許多家紡企業(yè)及加盟商并沒(méi)有最基本的銷(xiāo)售數據（如日報表、月報表等）都沒(méi)有，甚至上月銷(xiāo)售多少都不甚清楚，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒(méi)有去加以分析和應用，這樣的經(jīng)營(yíng)會(huì )好么？

　　加強營(yíng)銷(xiāo)數據的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營(yíng)銷(xiāo)導致的局限性或對經(jīng)驗營(yíng)銷(xiāo)者的過(guò)度依賴(lài)性，形成科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認識能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應能力，所以，沒(méi)有數據記錄的店面經(jīng)營(yíng)，其結果不會(huì )太好。接下來(lái)，讓我們一起看看如何來(lái)分析數據。

　　單店貨品銷(xiāo)售數據分析

　　暢滯銷(xiāo)款分析 暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數據分析中最簡(jiǎn)單、最直觀(guān)、也是最重要的數據因素之一�？钍降臅硿�銷(xiāo)程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當初訂貨非常少，也無(wú)法補到貨，這樣在很短的時(shí)間內就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數量并不大，那么也不能算是暢銷(xiāo)款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。

　　在暢滯銷(xiāo)款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。暢滯銷(xiāo)款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀(guān)和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準確把握，多次的暢滯銷(xiāo)款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì )大有幫助；暢滯銷(xiāo)款式的分析對各款式的補貨判斷會(huì )有較大幫助，在對相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤貢獻率。

　　暢滯銷(xiāo)款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯銷(xiāo)款分析可以及時(shí)、準確對滯消款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回攏、減少庫存帶來(lái)的損失。

　　單款銷(xiāo)售生命周期分析 單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期）。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內每日銷(xiāo)售件數，再通過(guò)“插入”“圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線(xiàn)圖等看出其銷(xiāo)售走勢，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。如果該款在一定時(shí)間段內的陳列等其他因素未作改變， 其中幾日是該款的銷(xiāo)售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。

　　一般來(lái)講，單款銷(xiāo)售出現嚴重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售；二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據銷(xiāo)售走勢判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

　　營(yíng)業(yè)時(shí)間分析 一般一個(gè)地區的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數、試穿人數、成交票數和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進(jìn)行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時(shí)這些因素數據較高，則可考慮改變全天營(yíng)業(yè)時(shí)間，比如某一時(shí)間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段，等等。通過(guò)準確的數據分析來(lái)合理調整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(cháng)。

　　多店間貨品銷(xiāo)售數據分析

　　對于品牌公司、省級代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售與庫存對比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數據分析管理。對于銷(xiāo)售與庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

　　某款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷(xiāo)售都不錯，為什么A店鋪銷(xiāo)售不太好？是因為A店鋪當地確實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，或者是導購在該款的推介上有問(wèn)題，是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調撥；第二個(gè)問(wèn)題是，該款的整體銷(xiāo)售都不錯，結合該款的銷(xiāo)售生命周期，總部是否需要繼續下單生產(chǎn)，需要下多少；第三個(gè)問(wèn)題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿(mǎn)足某一家店鋪；還有一種情況是，B店鋪銷(xiāo)售一般，但庫存也較少，其銷(xiāo)售是因為本身訂貨量不足還是本身銷(xiāo)售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給B店鋪補點(diǎn)貨，等等。當然，在實(shí)際的店鋪之間的銷(xiāo)售與庫存對比分析工作中，還會(huì )出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷(xiāo)售都會(huì )有較大的幫助的。（待續）

　　編者寄語(yǔ)：

　　當我們還沒(méi)有意識到店面銷(xiāo)售數據的重要性時(shí)，本文告訴你銷(xiāo)售數據在店面經(jīng)營(yíng)管理中所占據的位置；當我們已經(jīng)知道它所起到的作用，如何做數據分析就是擺在我們面前的最現實(shí)的問(wèn)題，我們要從數據中得到什么樣的信息，這里面大有講究。由于文章篇幅較長(cháng)，現分作兩部分，本期重點(diǎn)介紹單店和多店銷(xiāo)售數據的分析，下期詳細分析品牌的市場(chǎng)定位，敬請期待。