素有中國家紡“超市大王”之稱(chēng)的上海紅富士家紡有限公司開(kāi)始全面進(jìn)軍電子商務(wù)。5月初，在第111屆廣交會(huì )三期召開(kāi)之際，紅富士家紡董事長(cháng)、上海家用紡織品協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)董服龍宣布：紅富士家紡4月網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售突破1000萬(wàn)元大關(guān)，實(shí)現了銷(xiāo)售通路轉型升級重大戰役的勝利�！�

家紡“超市大王”轉型

    “去年4月份，紅富士家紡的電子商務(wù)銷(xiāo)售還只有100萬(wàn)元，但是現在已突破月度1000萬(wàn)元大關(guān)，形勢之好令我們自己也有點(diǎn)意外，按照這種速度增長(cháng)下去，一兩年內我們的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售額將突破2億元�！倍�服龍說(shuō)。

    董服龍舉了一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明家紡網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的紅火——“在4月份舉辦的一次網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售活動(dòng)中，一件床品一天的出貨量達到過(guò)去傳統渠道一個(gè)季度的出貨量，這是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的�！�

    董服龍表示，以前紅富士家紡的主要銷(xiāo)售渠道為商超供貨和出口OEM，全面進(jìn)軍電子商務(wù)是公司針對目前新的經(jīng)濟形勢實(shí)現的一次重大轉型升級。

    “未來(lái)商超供貨和出口OEM比例將下降，而網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售比例將上升至50%左右，占半壁江山�！倍�服龍說(shuō)。

    紅富士一直是中國家紡“超市大王”。它是沃爾瑪最佳供應商之一，同時(shí)也是家樂(lè )福在國內最早的合作伙伴。此次廣交會(huì )上，紅富士高調宣布全面進(jìn)軍電子商務(wù)及經(jīng)營(yíng)目標，無(wú)疑在家紡業(yè)具有重要意義，這預示著(zhù)中國家紡銷(xiāo)售渠道已經(jīng)開(kāi)始加速轉型升級。

“不轉型就是死路一條”

    讓家紡企業(yè)迫不及待“觸電”的動(dòng)力來(lái)自于嚴峻的行業(yè)形勢。

    在本次廣交會(huì )上，從事家紡行業(yè)近20年的董服龍說(shuō)：“今年來(lái)參展的外商客戶(hù)較少，外需仍然處于低迷狀態(tài)。做外單的企業(yè)日子很難過(guò)，兩頭受夾，一是需求下降，二是成本上升，企業(yè)如果不拓展新的市場(chǎng)就會(huì )面臨生存危機。人民幣升值，生產(chǎn)成本、人力成本增加，加上一些稅費使得許多企業(yè)的利潤幾乎為零，據我所知，已經(jīng)有不少上游的棉紗廠(chǎng)減產(chǎn)，甚至停工了，可以說(shuō)，不轉型升級家紡企業(yè)就是死路一條�！�

    “外需不景氣是可以預期的，但是沒(méi)想到今年內需也不好。2011年的冬天和2012年的春天天氣異常，先是暖冬和春節提前到來(lái)，然后又是冷春，所以第一季度全行業(yè)銷(xiāo)售下滑，庫存都在上升，這是我從業(yè)多年罕見(jiàn)的情況，形勢非常嚴峻�！彼�還表示。

    第一紡織網(wǎng)首席分析師汪前進(jìn)表示，本次廣交會(huì )的一個(gè)新熱點(diǎn)就是家紡行業(yè)全面進(jìn)軍電子商務(wù)，未來(lái)幾年電子商務(wù)銷(xiāo)售額在整個(gè)家紡行業(yè)的占比將不斷擴大，預計達到10%~50%。

電子商務(wù)三步走

    “傳統家紡企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)銷(xiāo)售，非常重要的一點(diǎn)是要善于學(xué)習和創(chuàng )新商業(yè)模式，在傳統銷(xiāo)售渠道中，企業(yè)是通過(guò)差價(jià)獲利，強調產(chǎn)品的利潤率；但是電子商務(wù)商業(yè)模式更強調消費者體驗和需求，價(jià)差并不是主要的考慮，企業(yè)考慮更多的是市場(chǎng)規模的擴大、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立及口碑的形成，如何平衡與傳統銷(xiāo)售渠道的關(guān)系，分步驟地推進(jìn)電子商務(wù)渠道建設非常重要�！鄙虅�(wù)部研院的一位專(zhuān)家指出。

    為此，紅富士家紡制定了穩健的“三步走”電子商務(wù)戰略。早在2009年年中，紅富士家紡品牌在淘寶商城開(kāi)出了第一家專(zhuān)營(yíng)店。起步階段，紅富士選擇了最成熟、最容易產(chǎn)生業(yè)績(jì)的渠道，所以很快就產(chǎn)生了效益。通過(guò)分銷(xiāo)平臺，紅富士迅速發(fā)展了上千家淘寶集市店賣(mài)家參與代銷(xiāo)。

    隨著(zhù)京東商城、亞馬遜、蘇寧易購、國美商城和一號店等電子商城在國內迅速增長(cháng)，紅富士家紡依仗自己的品牌優(yōu)勢，迅速入駐各平臺搶占先機。

    “相比較而言，電子商務(wù)銷(xiāo)售比傳統渠道銷(xiāo)售讓品牌更直接地感受到用戶(hù)的需要，更要求品牌營(yíng)銷(xiāo)和策劃能力，經(jīng)過(guò)與幾大網(wǎng)絡(luò )平臺的合作，我們受益很多�！倍�服龍說(shuō)。

    對于擁有和各大商超合作豐富經(jīng)驗的紅富士家紡，與各網(wǎng)絡(luò )平臺的合作輕而易舉，不同的是，電子商務(wù)渠道要求企業(yè)的反應速度更快�！巴ǔ�，紅富士家紡與京東商城的促銷(xiāo)方案，是頭一年年底就制定好的，并在活動(dòng)開(kāi)始前數月就開(kāi)始備貨、準備物料和各種促銷(xiāo)素材，提前申報，提前排期。通過(guò)快節奏，高效率、有計劃地實(shí)施促銷(xiāo)方案，使得紅富士獲得了更多的活動(dòng)資源，所以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐月攀升，今年4月銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元大關(guān)�！倍�服龍說(shuō)。

    與此同時(shí)，紅富士開(kāi)始自建平臺，進(jìn)一步拓寬了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售體系。去年8月，紅富士家紡官方家紡商城上線(xiàn)運營(yíng)，進(jìn)入了垂直電子商務(wù)領(lǐng)域。通過(guò)合理的規劃，紅富士家紡商城在技術(shù)上進(jìn)行了大膽創(chuàng )新，整合了各種促銷(xiāo)功能，并開(kāi)發(fā)了一系列能夠整合互聯(lián)網(wǎng)資源的運營(yíng)系統，保證低成本運營(yíng)。