合理。
　　
　　產(chǎn)品始終是激發(fā)消費者購買(mǎi)的原動(dòng)力，產(chǎn)品款式是否滿(mǎn)足消費者喜好，產(chǎn)品結構是否適應消費者需要，都是影響銷(xiāo)售的直接因素。
　　
　　近年總公司加大對產(chǎn)品研發(fā)力度，無(wú)論是款式還是外形各方面都有較大提高。而分公司也針對當地的實(shí)際消費情況選擇適合當地的產(chǎn)品。當然這個(gè)選擇是有條件的，不是誰(shuí)都可以參與選擇的，一般情況下都是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，他們與消費者接觸最多，最了解消費者喜好，選擇的產(chǎn)品大多是受消費者歡迎的。
　　
　　3、價(jià)格維護統一。
　　
　　價(jià)格是一把雙刃劍，運用的好可以提升銷(xiāo)售，運用的不好也會(huì )影響銷(xiāo)售，傷害品牌，把降價(jià)作為刺激銷(xiāo)售的主要手段，筆者認為這是“飲鴆止渴”。以前筆者在某地區市場(chǎng)工作，由于該市場(chǎng)競爭激烈，為提升銷(xiāo)售，該市場(chǎng)負責人和對手大打價(jià)格戰，一個(gè)一線(xiàn)品牌和二三線(xiàn)品牌比拼價(jià)格，毫無(wú)疑問(wèn)是沒(méi)有優(yōu)勢的。雖然剛開(kāi)始有點(diǎn)效果，但是后期又趨于平淡，于是價(jià)格一降再降，但是效果始終不明顯，就好象“懶驢拉磨”，你抽一鞭，它走幾步，你不抽它就不動(dòng)，不僅銷(xiāo)售難以提升，而且給新款上市帶來(lái)很大壓力，最終導致品牌在消費者心中淪為低端品牌。但是，事物總有其兩面性，同樣是降價(jià)，它也可以促進(jìn)銷(xiāo)售的良性增長(cháng)。
　　
　　該市場(chǎng)負責人重視對區域內價(jià)格的維護，實(shí)行統一區域統一價(jià)格原則。降價(jià)遵循“有計劃，有梯度，有節次，逐步降低”的原則。平常降價(jià)活動(dòng)比較少，但一旦舉行促銷(xiāo)或者降價(jià)活動(dòng)，便會(huì )得到消費者熱烈響應。他們認為自己占了便宜，品牌形象絲毫沒(méi)有因此而打折扣。
　　
　　4、售后服務(wù)良好
　　
　　在產(chǎn)品和價(jià)格同質(zhì)化日趨嚴重的情況下，售后服務(wù)的作用日漸突出，良好售后服務(wù)，是globrand.com保證顧客“回頭率”的重要手段。公司十分注重售后服務(wù)方面的建設，對于顧客的異議與問(wèn)題都盡力解決，另一方面，還十分注意顧客關(guān)系管理，建立了詳細的顧客檔案，成立了顧客俱樂(lè )部組織，給予老顧客適當優(yōu)惠。
　　
　　在堅持以上原則的前提下，經(jīng)過(guò)公司多年的默默醞釀，該品牌知名度和美譽(yù)度得到大大提升，在當地消費者心目中樹(shù)立起高端形象。
　　
　　其次是地利，歸結于店鋪選址方面。
　　
　　華人首富李嘉誠先生在談到樓盤(pán)時(shí)說(shuō)過(guò)一句名言：“地段，地段，還是地段”。同樣，商鋪地段的好壞對于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的影響也是起著(zhù)至關(guān)重要的作用。筆者認為，在選擇地段之前也要將地段進(jìn)行定位，只有和企業(yè)產(chǎn)品定位契合的位置才是合適的。該店之所以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好，很大一部分原因是因為該店所處的位置佳。
　　
　　1、位于市中心最繁華的街道，人流量十分龐大，日以萬(wàn)計，其中大多是上班白領(lǐng)和年輕一族。
　　
　　2、沿街分布眾多同類(lèi)國際品牌店鋪。這樣無(wú)形之中形成一種“傍大款”優(yōu)勢，對于提升品牌形象大有裨益。
　　
　　3、附近匯聚眾多高檔寫(xiě)字樓和小區，目標群體整體消費能力較高，和企業(yè)的目標消費群體定位一致。
　　
　　最后是人和，歸結于店鋪人員管理方面。
　　
　　這是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的最不確定也是最重要因素。一個(gè)業(yè)績(jì)好的專(zhuān)賣(mài)店必然有一支好的銷(xiāo)售團隊。而打造這樣一只優(yōu)秀的團隊，最重要的就是在于店長(cháng)的選擇，店長(cháng)作為一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的管理者，其管理能力與管理風(fēng)格直接影響整個(gè)銷(xiāo)售團隊的意志與氛圍。就象《亮劍》中李云龍說(shuō)的一句話(huà)“一只部隊的作風(fēng)深受首任長(cháng)官的風(fēng)格影響，無(wú)論今后如何變遷，其精神不變�！�
　　
　　該店店長(cháng)是一位經(jīng)驗豐富的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，深通店鋪管理之道，在和店員交談過(guò)程中，可以深深感受到她們對于工作的熱情和對店長(cháng)尊敬。優(yōu)秀的店長(cháng)不一定是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但一定要是優(yōu)秀的管理者，能夠將麾下的營(yíng)業(yè)員組成一支團結的隊伍，激發(fā)所有人員的工作激情與能量，須知只有團隊的力量才是最大的。
　　
　　“不積跬步，無(wú)以至千里�！绷己玫匿N(xiāo)售業(yè)績(jì)需要各方面因素共同努力與長(cháng)期的積累。而導致不良銷(xiāo)售局面的出現，只需要其中的任意一環(huán)出錯�！扒Ю镏�堤，潰于蟻穴”此之謂也！