從2011年下半年起，中國泛家居行業(yè)終于還是迎來(lái)了冬天。從國內宏觀(guān)經(jīng)濟現狀和國際經(jīng)濟形勢分析，這個(gè)“嚴冬”大約會(huì )持續一年半， 2013年春天有望復蘇。在此非常時(shí)期，眾家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商是留守升級還是轉戰別處?

　　三成布企欲換品牌

　　從2011年10月起，亞太傳媒組織一線(xiàn)員工900多名，后勤員工100多名，歷時(shí)40天，對全國2600多個(gè)縣級以上城市(含縣城)泛家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)地毯式大調查。大調查收集的20 萬(wàn)份有效調查問(wèn)卷，真實(shí)地反映了當前泛家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)銷(xiāo)商對代理品牌的檔次、材質(zhì)、價(jià)格和產(chǎn)地需求。調查整理出8萬(wàn)份數據，從中篩選了有關(guān)家紡布藝項目的有效數據2099個(gè)。

　　通過(guò)比較，各省情況存在差異，具體表現為：

　　東北三省共有321份問(wèn)卷，其中遼寧想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在省會(huì )沈陽(yáng)，占53.6%，吉林、黑龍江兩地想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在地級市和縣級市，分別占28% 和19% ;

　　華中地區共有339份問(wèn)卷，其中想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在地級市，占36% ;

　　華北地區共有352份問(wèn)卷，其中想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在地級市和縣級市，分別占22% 和56% ;

　　西部地區共有202份問(wèn)卷，其中想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在地級市，占33% ;

　　西南大區共有232份問(wèn)卷，其中想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在地級市，占26.6% ;

　　中部地區共有341份問(wèn)卷，其中想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在地級市和縣級市，分別占22.3% 和32.6% ;

　　浙蘇皖地區共有213份問(wèn)卷，閩粵瓊地區共有99份問(wèn)卷，其中浙江、廣東和江蘇都屬于家紡布藝生產(chǎn)基地，故生產(chǎn)企業(yè)數量明顯多于經(jīng)銷(xiāo)商數量。

　　除此之外，調查結果表明，經(jīng)銷(xiāo)商對代理品牌的檔次和風(fēng)格需求不盡相同，詳情請見(jiàn)下列圖表：

　　從以上數據可以看出，即便泛家居行業(yè)暫時(shí)面臨困境，家紡布藝行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大多選擇堅守陣地。正因為經(jīng)銷(xiāo)商的信心滿(mǎn)滿(mǎn)，生產(chǎn)企業(yè)有了這些可以掌握終端經(jīng)營(yíng)需求、滿(mǎn)足終端消費喜好的渠道，不斷地進(jìn)行改變和完善。

　　一線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商熬戰

　　隨著(zhù)紅星美凱龍、居然之家、樂(lè )安居、名巢靚家等等大型家居賣(mài)場(chǎng)遍地開(kāi)花，家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭愈演愈烈。
　　盡管2011 年經(jīng)歷了“不促不銷(xiāo)”的尷尬，但大部分家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商依然選擇堅守陣地，節衣縮食以圖“熬”過(guò)低潮。
　　這些經(jīng)銷(xiāo)商深知經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的不易，所以不到萬(wàn)不得已絕不放棄。更換品牌，意味著(zhù)進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)、裝修店面、貨品配備、客戶(hù)積累都要重新來(lái)過(guò)，付出的代價(jià)是昂貴的。

　　在一線(xiàn)城市品牌布局基本成熟且整體經(jīng)濟環(huán)境不樂(lè )觀(guān)的情況下，大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍是延續以往買(mǎi)就送、現金返現、抽獎等促銷(xiāo)方式，以維持現有品牌的生存。

　　而一小部分實(shí)力并不雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商，壯士斷腕，選擇撤離。這部分經(jīng)銷(xiāo)商往往集中在繁華商圈以外的賣(mài)場(chǎng)。
　　店面租金、運營(yíng)費用、售后服務(wù)成本的不斷攀升，時(shí)時(shí)觸碰經(jīng)銷(xiāo)商脆弱的底線(xiàn)，一次次考驗經(jīng)銷(xiāo)商的承受能力。他們或以退為進(jìn)，暫時(shí)歇業(yè)冬眠;或尋找成熟商圈，等候時(shí)機來(lái)年再戰。

　　二線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商成換牌主力軍

　　盡管二線(xiàn)城市受房地產(chǎn)調控的影響比一線(xiàn)城市要小很多，但依舊讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到了寒冷。
　　弱市如何自救?此次調查中可以看出，東三省的二線(xiàn)城市里超過(guò)3成經(jīng)銷(xiāo)商在尋找新的品牌，與其說(shuō)他們想“換”品牌，不如說(shuō)想“增”或“擴”品牌更為確切。

　　為了年度業(yè)績(jì)和銷(xiāo)售數量，為了豐富產(chǎn)品種類(lèi)，更為了抵御寒冬更好生存，二線(xiàn)城市的家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商普遍采取店中店的代理形式，以滿(mǎn)足不同層次的消費者。
　　大部分經(jīng)銷(xiāo)商在原有店面里，分出一部分空間用于代理的新品牌，從而使店內產(chǎn)品種類(lèi)更全。有些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至分割出一部分，跨類(lèi)別地經(jīng)營(yíng)墻紙、飾品、地毯等軟裝項目，滿(mǎn)足消費者一站式購物的愿望。

　　在品牌的選擇上，大部分經(jīng)銷(xiāo)商青睞大品牌或地域知名度較高的品牌來(lái)支撐門(mén)面，吸引消費者，同時(shí)經(jīng)營(yíng)一些性?xún)r(jià)比高、質(zhì)量好的中檔品牌來(lái)賺取豐厚的利潤。
　　總之，在寒冷的冬季，為了生存，經(jīng)銷(xiāo)商們各顯神通。

　　三、四線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商依然活躍

　　由于我國房地產(chǎn)政策的重心在一、二線(xiàn)城市，對三、四線(xiàn)城市相對寬松，影響微乎其微。在這些區域，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不可小覷。
　　家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商一旦發(fā)現所經(jīng)營(yíng)的品牌在一定周期內運營(yíng)無(wú)起色，他就會(huì )考慮更換所代理的品牌。
　　其中主要有以下幾種典型的表現形式：

　　一、沒(méi)有品牌，所以換品牌。
　　部分家紡布藝經(jīng)銷(xiāo)商從小作坊經(jīng)營(yíng)起家，在市場(chǎng)經(jīng)驗、資金實(shí)力、人脈資源積累到一定程度時(shí)，自然而然要跳出低檔家紡布藝的圈子，選擇一個(gè)中檔品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，走品牌銷(xiāo)售的道路。

　　二、地域原因導致?lián)Q品牌。
　　此類(lèi)想換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商往往經(jīng)銷(xiāo)高端產(chǎn)品。雖然南方家紡布藝產(chǎn)品款式新穎、設計獨到、工藝精細、知名度較高，但是物流費用、包裝費用、倉儲費用仍然讓部分經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負，加上供貨周期長(cháng)、服務(wù)跟不上等諸多問(wèn)題，使這部分經(jīng)銷(xiāo)商有了找本地或周邊品牌的強烈愿望。

　　三、廠(chǎng)家或個(gè)人因素導致?lián)Q品牌。
　　家居行業(yè)也有“二八定律”，即20% 的“老兵”主導著(zhù)市場(chǎng)，80% 的“新兵”在生死線(xiàn)上苦苦掙扎。行業(yè)展會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商了解品牌有一定幫助，一些新入行的經(jīng)銷(xiāo)商在選擇代理品牌時(shí)一般

　　鐘情于展位設計豪華、陳設面積較大的品牌企業(yè)，以此判斷企業(yè)的綜合實(shí)力強，但真正與企業(yè)接觸后可能發(fā)現品牌供貨、物流、服務(wù)等方面的問(wèn)題。
　　在經(jīng)歷了一段時(shí)間的市場(chǎng)摸索后，他們對行業(yè)有了一定的認識，因此想要更換更適合自己的品牌。

　　2012年，家紡布藝行業(yè)依然不樂(lè )觀(guān)，將是經(jīng)銷(xiāo)商歷經(jīng)市場(chǎng)考驗和行業(yè)重新洗牌的一年。俗話(huà)說(shuō)：挑戰與機遇并存，笑到最后的才是勝者。