你知道吸引顧客進(jìn)店的首要秘訣么? 你懂得如何進(jìn)行店鋪規劃贏(yíng)得進(jìn)店率么? 你明白色彩和燈光在家用紡織品陳列中的無(wú)窮魅力么? 你了解家用紡織品陳列與人的微妙關(guān)系么? 你清楚如何管理可以提升家用紡織品的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)效果么?下文將告訴你答案。

　　家紡專(zhuān)賣(mài)店在終端管理方面需要進(jìn)行系統設計，尤其是床品、毛巾等產(chǎn)品為主的專(zhuān)賣(mài)店，更要突出自身的品牌定位和特色，合理利用空間，創(chuàng )造最佳的陳列展示效果，具體方法如下：

　　優(yōu)化的產(chǎn)品組合

　　適銷(xiāo)對路、款式齊備的貨品是贏(yíng)得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的基礎條件，也是店鋪管理中的基本內容。選擇什么樣的產(chǎn)品就決定選擇什么樣的市場(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　深色的貨品要不要選 許多剛剛從事家紡銷(xiāo)售的零售業(yè)者，對這個(gè)問(wèn)題比較困惑，目前一些富有喜慶感覺(jué)的紅色、粉色，或者比較浪漫的紫色更受消費者喜愛(ài)，而像咖啡色等深色調購買(mǎi)的人并不多，其實(shí)這些床上用品，往往適合居住在高層的消費者，因為陽(yáng)光比較充足，用深色調比較好看，因此可以按照這樣的品類(lèi)，詢(xún)問(wèn)消費者所居住樓層，提供個(gè)性化的軟裝方案，更加體現專(zhuān)業(yè)和細致。

　　高檔的床品要不要選 一個(gè)家紡專(zhuān)賣(mài)店需要用高端的產(chǎn)品體現檔次和形象，一般而言買(mǎi)成套床品的消費者，很多是新婚情侶，在人生這一特殊時(shí)刻，往往愿意花費比平常高出數倍乃至數十倍的價(jià)格，購買(mǎi)婚慶用品，因此通過(guò)展示一些高檔床品，如真絲面料，不但可以獲得更多的銷(xiāo)售機會(huì )，而且也能滿(mǎn)足消費者此時(shí)的心理偏好。當然要結合當地的收入和生活文化習俗來(lái)確定，不能隨便陳列高端床品。

　　擺在專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品，不僅僅是供消費者選購，而且也是體現品牌形象和消費者內心需求的一種外在體現，更是滿(mǎn)足消費者深層次情感需求和生理需求的延伸。因為店長(cháng)經(jīng)常在專(zhuān)賣(mài)店中，店主應該多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，同時(shí)結合產(chǎn)品的功能和款式進(jìn)行組合搭配，創(chuàng )造新的價(jià)值。

　　我們看到很多家紡廠(chǎng)商都會(huì )提供陳列手冊和陳列建議，但是按照這樣的標準模板往往事倍功半，應該結合當地的真實(shí)市場(chǎng)情況進(jìn)行調整，比如通過(guò)枕頭、靠枕、床品不同的結合，就可以形成更多樣的風(fēng)格，帶動(dòng)其他的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，例如針對購買(mǎi)普通四件套的消費者，在四件套旁邊放上1對枕頭，制造一個(gè)非常六加一的組合，使消費者成套系、成功能系列購買(mǎi)，每個(gè)季節可以換不同的枕頭來(lái)改善自身的睡眠質(zhì)量，如夏日用蕎麥枕頭，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。

　　專(zhuān)賣(mài)店內可以將跑量的貨品、體現款式功能的利潤貨品、體現品牌形象和檔次的貨品，進(jìn)行金字塔式的陳列，一般而言跑量大眾化四件套，所占專(zhuān)賣(mài)店商品總量的比例一般不超過(guò)60%，帶動(dòng)基本的人氣和銷(xiāo)量，能夠維持專(zhuān)賣(mài)店日常的運營(yíng)費用。體現款式功能的利潤貨品、利潤產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費者需求有此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售可成為專(zhuān)賣(mài)店獲利的主要來(lái)源，一般占商品總量的30%至50%；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價(jià)格較高的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過(guò)總量的5%。

　　當然還要結合家紡專(zhuān)賣(mài)店所在位置和區域進(jìn)行調整。對每個(gè)店鋪而言，產(chǎn)品金字塔中各類(lèi)產(chǎn)品的比例并不是千篇一律的，店長(cháng)要因地制宜，根據不同的情況來(lái)進(jìn)行調整。一般還要考慮以下幾個(gè)因素：

　　所處商圈 若是在人口流動(dòng)較大的鬧市區，則產(chǎn)品線(xiàn)可以拉長(cháng)一點(diǎn)，在人口流動(dòng)較小的住宅區，產(chǎn)品線(xiàn)則短一點(diǎn)，要適當增加利潤產(chǎn)品的比例。

　　商場(chǎng)定位 盡管品牌都有自己的目標消費群體，但還要根據所在商場(chǎng)的定位來(lái)重新組合商品。若是大眾化定位的商場(chǎng)，則要提高跑量產(chǎn)品的比例；若是較時(shí)尚高檔的商場(chǎng)，則應適當增加形象和利潤產(chǎn)品的數量。

　　店面大小 100平米的專(zhuān)賣(mài)廳與200平米的專(zhuān)賣(mài)柜在產(chǎn)品組合上顯然會(huì )有很大的差別�？臻g越大，越能夠通過(guò)產(chǎn)品的展示來(lái)體現品牌的個(gè)性。同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品配置時(shí)還要充分考慮庫房條件，品種越多，對庫房的面積要求越大。
 
　　貨品的質(zhì)量控制

　　現在家紡廠(chǎng)商產(chǎn)品質(zhì)量都比較過(guò)關(guān)，但是優(yōu)異過(guò)硬的并不多，在這方面要多下功夫，因為有些純棉布料會(huì )縮水，廠(chǎng)商可以適當加長(cháng)產(chǎn)品的尺寸，為消費者著(zhù)想，又是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，除了追求內在品質(zhì)，外在的表現也很關(guān)鍵。

　　在終端銷(xiāo)售產(chǎn)品前做好驗貨工作，貨品進(jìn)行抽檢，檢查的內容包括標識是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產(chǎn)品是否有瑕疵等；

　　產(chǎn)品上柜、出樣前，看繡花是否美觀(guān)、縫制是否勻稱(chēng)、工藝是否防止折痕，并檢查商標、吊牌是否齊全，內容是否準確。值得注意的是，由于南北方空氣差別很大，因此在南方的售點(diǎn)，可以在床品中放入一些干燥劑，保持產(chǎn)品的陳列效果不變形。

　　陳列的傾訴

　　對于一個(gè)家紡店鋪的陳列，作為一個(gè)有經(jīng)驗的陳列師是不會(huì )立刻動(dòng)手的，也不會(huì )僅僅通過(guò)一些陳列造型來(lái)吸引顧客眼球，在顧忌以上細節之前，還會(huì )將該店鋪近期的銷(xiāo)售數據、庫存數據、定單數據調出來(lái)進(jìn)行深入分析，了解新品上市的銷(xiāo)售速度和其對應的庫存量，并通過(guò)該地區的季節變化規律判斷其產(chǎn)品的生命周期，從而確定主推產(chǎn)品系列和促銷(xiāo)系列；同時(shí)與店長(cháng)溝通了解新品上市后，顧客對各產(chǎn)品的反饋，分析暢銷(xiāo)及滯銷(xiāo)的原因，再重新找到生命周期內滯銷(xiāo)產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”，進(jìn)行產(chǎn)品突出的“陳列表述”；當然，還要對附近的競爭對手進(jìn)行調研，了解競爭對手的新品情況，其主要的產(chǎn)品特點(diǎn)和陳列規劃，包括競爭對手A、B、C點(diǎn)的突出陳列是什么等內容；最后要對該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進(jìn)店動(dòng)向等要素進(jìn)行真實(shí)的分析判斷。

　　編者寄語(yǔ)：

　　陳列看似是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，配配顏色，擺擺造型，選選位置，再配以環(huán)境、燈光、配飾，似乎就可以完成一項陳列方案了。走進(jìn)一家專(zhuān)業(yè)的家紡專(zhuān)賣(mài)店，看似不顯山不露水的陳列，內行的人卻可以從陳列中看出許多門(mén)道，每一款產(chǎn)品的選擇，重點(diǎn)突出的敘述，擺放的位置都可以反映出該店面內部的許多知識，善于挖掘的人可以通過(guò)陳列挖掘出一個(gè)店的秘密，陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn)，家紡從業(yè)者要認真對待。