悠悠太湖畔，80多家蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)蓬勃興旺。這其中，胡小芳的蘇州英寶絲綢有限公司不是最早的一家，也不是規模最大的一家，而她的“太湖雪”率先登上了CCTV品牌榜，并獲得國際綠色產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )的認可。
　　
　　胡小芳總是謙虛地說(shuō)，自己闖進(jìn)蠶絲被行業(yè)是個(gè)偶然。但是，她的成功絕不是偶然，作為震澤蠶絲被四大品牌掌門(mén)人之一，她為這個(gè)行業(yè)增添了更多的時(shí)尚氣息。時(shí)尚的“太湖雪”真絲家紡系列，仿佛一班雍容華貴的古代仕女，幻化了時(shí)尚衣飾，讓千年彌香的底蘊芳華在新世紀再現經(jīng)典雅致。
　　
　　內外兼修打造產(chǎn)品時(shí)尚化
　　
　　想象雪花漫飄太湖，那定是一幅美景�！疤�湖雪”給人的第一感覺(jué)也是如此�！斑@包裝真是漂亮、精致�！笨蛻�(hù)看到包裝精美的“太湖雪”系列產(chǎn)品，總會(huì )禁不住稱(chēng)贊。
　　
　　“也有人說(shuō)，我的產(chǎn)品就是包裝漂亮，但客戶(hù)的眼睛是雪亮的。沒(méi)有質(zhì)量，一切都是負數�！焙�小芳笑眼里都是篤定。
　　
　　可能跟胡小芳是教師出身有關(guān)，她的車(chē)間有些校園的味道，特別整潔有序，每根廊柱上還都寫(xiě)著(zhù)激勵人心的話(huà)語(yǔ)，讓人不由得一路跟著(zhù)看過(guò)去�！靶�勝憑智，大勝靠德”、“品質(zhì)決定品牌”、“質(zhì)量就是生命，產(chǎn)品就是人品”、“質(zhì)量是企業(yè)所有人的共同責任，凡是影響質(zhì)量的人，一定要承擔后果�！焙�小芳說(shuō)，這些話(huà)都出自蒙牛集團董事長(cháng)牛根生，他的著(zhù)作，她連看了三遍。
　　
　　“一個(gè)好的品牌，不是它消滅對方的結果，而是消費者選擇的結果�！焙�小芳說(shuō)，這句話(huà)最合她的心意�！拔抑�道，有人不理解，胡小芳為什么發(fā)展得這么快？我想，這句話(huà)正是答案�！�
　　
　　那么，消費者為什么選擇“太湖雪”？因為“太湖雪”系列產(chǎn)品，保留了蠶絲幾千年文化積淀出的無(wú)與倫比的魅力，摒棄了傳統的絲綢家紡提花厚重、難以打理、價(jià)格高昂的弱點(diǎn)，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品時(shí)尚、輕薄，其開(kāi)發(fā)的蠶絲被和真絲床上用品四件套，實(shí)現床上用品從里到外全部是純正的真絲，將蠶絲綠色、保健的性能發(fā)揮到極至。
　　
　　胡小芳說(shuō)，天然、綠色的形象，使真絲家紡符合現代人的消費潮流，太湖雪順應這種潮流，實(shí)現了“華麗轉身”，從過(guò)去單一的冬被，發(fā)展到如今10多個(gè)大類(lèi)、上千個(gè)小類(lèi)的四季時(shí)尚產(chǎn)品，真絲拉絨圍巾、真絲睡衣、真絲內衣等系列產(chǎn)品脫穎而出，深受消費者青睞�！翱伤�洗蠶絲涼被”的成功研發(fā)，更是突破了蠶絲被不可水洗的難關(guān)，加上其不需再加被套、使用方便舒適、價(jià)格適中等特點(diǎn)，使其成功取代毛毯、化纖被成為人們夏季用空調被的首選。如今，美國、加拿大、日本、芬蘭、中國香港、臺灣等10多個(gè)國家和地區，都可尋到“太湖雪”的芳蹤。
　　
　　三大突破推動(dòng)產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化
　　
　　多年來(lái)，兩大難題長(cháng)期困擾蠶絲被的使用者：一是被子容易板結；二是蠶絲被使用過(guò)程中，絲綿容易移位、糅合和變形，導致被子厚薄不勻，直接影響使用。胡小芳認為：“傳統蠶絲被弱點(diǎn)，就需要糾正和創(chuàng )新�！�
　　
　　從2002年開(kāi)始，蘇州英寶絲綢有限公司就和蘇州大學(xué)蠶桑研究所合作，致力解決這兩大難題。經(jīng)過(guò)無(wú)數次的反復試驗，他們終于在工藝方式與流程上尋找到了三大突破口，推動(dòng)蠶絲被產(chǎn)業(yè)向前邁了一大步。
　　
　　突破之一，抽絲工藝從手工到機械化，提高了工作效率。過(guò)去，家庭在做蠶絲被的時(shí)候，絲綿是一個(gè)繭子一個(gè)繭子去除蠶蛹后用手撐開(kāi)至一定大小后層層疊加的，不僅費時(shí)費力，而且工藝落后。如今采用機器抽絲可以對50多顆繭子同時(shí)抽絲，工藝更為科學(xué)且工作效率大大提高。
　　
　　突破之二，從斷絲到長(cháng)絲，有效解決蠶絲被移位難題。手工剝制繭子，層層疊加，這相當于整條被子全部采用被拉斷的蠶絲做成，這種制作工藝上的缺陷是導致蠶絲被使用中出現移位的根本原因。胡小芳說(shuō)，一個(gè)繭子絲的長(cháng)度可達1100米，如果采用繅絲原理來(lái)拉絲就可以保證絲的長(cháng)度，在反復試驗后，他們發(fā)現，采用50至60顆繭子同時(shí)拉成近千米的長(cháng)絲纖維，再根據被子所需的長(cháng)度裁剪的做法，不僅能有效地保證纖維的牢度，而且整條被子千層網(wǎng)疊、絲絲入扣、均勻平滑，蠶絲被的移位問(wèn)題一下子就得到了解決。
　　
　　突破之三，革新材質(zhì)，有效解決板結問(wèn)題，使蠶絲被可十年免翻。據介紹，蠶絲被容易板結，因此最多使用一年后就需要重新翻扯。在研究中發(fā)現，蠶絲中存在一種叫絲膠的東西，它遇熱后會(huì )發(fā)黏，這是導致蠶絲被板結的癥結所在。于是，在抽絲的過(guò)程中，對絲膠進(jìn)行有效的處理，去除絲膠中的某些成分，板結問(wèn)題也得到了解決。通過(guò)這樣特殊加工之后制作的被子可以保持十年免翻新。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)凸顯理念時(shí)尚化
　　
　　今年3月9日，在中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì )主辦的第23屆中國絲綢交易會(huì )上，胡小芳宣布，隨著(zhù)近年來(lái)公司旗下“太湖雪”蠶絲被等系列真絲家紡產(chǎn)品知名度的日益提高，下一步，將擴大開(kāi)設連鎖店、大力發(fā)展加盟商等方式，快速占領(lǐng)全國各地市場(chǎng)。截至目前，太湖雪在全國各地開(kāi)設了120多家專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜。
　　
　　有專(zhuān)家認為，胡小芳的市場(chǎng)拓展戰略很有典型意義，反映了我國絲綢行業(yè)的發(fā)展趨勢。近年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，作為高端產(chǎn)品的蠶絲被和真絲家紡等消費人群快速由高收入群體向中等收入家庭擴展，這說(shuō)明絲綢行業(yè)的內需時(shí)代已經(jīng)悄然來(lái)臨，在這種情況下，開(kāi)拓國內市場(chǎng)勢必成為絲綢企業(yè)的“重頭戲”。
　　
　　有媒體將胡小芳的市場(chǎng)拓展行為稱(chēng)為“圈地運動(dòng)”。在終端渠道高度決定產(chǎn)品影響力的家紡市場(chǎng)，“圈地運動(dòng)”成為家紡行業(yè)快速發(fā)展的特征，因為市場(chǎng)空間有限，誰(shuí)擁有更多的終端店，誰(shuí)擁有更多的終端渠道，誰(shuí)擁有在終端中更顯眼的陳列，誰(shuí)擁有更多的VIP消費者，誰(shuí)就能成為最后的勝利者。
　　
　　其實(shí)，胡小芳并不喜歡“圈地運動(dòng)”這種說(shuō)法，因為“這種說(shuō)法的侵略性太強了”，而且，“圈地運動(dòng)”僅是家紡營(yíng)銷(xiāo)競爭中的初級階段，“圈人”乃至“圈腦”才是值得追求的更高階段。
　　
　　所謂“圈人”，就是圍繞目標人群形成定制產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品自身的魅力開(kāi)始散發(fā)出來(lái)。于是，我們看到了“太湖雪”火紅精彩的婚慶系列。它的魅力讓消費者不可抗拒，讓即將走入幸�；橐龅娜藗兿敕皆O法購買(mǎi)到手。而“圈腦”，就是通過(guò)建立起品牌在消費者心目中的獨特印象，品牌不是產(chǎn)品自身，而是映射在消費者心目中的感受，一旦消費者完全接受了這種感受，將實(shí)現消費忠誠，最終實(shí)現品牌的價(jià)值。而這，才是胡小芳和“太湖雪”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的長(cháng)遠目標。