現在家紡品牌層出不窮，家紡專(zhuān)賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現。在如今這“終端為王”的時(shí)代，作為終端一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員——導購，已經(jīng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。俗話(huà)說(shuō)鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，導購自身的素質(zhì)情況，個(gè)人修養，不僅會(huì )影響到終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而且對導購本人的職業(yè)方向和人生目標亦是影響深遠。

　　在寶縵家紡2011巔峰團隊特訓營(yíng)分享中，渠道部的銷(xiāo)售專(zhuān)員就與大家一同分享了促使導購成功的經(jīng)驗與方法。

　　敏銳的洞察力

　　一個(gè)好的家紡導購，不但要能會(huì )說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛，即敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀(guān)察她，并在最短的時(shí)間內對顧客的身份、地位、是否直接購買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著(zhù)顧客的一系列動(dòng)作而作出相應的反應。所以通過(guò)仔細的觀(guān)察，好的導購能從顧客的穿著(zhù)、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類(lèi)型，消費目的，從而在導購的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買(mǎi)。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現成交信號。如當發(fā)現顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導購員便會(huì )作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導購，以促成其成交。

　　交互式的導購技巧

　　目前家紡的同質(zhì)化相當嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。

　　感官體驗，所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內在質(zhì)量等問(wèn)題。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。

　　情感訴求。據調查購買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著(zhù)手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。

　　價(jià)值觀(guān)植入，家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成人們對自身身份、地位、品味的表達載體。它開(kāi)始傳達著(zhù)消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。