“加盟模式”曾幫助羅萊家紡（002293），迅速確立其家紡行業(yè)的龍頭地位。但對上市兩年后的羅萊家紡而言，這種粗制的經(jīng)銷(xiāo)模式，卻成為其精細化發(fā)展的“攔路虎”。

　　2月22日，羅萊家紡發(fā)布公告稱(chēng)，公司IPO募投的直營(yíng)連鎖建設項目進(jìn)展緩慢，兩年完成率為15.43%，擬延期2年。

　　“羅萊家紡一直很想擴大直營(yíng)店銷(xiāo)售比例，但這會(huì )威脅到原經(jīng)銷(xiāo)商的利益�！币晃唤咏�羅萊家紡的投資圈人士告訴《金證券》記者，“另外，公司在網(wǎng)店投入和供貨上也小心翼翼，就是考慮到要先確保經(jīng)銷(xiāo)商的利潤率�！�

　　IPO項目?jì)H完成15%

　　根據羅萊家紡2009年的《招股說(shuō)明書(shū)》披露，直營(yíng)項目主要用于購買(mǎi)和租賃店鋪及配套流動(dòng)資金，預計總投資2.69億元。其中，建設投資2.1億元，流動(dòng)資金5910萬(wàn)元，項目建設周期為24個(gè)月。

　　但對于這家一直依靠加盟商進(jìn)行擴張的家紡公司而言，大幅擴張直營(yíng)店并非易事。兩年建設期滿(mǎn)后，羅萊家紡公告稱(chēng)，截至2011年12月31日，累計投資4149.07萬(wàn)元。投資完成率為15.43%，低于招股書(shū)披露的投資進(jìn)度。

　　為何項目進(jìn)展滯后嚴重？

　　羅萊家紡表示，主要原因是公司對直營(yíng)策略相對保守，注重短期利潤考核制約了直營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展，也導致直營(yíng)市場(chǎng)的管理水平未達到預期要求。

　　《金證券》記者了解到，羅萊目前仍采用的是“加盟為主、直營(yíng)為輔”的復合渠道模式。截至2011年上半年，公司在全國有2030家店鋪，其中直營(yíng)占比不到15%。

　　“加盟模式成本較低，能有效搶占市場(chǎng)。但從盈利能力而言，直營(yíng)店收益要更好�！敝秀y國際一位行業(yè)分析師指出，直營(yíng)渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20個(gè)百分點(diǎn)。

　　或與加盟商“肉搏”

　　盈利能力上，直營(yíng)占據優(yōu)勢。但羅萊家紡IPO直營(yíng)項目?jì)赡陜H完成15%，保障經(jīng)銷(xiāo)商利潤率的同時(shí)，投資者的利益如何兼顧？

　　羅萊家紡公告中表示，因為前期項目投資進(jìn)度低于計劃，同時(shí)國家對房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)施調控，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)較大，公司將項目建設完成期延長(cháng)至2013年12月31日。值得一提的是，羅萊近年營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)與加盟渠道的快速擴張有著(zhù)直接關(guān)系。據悉，公司前50名500萬(wàn)元級以上加盟客戶(hù)，就貢獻了35%至40%的總營(yíng)業(yè)收入。

　　“因為直營(yíng)渠道對資金投入和人員管理的要求更高，所以在當前階段，羅萊還是以加盟為主，這樣有利于比同行更快搶占市場(chǎng)�！绷_萊家紡一位高管稱(chēng)。不過(guò)，直營(yíng)店的巨大利潤也讓這位家紡業(yè)大佬心癢不已，一直為開(kāi)直營(yíng)店而積極準備。

　　耐人尋味的是，公司兩次擴大直營(yíng)項目實(shí)施地點(diǎn)的選擇范圍，計劃在招股書(shū)選定的范圍外的其他城市建設3個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)，用購買(mǎi)或租賃方式設立136家店鋪。

　　2011年12月7日，公司董事會(huì )決定增加寧波、武漢、北京為項目實(shí)施城市。據了解，北京經(jīng)銷(xiāo)商因個(gè)人年齡原因退出經(jīng)營(yíng)，而對武漢和寧波經(jīng)銷(xiāo)商的回收則是業(yè)績(jì)因素。知情人士透露，北京經(jīng)銷(xiāo)商2011年稅前終端銷(xiāo)售收入超過(guò)1億元，在羅萊經(jīng)銷(xiāo)商體系中排名第一。而武漢和寧波經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)售收入則不高于800萬(wàn)元，排名靠后。

　　南通一位羅萊家紡經(jīng)銷(xiāo)商表示，公司對于加盟店管理比較強勢，不僅要求提貨一次性結清貨款，每年的銷(xiāo)售額還要有30%的增長(cháng)，否則就要在該區域開(kāi)新店。

　　不難看出，在和經(jīng)銷(xiāo)商博弈的過(guò)程中，羅萊家紡可謂處心積慮。隨著(zhù)公司直營(yíng)店計劃鋪開(kāi)，這種博弈局面的激烈程度或將升級。